非医保非中标产品怎么玩招商?
那些资质还不错的非医保产品甚至没中标的产品怎么玩招商?做到并做好4个方面,你就是高手! 
2014-9-29 10:13:56
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E药脸谱

文/谷丰

目前的行业大形势下,处方药的政策门槛越来越高,招个标都费劲的很,各种招标模式搞死你,想进个医保更是难于上青天,独家、医保、价格空间大的产品谁都会玩,你都不用着急,全中国的代理商都会挖门盗洞的来找你,但那么那些资质还不错的非医保产品甚至没中标的产品怎么玩招商,个人以为这类产品能整明白的才是高手!

1.找对市场

当你有个还不错的产品(主要是性能方面)但没有资质的时候,一定要打开思路,没有医保、没有标就进不了医院,进不了医院就做不成临床,做不成临床就没有医生给开,再好产品也没用……,这是传统思维。

我们换个角度来考虑问题,首先产品不进医院医生未必就处方不了,其次医生有很多种,高端医院大三甲的是医生,县城、社区小医院的也是医生,民营医院、私人诊所也有医生,甚至很多大型的药店也有医生……。我想表达的是,大医院现在已经不是谁都能玩的时代了,新时期一定要打破固有思维,重新审视市场。

所以这是一个目标市场选择的问题,当你有个没有政策资质的好产品的时候,目标市场可以有以下几种选择:

针对医院院内药店的招商,业内所说的院外跑方形式,小医院的可操作性更强,不同的是你要把它作为一种营销模式,而不是市场补漏或者投机心理,卖多少算多少,据说某企业靠院内药店跑方的形式全国市场也做了十几个亿,那么就简单了,你要找的就是当地做院外跑方工作的代理商,其实很多院内的药店自己就做这个事。

针对城市民营医院和私人诊所的招商,其实现在的民营医院和私人诊所也有一定的市场规模,而且每个地方也都有一群人在和他们打交道,所以找到他们就行,很多的民营医院也喜欢直接和厂家接触,这时候直供也可以考虑。

针对乡镇卫生院和农村诊所的招商,这个就更不用多说了,康芝已经靠第三终端招商的模式火了一把,很多的直供企业也都在做这个工作,不同的是,产品的招商目标是以诊所为主而不是药店!

2.做好定位

上面说了目标市场和模式的选择问题,其实模式和产品的特征是相对应的,也可以是认为设定的,比如当年的尼美舒利颗粒作为一种常规的抗炎、止痛、解热药物,企业把它定位为第三终端儿童退热市场(当然现在看来有些问题,这里我们只从专业的营销角度来分析)还是比较成功的,市场基本上空白,需求很大,竞争薄弱,所以成就瑞芝清。

曾经操作过的一个产品,口服液剂型,用于头晕头痛的,后来发现其实很多的老人上了年纪后都有头晕头痛的毛病,很多的高血压患者也有相关症状,而且是经常发作很难根治,于是产品的定位为“用于中老年人及高血压患者头晕症状的常备用药”(头痛的效果一般,所以策略性放弃),现在在基层市场招商,卖的也还不错。

3.摸透区域

驻地招商人员能否吃透当地医药市场至关重要,其实一个省级市场的容量很大,做各种产品各种模式代理的居间人和代理公司也数不胜数,所以杀进医药圈很重要,当然也要有办法,我们总结了一句话“自上而下找商业,自下而上摸终端,代理商在哪出现就在哪找”,因为现在的环境下无论任何模式的代理商都要通过商业,找终端就更明确,你的目标终端在哪就去那“混”。

曾经合作过的一家企业,上市了个消化类针剂,生产厂家数百个,基本已经做成普药,刚生产也没有标,企业也没报什么希望,只是增加个品规销售而已,很多省份的业务人员都是放大物流,卖点算点,结果某省的业务人员找了几个当地做民营医院的代理商,每月发货几百件,占了公司销售量的三分之二,而这个业务员所负责的当地中标产品在三甲医院销售也不错,其实原因很简单,因为他已经摸透了当地的医药市场,只要你给他的是“药品”就行,所以非医保、非中标产品一定程度上考验的是招商人员的功夫!

4.做好激励

这里的激励是两个层面的,一是对业务人员的激励,一是对代理商的激励!

这里说的非医保、非中标产品最好还是有点特点的,比如很多的中药产品,生产家数不多疗效还不错的都可以尝试,而这些产品还有个非常重要的优势就是可以“卖上价”,简单说就是低底价高售价,给业务员和代理商留下足够的空间,所谓“重赏之下必有勇夫”,只要你这东西的“赚钱效应足够”,不怕没有市场,所以企业在制定产品策略的时候一定要充分考虑产品价值链问题!

本文转载自谷丰观点

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