医药代表:如何开发新科室?
新医院开发的重要性已经人尽皆知,而新科室的开发,却受到长时间的忽视。 
2015-6-17 13:07:20
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仲崇玉



新医院开发的重要性已经人尽皆知,而新科室的开发,却受到长时间的忽视。强调科室开发,往往停留在口头上,而技术上的指导乏力却是潜在大问题。


开发新科室,堪比一场战役,这是对科室现有利益格局的挑战。也像是向平静的水面投入石头,水花溅起的力度取决于石头的分量。


首先,避免两个误区


第一个误区,是产品推广


你的产品好,理应成为这个科室医生的治疗工具,从你的角度,无论如何都讲得通。如果讲不通,一定是“我”没讲好,于是变着法子来讲。


这意味着走进自我的误区。以专业和学术的名义,横冲直撞,人家接纳你是应该的,不接纳就是不学术?这里面透露出来的意图,让目标科室的人很为难。让客户为难,我们将处处掣肘,举步维艰。


第二个误区,是拜访次序


很多销售人进入新科室的时候,没有任何规划可言。逮谁是谁,就是方便见谁就见谁,误打误撞,偶尔“顺手”,却不能复制;经常被拒,却不知何故。


这是惰性。以执行力和紧迫感的名义,为自己的行动力喝彩,甚至感动了自己。效果却如同唐吉可德一般,最后都不知道谁击败了你。


蛮力,是不管用的。


其次,入“乡”随“俗”


何为乡?何为俗?


这个科室的人员构成是怎么样的?他们有哪些不同的分工和规律,比如门诊与病房的轮转,常门诊都是谁?护士和医生是怎么搭配的?目的是要了解科室内的运营机制,这些运营机制不太会被外力所干扰,即使有干扰也是自讨苦吃而已。


这个科室都有哪些任务,比如教学,学术,临床和经济指标等?他们对新的医改政策如何解读,如何执行?总体来说,这个科室有哪些考核习惯?


可能有人认为上述问题和自己不相关。那就只好在碰到头的时候,碰痛你的时候,才感觉得到。为什么想要开好一个科室会就那么难?为什么邀请人出来开会,往往到不齐?为什么关照你不要在科室乱走动?为什么不让你别再找其他人?


最后,你说好吧,我知道这些问题有用,可是我怎么才能得到这些信息呢?这不是难题,真正的难题是你内心认为这些信息不重要,没有收集这些信息的习惯。可能在你心目中,只有自己的产品信息最重要。


第三,连接三个角色


一个科室里面可能很多人,也可能很少人。对于开发科室的人来说,必须知道三个角色:


信使


任何科室里面都有三个角色,其中一个就是信使,是科室主要信息的载体,你只要去合法合理地“下载”就行。


科室里面有位高权重的人,他们当然知道科室的信息。但是他们不是信使,正是因为他们位高权重。

信使的特点,是容易接触,对自身附着的信息一触即发。


说到这里,你可能想到合规,可能想到情报,甚至想到商业机密这些敏感的字眼。我想说,正是因为要合规,正是因为不要触发科室的管理,才需要知情人的指点。


红人


红人代表主流。坚定地支持和维护科室的健康发展和顺利运行环境。对任何变动都抱有一定的警觉,同时也对任何机会保持一定程度的敏感。他是你开发科室的最大阻力,也可能是最大的动力。

红人的头顶没有标签,不会自动告诉你谁是主流谁是心腹。任何一个组织都是复杂的,透过表象看到真相,是一个销售人的必修课。信使,正是一个可靠的向导,也是可行的链接的节点。


主任


科室主任,首先是个领导,其次才是专家。这是角色延伸出来的优先次序。所以,在没有一定的信息存量,或者没有确定的主张时,先不要去打扰科主任,那只会降低你开发科室的力度。有时候,没见过,比没印象更有优势。


有的销售人喜欢走上层路线,有的喜欢绕道而行,这都不是我们的选项。推荐的做法,是按照次序,循序渐进,层层推进,有步骤,有节奏,水到渠成,顺势而为。


接触这三个角色,有什么标准呢?怎么就是有效呢?有效就是不费力,销售人不费力,对方也不费力,这就是销售的本质。费力的,都不讨好。


这三个角色,可能是同一个人,或两个人,或三个人,甚至更多人。高效的科室开发,一定是按照信使、红人和主任这个顺序来的。按照这个顺序,如果走通了,科室全面打开,是指日可待的。(思考:科室会什么时候开更高效?)


按照这个顺序,是成本最小,时间最短的路线,虽然看起来有些迂回。


可是,现实中我们可能已经来不及了,顺序乱了,甚至已经弄成僵局,不可挽回,像极了一锅夹生饭,怎么办?比如,“找我就不要找别人”,这恐怕就是夹生饭的提示信号。


任何事情都是有代价的,没有完美的解决方案,因为很多事情都不能重来。但是,即便是死结,只要知道其中的规律,也是可能解得开的。遇到这个情况,不能回避,不能漠视,只能继续往前走。


比如,能不能从产品中找到一个新的诊疗机会?按照刚才的顺序再走一次,从一个非常小的热点切入,重新打开科室的大门?可能性总是存在。


有人说,就是开发一个科室,要这么复杂吗?我相信没有复杂,就没有简单。提高复杂性,是优势思维训练的一个重要部分。


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