大区经理
大区经理,就是我们所称的二线经理,他们不管一线销售,而是管理一线经理,即销售主管或地区经理。 
2014-12-11 14:19:01
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仲崇玉



公司设置大区经理,为了什么?只是为了管理的幅度吗?他们所做的事情与地区经理相比,哪些是重叠哪些是额外的?或者,大区经理存在的必要性到底是什么?

 

大区经理管理的内容,按照顺序是这样的:


1.关注区域内部的资源分配。


什么叫资源?比如市场区域在销售团队中的分配,指标分配,预算以及其他非现金的资源分配,还有奖金分配,当然奖金分配是公司统一制定的。


什么叫关注?即并不是直接由自己来分配,而是要知道并干预分配的原则和依据。细心一点,这些原则和依据,是公司整体和局部战略的具体体现。


2. 关注团队内部,谁善于用资源、分资源和要资源。


团队成员当然要争取更多资源,因为资源与业绩的关系非常密切。可是销售和管理毕竟是人在管理,大区经理需要了解每个人分配资源和使用资源的方式有哪些不同。如果说第一条还是关注事,这一条是关注人,但都是围绕资源来关注的。


3.关注团队的氛围。


什么叫氛围?氛围虽然看不见摸不着,但是具体的存在着。就像空气,是人类须臾不可分离的东西,非常重要。问题是怎么管理这种氛围?


如果说钱两条还是具体可见的,第三条根本就在务虚。怎么务虚?再虚的东西,也有实在的东西作为支撑。比如,团队里一个想法,能不能快速地流动?而流动的正式和非正式渠道都有哪些?如何防止某些传言影响氛围?想法的流动固然很好,可是利弊之间,如何权衡?


总之,如果一定要评估大区经理的水平,第一位的就是看看他以上三条,尤其是他的团队氛围。那么,地区经理的目的又是什么?可以参照《做自己的教练,销售经理的22条军规》

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