O2O是属地化公司的新机遇
人们获取信息的方式已经发生变化,碎片化的时间被充分利用,“天雨时代”来临。每个商家都将可以做APP,每个人都可以上大众点评,上百度地图,每个商家都可以建立一个流量收集器,属地化公司的机遇来临,互联网巨头不一定能赢。 
2014-9-19 15:15:42
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E药脸谱

人们获取信息的方式已经发生变化,碎片化的时间被充分利用,“天雨时代”来临。每个商家都将可以做APP,每个人都可以上大众点评,上百度地图,每个商家都可以建立一个流量收集器,属地化公司的机遇来临,互联网巨头不一定能赢。


要讲O2O,首先得先从流量的变化讲起。


从改革开放到2008年,这20年时间内,零售行业的主要表现形式就是渠道为王。国美和苏宁鼎盛时期,意味着真正能掌握卖场资源的人就是王者。他们收集了顾客的购买流量,然后通过场地出租的方式实现客源分发,这个模式让成千上万的供应商缩减为几个大的供应商。


不过,2008年开始,这种模式逐渐走不通了。彼时,天猫、京东开始发力,并快速崛起,电商时代来临。


这个时期,最大的变化是,人们买东西之前要先上网,在京东、天猫上搜索产品,比价后,再进店。相当于天猫、京东把所有流量吸收到自己的平台上,然后分发。实际上他们挣的是流量分发的钱,这就是流量为王的时代。后来,消费者逐渐从先上网,后进店,逐渐过渡到只上网不进店。这时候很多人预言,实体零售店面未来肯定要逐渐消亡。


但是,移动互联网时代到来后,流量来源再次发生革命性的变化,巨头也处于惶恐中。


去年马云改口了,他说互联网和实体店需要相互融合,而不是你死我活的关系。而苏宁和国美的股票去年7月份开始迅速反弹,国美业绩快速成长。


现在,消费者可能不直接通过PC端口登录京东、天猫查找相应的产品或者商家,而是直接从微信,或者APP端口进入。原因在于流量来源的方式变了。现在是“天雨时代”,每一个人都可以做APP,每个人都可以上大众点评,上百度地图,每个人都可以建立一个流量收集器,流量获取方式的变化在于人们获取信息的方式发生了改变。


因为,移动互联网时代意味着大量碎片化的时间可以被充分利用。上厕所、等车、等人的间隙,人们都可以用来浏览想要购买的相关产品。据说现在天猫PC的流量已经低于手机和iPad端口了。


人们在PC上对某一个商品货比三家后,就直接下单购买了,但在手机上刚想买这个东西,过会可能就忘记了。这说明手机已经成为人们身体的一部分了,手机已经器官化、随性化了,想查就查,想买就买,这时候属地化店面的生意就来了。


首先商家必须在线上插一面旗,否则用户可能永远没机会进到你的店里。其次,也是对实体店至关重要的就是要服务好、形成好的口碑,这样你的客流覆盖面就会从3公里延伸到5公里或者更远。


良好购物体验的一个重要指标就是能够线上线下一体化,线上线下同价。因为消费者的购买形式是多元化的。比如先上网后进店,只上网不进店,先进店后上网,边进店边上网。


对于一些标准化产品,或者没有技术含量的产品,普通快递就可以实现物流配送,但如果是需要售后服务指导,有一定技术含量的产品,消费者更希望送货的人是店员,并且尽可能提供属地化的服务。


比如我要给父母在网上买血糖仪,普通快递送到家但老人不会用,这时候可能就需要请教村医或者社区服务中心的相关专业人员。但如果送货的人是就近实体店的店员,并且能够教会老人如何使用,这就需要通过O2O来完成。


但这种属地化公司,互联网巨头不一定能赢。O2O是给顾客一个比较好的购物体验,只是针对需要做专业性服务的这类产品。药店其实也可以提供属地化服务,比如指导一些中老年人用药,但问题是,中老年人购买的都是有长期用药习惯的药品,目前来看O2O的意义不大。永远不会有感冒药这类小单加配送费然后通过网上下单购买,未来适合做O2O的品类有限。


假如康复之家与一些网上药店合作,网上药店提供流量,通过康复之家来直接配送,并做售后服务。当前需要提供服务的医疗器械品类在网上药店占比还不是很大,这正是康复之家的机会所在。


康复之家目前有100多家实体店,现在正做地网建设,即新十年开设“千城千店”,把康复之家的连锁店覆盖到每一个县级城市。连锁店可以是直营的,也可以采取加盟的形式。消费者在任何一个线上的平台买需要售后服务的医疗器械,都有可能是康复之家实体店的服务人员来配送。


未来康复之家在每个城市、每个县建立的实体店大约100平米,销售的产品会做精选,保证店里不备货,并且能够满足95%的人的需求。康复之家会对商品标准化做一个分类:第一类是保证每一个店都有的;第二个是选配的,消费者订购的时候才从厂家发货。

本文来源于《E药经理人》2014年9月刊,记者柏煜 

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