医药营销人员必看:那些颤抖的危险职位!
如果您现在室内,请抬头看,之后再往脚下看,告诉我看到了什么?噢,对,上面就是天花板,下面是地板!大区经理这个职位的问题就在这里了。 
2014-11-5 9:37:21
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曾军


十来年前,我跟随董国平先生,在一个颇具人员数目规模的民营企业转入南区的区域市场经理职位,历时约两年,左肩挂个投影仪,右手拎着笨重的老式电脑包,游走在各地市各大小医院的门诊或各大酒店风景区,每个月大约要完成至少15场甚至20场科室会或者区域学术沙龙抑或是一些地区省级的学术会议的广而告之,衬衣领子烫的硬硬的,兜里名片塞的满满的,一发不可收拾。当时主要是针对几个中成药,也谈不上有多么的特别的信息来传递,反正酒没少喝,歌练的还不错,一年大概花掉企业数十万推广经费。后来我管理整个部门,一年大概预算千来万的活动等费用,分配到全国11个区域市场经理手上执行。再后来,离开企业后,部门也就逐渐散了,原来的区域同事们如今转向了销售管理、自主创业、咨询或培训等等不同的岗位,因为在这个职位上的锻炼,大家的视野开阔了许多,以至于在现行岗位上都做的很不错。

当然,基于产品学术性的不同,其中比较重要的一点可能遗漏了——那就是RPM这样职位做的一些“重要学术事务”未来该怎么办呢?个人认为或许医学事务部的角色会介入,医学事务部区域的角色就好比市场部该角色的升级版,门槛更高,能力要求更强,传递的信息也不仅仅停留在既往那种,单是企业希望外界知道的内容上。目前好多企业的预算都开始向医学事务部方向倾斜了,这也说明转型已经初现端倪。其实营销的起始这些职位做的事情都是混合在一起的,只是不同的时期阶段强化不同的部分而已。从这点来说,还有种可能就是销售经理该部分职能将得到强化。

大区经理 RSM

颤抖指数:★★★★

转型指数:★★★★★


如果您现在室内,请抬头看,之后再往脚下看,告诉我看到了什么?噢,对,上面就是天花板,下面是地板!大区经理这个职位的问题就在这里了。

大区经理的颤抖指数是来自于职位的通道上面,内部的提升是最为直接与有效的,但是这却如同千年媳妇一样,需要熬时间,而且一般来说单靠熬还多数都见不到有守的云开见日出那一幕,上升的名额就只有那么多,有多少人能够挤得进去?同时,靠熬的人多半也会养成靠几年的经验来复制粘贴成几十年经历的习惯。

从医药企业的营销管理模式来看,还是非常传统的等级制度,销售代表-区域经理-大区经理-大区总监-销售老总等等,但随着中国政府对药品支付成本的逐渐限制,医院对药品收入的依赖度降低(中国医院的药占比多大啊,美国才10个点,中国是几倍,这本来就是病,得治!),外企超国民待遇的溢价定价开始松动,盈利空间逐步缩小,本地企业竞争力逐渐增强,合规的加深,微调商业模式可能不足以改变未来的风暴,如果没有足够的创新支撑,单靠过期原研或者岌岌可危的产品线,如何能维系现有的销售链条,这时候,可能需要对营销模式进行重塑,那么如果真的到了彻底迎接改变的时期,我们发现,处在中间位置的大区经理位置就有点尴尬了,究竟何去何从呢?

不过大区经理级别的转型就是相对宽广了,不同外企之间的跳跃,寻找不同的岗位是一个选择,我见过当年一个知名企业的非常有能力的大区经理毅然在职业高峰跳到另一家德国企业做培训职位,着实佩服她的勇气。我也见到过某企业的大区跳到另外一个企业M司做大区,将原有企业的固有思维带入新的企业,导致建树不大,甚至可以说是坏了整个区域的销售大事。

当然,广阔的民企高管职位也是大区经理一个常见的落脚点,但从既往的情形来看,除开少数人外,往往都不是特别理想,或许是跨文化的土壤改变后,适应性问题。另外,部分人转去做咨询或培训等职务,站的比较中立的位置,多数都有些成绩。

好了,胡言乱语了,总的来说,大区经理这个职位的平台已经较高了,颤抖的主要是内心。不过在这个物欲横流的社会,大家的心都在颤抖。知道我们身在何处,知道我们要去向何方,这,或许就是最幸福的吧。

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