销售思维VS销售话术
做销售,难免遇到客户说“贵”。有人总结了以下十四种很牛的话术: 
2015-1-4 11:11:46
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仲崇玉

 
☉ 宝马车贵不贵?豪宅别墅贵不贵?谁嫌贵?谁不嫌贵?是不是只有穷人才说贵,富人永远不会说贵?既然我们打算要做贵人,从今以后就别再说穷人老说的话,好吗?而且,富贵富贵,富在贵中求!我们做经营的人更应该知道这个常识,对吗?(微评:我靠,把人给训了一通)


☉ 价格是你唯一考虑的问题吗?(微评:不是,但是请你先回答我的问题)


☉ 价格是我们都非常关心的问题,所以我们最后来谈这重要的部分;(微评:不要浪费时间好不好)


☉ 邓小平家和中央军委首长都用我们的产品,为什么你觉得贵呢?(微评:可我不是他们呀)


☉ 我们的产品就是为像您这样有品味的顾客而设计的;(微评:我有没有品位再说,你先回答问题)


☉ 好贵好贵,好才贵哟;(微评:油嘴滑舌)


☉ 大数就怕算,分解就划算;给他算细帐:你看,一天才20元,就能让你健康开心,很划算的。(微评:别来这一套,我又不是小孩)


☉ 是的,我们的价格是不低,但有成千上万的人在用它,你知道为什么吗?因为有效!(微评:这话说的,好像不用你产品就跟不上时代似的)


☉ 你有没有不花钱买过东西?(微评:不花钱就是送的,还要买干什么?)


☉ 类比香烟……你抽烟吗?香烟贵不贵?中国的所有香烟上面,都有共同的六个字,你知道是什么吗?对!吸烟有害健康!明明是伤害健康的东西你不觉得贵,为什么觉得帮助健康的东西会是贵的呢?肯定是你的观念出了问题。你该反省一下了,朋友。(微评:你赢了,告诉我价格)


☉ 告知生产流程来之不易;你只在乎价格的高低吗?(微评:钱印出来也不易,这关我屁事)


☉ 那你觉得什么价钱比较适合你?(微评:我觉得的算数吗?)


☉ 我觉得主要看他是不是适合你;适合的就最好,对吗?(微评:最好价格也适合)


☉ 我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最完善的服务。(微评:现有价格才有资格服务吧)

 

哪一款适合你?在实际情况中,恐怕很难用得上。为啥?脱离了现场的方法,就是操纵。如果对方碰巧也看过这些回答,当你说出口的刹那,你就等着难看吧。这个信息泛滥的时代,什么是保密的?


我的问题是,为什么要等到对方说“贵”的时候来反应?在对方说“贵”之前,发生了什么?你可以争辩说对方问了价格,所以就实话实说了。可是当客户询问价格的时候,销售人应该怎么回答,才是最准的回答?

 

销售是一个过程,而不是一个瞬间。在销售过程的不同阶段,客户都可能问价格。只有客户在充分了解产品的功能以及对自己的意义之后,价格才真正有意义。在此之前,所有价格的问题,都是了解客户需求,投入回报的一个个“台阶”。当然,使用这些台阶需要具体的铺垫和说明,否则,客户会认为你在躲闪,掩盖,或者顾左右而言他。

客户需要的,是一个连续对话的过程,不要因为你对价格的回答,过早地中断。

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