【魔说】这年头工资高可能不是好事
此为魔说第37篇。以外企医药代表为例,有工作经验的年总收入中位数不低于20万,已经接近港台市场医药代表的90%,接近美国医药代表的60%,不过人均产出不到前者的1/3或后者的1/6。 
2015-10-9 13:30:08
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刘谦



国庆假期去了某资本主义发达国家游玩,不管景点还是商场满世界都是同胞们熟悉的声音,大家采购的东西从多年前的奢侈品、大电器扩展到现在小电器、食品、日用品。产品质量是一方面,最重要的是价格换成人民币都不比国产的贵,所以从洗发水、方便面、酱油、感冒药到饼干都有人大买特买。发达国家生产的日用品(还是人家国产的)普遍都比中国便宜就很可怕了,说明它的成本比咱发展中国家还要低。

 

回来飞机上,我想到中国各种成本不断攀升真是很普遍的事,在医药行业同样明显:刨除研发和原材料之类的成本攀升不说,医药行业人员收入在近十年快速提升,基层人员的收入接近发达国家水平,而高层员工甚至超过同样级别和资历的发达国家员工水平,因为中国的顶尖人才更为稀缺。

以外企医药代表为例,有工作经验的年总收入中位数不低于20万,已经接近港台市场医药代表的90%,接近美国医药代表的60%,不过人均产出不到前者的1/3或者后者的1/6。不但是营销岗位,医学、研发等岗位也有类似情况。国内药企营销人员间收入差别较大,但平均值也相当不低。


考虑到药品也许是近年来极少数持续降价的商品,今年的招标降价和二次议价又在急剧拉低药企利润。以外企代表平均150万元年销售额为例,假设有65%毛利,去掉代表总成本约45万元一年(含招聘、培训、管理、办公、差旅、福利等总成本)和平均20%的营销成本,药企基本属于微利。假如价格综合降幅超过20%,药企将濒临亏损。而看目前降价和让利趋势,20%的降幅撑不到2年。国内药企间差距较大,虽然人员成本低,但是销售额和毛利也更低,所以总体情况应该类似。

 

在药品降价已经成为医改的基本规则后,如何低成本运作就成为药企转型的一个关键。降低成本也不是简单的裁员或者降工资,关键还是如何提高效率。

在过去二十年医药行业的黄金时代,药企只要敢大干快上就能取得不错的结果,即使经营粗放。比如销售队伍越来越庞大,从一线代表到总经理之间的层级多达5-6层,好多中层干部只管3-5名甚至1-2名下属。一个产品在同一医院可以养3-4名甚至更多的代表,而实际上好多代表不知道每天到底为什么去见医生,所以有“1/3的时间做客户,1/3的时间做报表(报销),1/3的时间做压货”的说法流传。

扣除假期、内部会和培训,以一个代表每年工作时间200天计,代表每天拜访成本高达2000元。每天代表能做几个有价值的拜访呢?合规趋紧之后连客情关系都做不了多少。再以药企经常办的学术会计算,一个城市会人均成本500-1000,异地会议人均成本4000-8000,会议效果一般先不说,还常常请不到重要用户参会,这里面的浪费何其大!找到被浪费的钱和时间,也许是药企能够低成本运作的关键。

 

那个人怎么降低成本呢?没有人想自降收入,所以只好从提高自己的能力和效率入手。做销售的可以简单算算公司在自己这块生意有多赚钱,年销售额不到100万的尤其该想想。除了不到10%的TOP SALES, 销售代表收入超过20万或地区经理超过30万或大区经理超过40万,似乎都有高估嫌疑。做管理和非销售部门的可以试试如何一专多能,提高自己工作效率或者质量,学习做互联网或新渠道营销,努力帮公司节约点开支。没人不喜欢拿钱多,但经济不好的时候拿钱多的又容易成为目标。在网络和自动化高度发达的现在,很多靠人做的工作都会悄悄消失,理论上成本越高被取代可能性越大,除非你的价值真的无可替代。

 

在长期看好中国医药市场的同时,短期医药市场景气度下滑也是不争的事实。今年上半年的市场增速已经下滑到个位数,无论国企外企都有自己难言之痛。接下来几年药企的增长点在基层和慢病市场,但这些的利润都跟现有的市场不能比。要么掂量自己的价值要个合适的价钱,要么提升自己的能力保住自己身价。公司不赚钱,员工哪里能赚大钱?


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