特稿:一个医药代表的一天
由于医药代表至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》,职业身份还属于“黑户”。而在国外已有40多年历史,总体来说是一份高尚而体面的职业。 
2014-10-11 14:28:13
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E药脸谱

本文转载自中国青年报


上海市市东医院的护士工作台上,放有拒收红包“回扣”和禁止医药代表入内的告示牌。

在你的印象中,他们文化素质普遍不高,擅长用各种利益接近医生,充当医生“乱开药”、“多开药”和“高价药”的幕后推手。你为一些不必要或疗效不显著的高价药“埋单”的同时,他们从中赚取暴利。虽然很少直接面对他们,但你一定曾经在某个医院里与他们擦肩而过,你的健康和金钱,都与这群“神秘的人”息息相关。他们中的部分人,还被贬称为“黑心药代”。

这是一群被称为医药代表的人,他们的职业至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》,从业人数也没有统计,但中国医药企业管理协会保守估计这一数字不会少于100万。

一个医药代表的一天

张磊是一家大型跨国制药公司的医药代表,负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。

这天早上没到7点,张磊就起床了。8点多,他赶到北京市东城区的一家三甲医院,在外科病房外等候,在医生巡查完病房、上手术台之前的间隙里,与他们说上几句话。“外科的医生每天上午只在这个时段有空,关键医生都在,都能见上。”张磊说,“所以我把每天最重要的事情,都放在这个时段。

张磊负责的药,本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分,张磊找到了科室的一位主治医师,开始询问他对这个药的使用感受和总体评价,顺便关注一下上周用药的几个化疗病人,各自效果如何,副作用在哪儿。“药品信息沟通,是我们工作的主体。”他告诉笔者,询问医生用药感受的过程,其实也是让医生对你的药加深印象的过程,“从医生的反馈看,情况还不错,药效在病人身上基本发挥稳定,可以继续观察。

随后,张磊找到了正在准备手术的科室主任,这位主任已经受邀出席张磊的公司当晚将要举办的学术研讨会,并且要作主题报告。张磊用几句话的功夫,与主任最后敲定了报告主题。

大约8点半,张磊敲开了科室一线医生办公室的门。在10分钟时间里,他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问,答应下周给出回复;然后,给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前,张磊也不忘把公司市场部制作的小礼品——印有药品LOGO的即时贴10本、处方笔1盒,放在科室里供医生们取用。“用国际行业术语说,这些叫‘品牌提示物’,但是一定要限于医生的工作需要,不能天南海北地给。”

差不多接近9点,张磊上午最忙乱的时候结束了,医生也该上手术台了,他终于可以喘口气,开始“转战”另一个科室。

“内科医生我们也要拜访,但不用像外科那么‘抢时间’。”张磊告诉笔者,因为内科一般没有手术,赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话,可以坐在他的办公室里,聊上很长时间。

根据张磊的经验,这天内科主任应该在办公室里“闲赋”。于是,他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物,顺便与主任聊了40分钟。“很多时候,医生会跟你像朋友一样聊聊家常,但是你不能一直被医生带着走,你得有意识地在谈话里,穿插进去你想传递的信息。”张磊介绍说,“比如我会在聊天当中,提到国外对这个药品的最新试验,提示医生这种药的优势又被证明了,或者它在某一人群身上可以使用了。总之,要带给医生一些新的东西。

快到中午11点,张磊离开病房区,踱到门诊部,等着与快要结束门诊的内科副主任见上一面,给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭,这段拜访时间一般不会很长,有时候我会邀请医生一起吃饭,医生有时接受,有时婉拒。”张磊说,大体上看,还是他自己吃饭的情形比较多,“一般是找个饭馆吃一顿20~30元的商务餐。

有时,张磊会在午餐时间预约一个“科室会议”。“这时候就是医生吃,我看”。张磊告诉笔者,科室会议一般是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里,召开药品宣讲会,“但是,平时每个医生都太忙了,很难凑齐,所以科室会议多数会安排在吃饭时间。”每当此时,张磊会提前一天在医院附近的肯德基或吉野家,预定整个科室的盒饭,会议开始前,还要跟同事一起安装投影仪、散发PPT材料。当医生用餐的时候,张磊就站在台上,用10~20分钟时间,讲解公司在全球批准的一套药品宣传片,通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。

“讲完之后,医生如果有问题也会当场提问,比如‘我上次开会时听到的内容跟你这次说的不一样’,或者‘为什么两个临床试验的结果不同,能不能解释一下’,各种问题都会有。”张磊表示,“这个场合,医药代表是主角。如果说不同代表间的水平有差异,往往就体现在这里。面对医生的提问,能回答得让医生信服的,说明你的专业素养还可以。”张磊说,科室会议的正常时间是半个小时,他通常会在医生用餐结束前“撤离”会议室,然后考虑自己的午饭问题。

下午,张磊赶到了另一家医院,把上午的流程“复制”一遍。期间,他还偶尔帮医生影印文件,去邮局取包裹之类的私事,也归他负责。

到了傍晚5点半,张磊坐上为参加当晚研讨会的外科主任预约的出租车,回到了上午的医院,接上主任一起驶往北京国际会议中心。主任作主题报告的时候,下面的张磊就负责照顾其他医生,顺便也给自己充个电。“研讨会一般是关于肿瘤治疗领域的进展讨论,我们的药品跟它密切相关,但不能直接打广告。”张磊说,“医生其实更看重研讨会的平台作用,因为可以跟同行交流交流,更新一下知识,甚至可以在餐桌上叙叙旧。”晚8点散会后,张磊再安排车辆把主任送到家。自己进家门时,指向晚9点的时针,结束了他的一天。

张磊并不是每天都那么忙,但平均下来,他一天里要拜访十几位医生,“转战”1~2家医院。虽然他尽量摸规律,但要见到“忙得脚不着地”的医生,有时依然要碰运气。运气好的话,一星期内可以把他分管的6家医院的相关医生,轮流见上一次。张磊入行不到两年,作为基层医药代表,他每月的工资加福利大概1万余元。每季度根据指标完成的情况,会有几千元到几万元不等的季度奖。年终如果成绩特别突出,可能有出国交流的机会。

“大部分同行不像我这么工作”

张磊的一天,似乎与公众心中低端、暴利、隐秘的医药代表形象相去甚远,张磊自己也坦言:“大部分同行不像我这么工作。

张磊的朋友刘薇供职于一家大中型国有制药公司。同样是医药代表,她的一天,明显没有张磊那么繁忙。刘薇负责的是一种零售价几十元的肠胃药,性质上属于普药,大多不走病房,而是通过门诊医生开处方销给病人。所以,刘薇每天最忙的有两个时段:医生出门诊前换白大褂的短暂间隙,和医生门诊结束后的半个小时。“医生出诊前,能给你的时间也就5分钟,我们一般是打个照面,有事说事,没事也得混个脸熟。”刘薇告诉笔者。这之后的门诊时间里,她基本上回避,但会在各门诊结束后,通过她的“渠道”,从医院电脑上查出每个医生开出的处方量,然后按件计费,一盒药返给医生10元。

此外,刘薇所在的公司也会举办肠胃领域的学术研讨会,有时候还会赞助医生举行面向大众的肠胃健康普及讲座。“每到这种场合,我的工作跟张磊差不多,也挺忙的。”她说。

在刘薇看来,她工作的核心是打数量战,但“对病人的健康不会有什么影响”。“因为医院规定,同一分子和疗效的药可以进两种货,所以我的任务主要是PK掉对手,至于病人用谁的药,说实话其实差别不大。”她说,“而且,我做的是普药,价格(指病人从医院拿到的零售价——笔者注)不高,每个医生每天能处方的量也有限,所以我接触的医生必须比做特种药的医药代表多很多,广泛撒网,才能以数量取胜嘛。

刘薇的收入比张磊高,她每月的工资加福利在1.5万元以上,算上季度奖和年终奖,每年收入约20万上下。

张磊的另一个同行小王,在一家中型私营制药企业当代表,负责卖公司生产的一种抗生素。小王在电话里告诉笔者,他的一天中没有“研讨会”这种字眼儿,事实上,他的工作是按月计量的:月初“谈价”,月末打款。医生不同,给的“回扣价”也不同。“遇到有名气、门诊量大的医生,‘处

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