药企高开票后的5大考验
央视《每周质量报告》将国家发改委、各省药品招标机构强推到药价管控不力的风口浪尖上。 
2015-1-19 11:32:10
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张国山

本文转载自医药精英俱乐部

央视《每周质量报告》2010年5月16日以标题为“1300%的利润,是谁在推高药价”报道四川某企业芦笋片在湖南省湘雅二院零售价格是出厂价格近13倍后,央视《每周质量报告》2011年11月份再度出手,分别以“招出来的高药价”和“再问高药价”连篇累牍聚焦药品价格虚高形成过程,宣称天津某集团公司产品氢溴酸高乌甲素注射液“中间利润”超过3400%、山东某公司产品盐酸奈福泮注射液“中间利润”竟然高达6500%以上,再次将国家发改委、各省药品招标机构强推到药价管控不力的风口浪尖上。


在此舆论环境下,作为药品价格主管部门,国家发改委必需有所作为,于2011年11月至2012年2月先后出台了《药品出厂价格调查办法(试行)》、新版《药品差比价规则》、《药品流通环节价格管理暂行办法(征求意见稿)》。


2012年3月,国家发改委再次发文《关于加强药品出厂价格调查和监测工作的通知》,要求各地价格主管部门认真做好药品出厂价格调查工作,加强药品出厂价格监测工作。要求各地价格主管部门按照《药品出厂价格调查办法(试行)》规定的原则、方法和程序,重点调查日治疗费用高、竞争不充分以及市场实际价格明显偏离行业平均水平的药品,对及时掌握成本和市场供求变化,以便合理制定和调整药品价格。


通知要求自2012年9月1日起,对于零售环节实行政府指导价管理的药品,药品生产企业应将自主确定的药品最小零售单位含税出厂价格,按规定格式和要求报送至国家发改委指定的药品价格信息系统。各地价格主管部门在审核公布中标药品(包括入围药品)在医疗机构的零售价格时,要密切监测中标药品出厂价格。对于不按规定报送出厂价格信息,或出厂价格与中标价格差距过大的,价格主管部门不公布其在医疗机构的零售价格,并及时将有关信息通报当地药品招标采购机构,建议取消其中标资格。


众所周知,我国绝大部门制药企业药品销售是底价代理销售模式,即生产企业按照政府批准的最高零售价格的15~25%左右价格水平(即“底价”)开票给代理商,代理商再找一家中间商业公司开票给实际药品配送商业公司(此过程业内称之为“洗票”)。代理制销售药品本无可厚非,然而“洗票”过程显然存在着不合法的成分(例如,部分逃避税收),期间价差即便并非央视宣称的“中间利润”,期间正常运营费用就不是“利润”。


为了应对国家发改委针对药品出厂价格调查,药品生产企业显然不能再开出底价发票了,否则,就会有遭到政府部门强行降低药品零售价格的风险。为此,药品生产企业应对策略必然是提高出厂价格(高开票),直接开票给实际配送商业,不再允许代理商做“洗票”动作。


企业“高开票”后,针对药品生产企业会带来如下变化情形:

1)经营模式的变化;


2)纳税水平变化;

3)佣金提取困难;

4)商业管理升级;

5)综合实力竞争。


首先,经营模式的变化。

药品生产企业“高开票”后,必需将以前“底价代理模式”必需转变为“佣金制代理模式”或自建“办事处销售模式”。自建办事处销售药品,对于绝大多数药品生产企业来说,既不现实,也非必需。因为,药企不可能在短时间内能够解决人力资源匮乏问题;对于话语权不强的企业(例如产品同质化非常严重的企业),销售模式的变化还会带来现有市场销售资源丢失的风险。因此,“佣金制代理模式”必将应运而生。


所谓“佣金制代理模式”,就是将现有代理商转制为生产企业的“准员工”,是生产企业的销售成员之一,主要负责产品的医院开发和临床推广。按照销售业绩,代理商从生产企业直接获得“销售佣金”,成为其合法的、部分劳动报酬的来源。“佣金制代理模式”依然是代理制,业内部分人士宣称的“药品代理制会死忘”的结论显然是哗众取宠、言过其实。诚然,佣金制下代理商合法的劳动报酬会有所降低,因为无法逃避税收了。


其次,企业纳税水平的变化。

药品生产企业“高开票”后,生产企业纳税水平将有可能是底价代理体制时代的3~4倍。对于国家和地方政府来说,这确实是一件好事。但是,对于生产企业来讲,会有面临被当地工商、税务部门问责的风险。同样一箱药品为什么以前销售价格那么低?原来低价销售是不是有意低价倾销、逃避税收?应不应该补税?等等。因此,在销售体制发生变革的情形下,药品生产企业应该将国家政策的变化带给生产企业销售体制的变化主动向当地政府有关部门解释清楚,寻求他们的理解与支持。毕竟,为了适应国家新的药品管制措施,企业销售体制的变化带给当地政府部门税收的显著增加,有利于地方财政建设。


据笔者所知,四川A企业、天津B企业等自2012年4月份开始高开票后,在这方面主动和当地政府有关部门进行的交流,获得了地方政府有关部门的理解与支持。同时,由于实行佣金制代理模式后,企业在解决代理商销售佣金时增加了部分税收负担,通过显著增加纳税水平后,还有可能通过地方税收返还弥补企业这部分额外支出。


第三,佣金提取困难。

在“底价代理模式”下,代理商是通过中间商业公司完成“洗票”和“提取佣金”业务的,由于在此情况下,中间商业公司往往利用“进项多、出项少”,或干脆做违法动作,代理商提取佣金是不需要提供冲帐发票的。在“佣金制代理模式”下,代理商从药品生产企业提取销售佣金则必需提供合法的冲帐发票。随着销售规模不断增长,代理商提供合法的冲帐发票也会越来越困难,势必考验企业财税处理能力。无论是代理商还是药品生产企业,均有可能需要花钱购买“合法”冲帐发票。这就是代理商或/和生产企业销售利润会有所降低的另一个原因。


第四,企业管理升级。

在“底价代理模式”下,商业企业(实际配送商业)是由代理商进行管理的。在“佣金制代理模式”下,生产企业直接开票给配送商业,配送商业直接回款给生产企业。因此,生产企业必需对配送商业进行整合和直接管理,企业必需建立商务管理队伍。其次,药品生产企业不能再完全依赖代理商做各地政府事务(例如物价备案、药品招标等),需要逐步建立政府事务公关队伍。再之,企业必需提供完整、全面的市场营销方案,在配备相应专业推广队伍的情况下,协助代理商落实产品市场营销方案。


第五,综合实力的竞争。

在“佣金制代理模式”下,由于代理商的盈利水平有所下降,代理商的趋利行为将考验企业的话语权,考验企业的管理水平,考验企业的产品属性。因此,药品销售体制的变化,除了带来流通环节的重组、整合(原来主要依靠“洗票”获利的中间商业公司将会消亡)以外,对于管理水平低、人力资源匮乏、产品严重同质化的药品生产企业而言,必将带来新一轮并购、重组的浪潮,强者愈强,弱肉强食。

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