上海联影产品上市首年10亿销售额说明了什么?
从国内高端医疗设备的普及情况来看,留给联影的施展空间并不小。 
2014-9-29 15:38:37
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E药脸谱


图:上海联影总裁张强

对于上海联影医疗科技有限公司来说,2014年是公司将产品推向市场的首年。但上海联影到目前已经有6亿元的订单了,上海联影总裁张强更是表示:“我们有信心完成今年10亿元的销售额目标。”


不得不说的是,5月份,习近平还亲自参观了上海联影。这家公司为何会吸引习近平?这家名不经传的医疗器械企业有什么特别之处?它产品上市首年即将取得10亿元销售额的业绩说明了什么?


国产替代进口的先锋


中国是全球第二大高端医疗设备市场,其中跨国企业的市场份额为90%,而国产设备占比不足10%。其中,通用电气、飞利浦、西门子三家公司一直在分食中国市场的大蛋糕,长期把持高端医疗市场(这三家企业的英语首字母恰巧为 “G、P、S”,人们因此称之为“GPS神话”)。


上海联影成立于2011年,创始人张强曾出身于西门子核磁共振事业部,此后他跳槽创业。到目前,在外资厂商占主导的地位高端医疗设备领域,联影已陆续推出12款产品,涉及计算机断层扫描(CT)、磁共振(MR)、X射线等。


张强说,联影成立之初,品牌定位就是高端市场,虽然10亿元的目标销售额与“GPS”差距巨大,但公司的目标已定:用10-15年左右的时间,联影必将进入国际市场,成为一家世界级的中国医疗设备公司。


有数据预测,至2017年,中国医疗器械市场规模可达5970亿元,其中联影医疗主攻的医学影像诊断设备领域有望占据38%的市场份额。


“301”为代表的三甲医院是其突破口


从国内高端医疗设备的普及情况来看,留给联影的施展空间并不小。据张强介绍,因为高端医疗设备太贵,即使三甲医院也存在医疗设备不足的情况,而基层医院的资源更缺乏。以MR为例,根据中国医学装备协会等组织2013年公布的数据,美国每百万人拥有34.45台,韩国为23.46台,而中国仅为4.73台。

        

联影首席顾问薛敏曾表示,产品价格方面,联影约比进口同类产品低三成,而生命周期内采购和维修服务总的价格则要低五成,甚至更多。

        

值得注意是,在联影的客户名单上,不乏包括三甲医院在内的知名医院:解放军总医院(301医院)、309医院、306医院、上海瑞金医院、复旦大学附属第五人民医院、复旦大学附属华东医院、上海市胸科医院等。其中,部分医院安装了联影医疗的全系列产品。

        

这正是联影的推广策略。张强说,作为一家新兴品牌,背负国产品牌的一些负面的联想,想要在市场上破冰,异常艰难,这也是在三甲医院开展试点的原因。“全国各地的医生都会到北京、上海和深圳进行学习,他们看到三甲医院用联影的设备,而且用户用的好,专家口碑好,县级医院就会得到推广”。

        

“成为高端医疗设备行业的中国华为”,这是联影给自己的定位。在张强看来,联影还有一点异于跨国公司的销售方式——除了卖给单家医院,联影还在省、县、乡镇分级建立“区域联合影像中心”,进行远程信息技术与医院全套医疗硬件设备的互联,从而解决区域医疗资源分布不均的问题。

       

 这种推广模式在多地“试水”:4月25日,嘉定区域联合影像中心启用,以嘉定中心医院为核心,连接区内多个社区卫生服务中心;8月5日,上海联影影像示范中心签约落户镇江。

        

“目前看来,在已获得的6亿元订单中,来自三甲医院方面与基层医院方面的比例比较均衡。”张强说。


国产医疗设备政策利好

        

当前,包括联影在内的国产医疗设备正面临着政策利好的大环境。

       

 今年6月,国家卫生计生委启动了中国首次针对国产医疗设备的公开遴选工作,并将形成产品目录。8月份,工信部部长苗圩表示,为推动国产医疗设备产业发展,将建立主动使用国产医疗设备激励机制。国家卫计委则表态,将重点推动三甲医院应用国产医疗设备。


张强介绍,联影的X光产品已经参加了第一批遴选,目前结果还没有公示出来。到了后期的CT、磁共振和PET-CT(分子影像)的遴选,联影会更多的参与进去,而有些领域的优势更大,比如PET-CT,公司是国内唯一一家生产这一产品的企业。


在产品的标准制定上,联影亦争取到参与的机会。张强透露,国家食药监总局目前正在发起高端医疗设备系列相关标准的制定,联影作为国产企业的一员,会与跨国企业等其他单位共同参与,并会在其中拥有自己的话语权。


如果想成长为世界级企业,海外布局也绕不开。张强透露,虽然暂时不能敲定产品出口的时间,但联影已有一款产品获得CE认证(欧盟安全认证),具备进入国际市场的资格。。


值得注意的是,联影申报的专利已超过1035项,其中高技术专利达756项,不过联影表态不会满足于CT、磁共振等领域的“跟着做”。联影研究院CEO(首席执行长)陈群说,联影研究院会根据市场需求,联合国内外科研机构、高校和医疗机构,关注可能会应用于未来产品的技术。


本文根据澎湃新闻编辑整理


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