拜博:一家“小诊所”的成长故事
一家“小诊所”的成长故事。 
2014-11-20 13:54:40
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王元

本文转载自联想控股

北京拜尔昊城口腔医院内景
 
宽阔的大厅、安静的候诊区、崭新的牙椅、“私人定制”的服务……置身于北京拜尔昊城口腔医院,让人倍觉舒适温馨,这与印象中空间逼仄、设备简陋的牙科诊所简直判若云泥。
 

北京拜尔昊城口腔医院外景
 
这家装潢考究、诊疗设备“高大上”的口腔医院,独占北京祈年大街一幢外形独特的四层建筑。建筑一、二层均被拜尔昊城口腔医院规划使用,包括顾客诊疗的科室与病房等,三、四层则是其总部拜博的所在地。
 
距去年8月正式营业刚刚一年,这家医院业绩已经翻了几番。拜博旗下,这样的医院在全国还有8家,它们与多家口腔门诊部形成16个事业部,与培训中心、数字化义齿研发生产中心,耗材、医疗设备研发生产中心等分布在北京、上海、深圳、珠海等城市,拥有2000余名员工。
  
回放拜博的创业故事,离不开1992年这个改革开放的重要转折点——那一年邓小平著名的南巡讲话,以及由此带给无数年轻人对事业的萌动与憧憬。
 
1993年春节刚过,怀揣着“干出点事来,实现人生价值”的想法,江西省奉新县小有名气的口腔医生黎昌仁做了当地“第一批吃螃蟹的人”,他毅然从老家的公立医院辞职,一头扎进改革开放的前沿阵地——深圳特区。那里,正天高地阔!
 

 

 到深圳的第一个月,黎昌仁一直在观察深圳的医疗市场,内心坚定了要做的事情
 
这是拜博故事的开端。
 
顶着压力 承包第一家诊所
 
“这小子签了,他会赔得精光!”1996年,黎昌仁与诊所老板签完当时被视为 “天价”的承包合同后,目瞪口呆的同行们评价说。
 

 
到深圳的第四十天,黎昌仁成为罗湖区某门诊的合作经营者
 
这个诊所地处深圳火车站附近,位置优越,听说可以承包,很多人闻讯赶来,然而高昂的价格让他们确定这是笔赔钱的买卖。在大家都不看好的情况下,黎昌仁只谈了半小时,就把承包合同签了。
 
今天的拜博,每年要新开数十家门诊部,但在民营医院还远未放开的18年前,承包诊所却是黎昌仁和同行们的唯一选择。尽管只是一家小小的诊所,“打工医生”黎昌仁却由此实现了创业路上的第一次跳跃。
 
之前,他一直在别人的诊所打工。“刚来深圳时,举目无亲,连东南西北都分不清,只有边打工边找机会。”
 
3年前,从邓小平南巡讲话中察觉出改革开放风向的黎昌仁,一路趴在火车座椅下挤到深圳,顾不上看都市的繁华,就一家一家口腔门诊问是否需要医生。然而,没有人相信这位初来乍到的“内地”小医生,甚至不愿给他一个试工的机会。“找到第三天才有一家肯让我试试。”黎昌仁说。
 
一个月后,老板要把黎昌仁的工资从500元涨到1200元,这种“诱惑”却无法阻挡黎昌仁寻找更大的舞台。这次,他找到了一家“牛气”的诊所——老板一张嘴就是“我已经炒了多少人了”。的确,老板有“牛气”的资本,这家诊所位置好、人流量大,有手艺就一定会有效益。
 
在这里,黎昌仁每天工作十几个小时,“来深圳三年,竟没看到过海。”凭借这样的努力与付出,他不仅让诊所的业务提升了十几倍,同时也为“第一次跳跃”积累了资金。
 
三年后,黎昌仁终于如愿承包下第一家诊所,但含辛茹苦几年攒下的钱也全砸在了上面。黎昌仁坦言,当时的压力很大,“头一个月一直亏着,做到最后一天才盈利,等于白干了一个月。”月底收工的那天晚上,他特意请医生、护士一起吃宵夜,犒劳大家的同时也乘机鼓劲儿——再接再励,从“零”开始!
 
那一夜,大家全喝醉了,包括黎昌仁。
 
“单刀赴会” 买下第一家医院
 
熟悉了市场,摸清了门道,就沿着这个路子往前趟。随后几年,黎昌仁先后承包了6家诊所,拼质量、拼服务、拼沟通……短短几年间,这几家诊所同样做得风生水起。
 
然而,“不知足”的黎昌仁始终在寻找更大的舞台。2000年初,国家医疗体制改革持续深化。这回,他决定乘着这场东风闯出深圳,并把发展的目光落在云水相接的城市——珠海,成立了属于自己的企业——六和公司。在以承包门诊为主营业务的基础上,六和公司还开始涉足广告公司、酒店管理、医疗器材加工厂等产业。
 
2001年,珠海市政府引进中山医科大学(后并入中山大学)接手连年亏损的珠海医疗中心及门诊部。当时的院长找到已在珠海声名鹊起的黎昌仁,希望把门诊部承包给他。这个门诊部分为上下两层,一楼500多平方米,二楼1000多平方米。
 

 
黎昌仁接手托管亏损、员工超额的“中山大学附属第五医院门诊部”
 
“二楼全部给我了。”面对这么大的前期投入与市场培育,黎昌仁向院方提出了不同一般的承包期——10年。
 
承包公立医院,这在黎昌仁看来是一桩好事,但公司内部却不乏反对的声音:“在珠海,拿1000平方米体量做口腔门诊,根本不能填饱肚子”。
 
的确,当时珠海上没有一家如此规模的口腔门诊,但黎昌仁再次选择做“第一个吃螃蟹的人”,“珠海、香港、澳门,还有周边城市,这么大的用户群体,只要做出特色,我们就能立足!”
 

 
门诊在当时装修前卫,引入芬兰产全景机,成为珠海市第一家拥有最先进口腔设备的医疗机构
 
所有的诊室统一风格,重新装修,同时黎昌仁还购买了全珠海最好的检查设备——数字化全景机。如此一来,这就成为当地环境最好、设备最先进的口腔医疗机构。有了这些硬件条件,黎昌仁开始在全国广撒“英雄帖”,寻找能与这样的硬件匹配的一流大夫。
 
那个时候,公立医院的大夫不愿意跳出体制,尤其是一些重量级的大夫。怎样才能吸引他们“共谋大事”呢?这个问题没少让黎昌仁费脑筋,“一次签十年的合同,送你一套房子,十年后房子就是你的!”黎昌仁不惜下血本,但求找到敢揽“瓷器活”的人。聘一位学科带头人送一套房子,这个“大招”立竿见影,黎昌仁一下子找到了几十位不同量级的医生。
 
在众人充满质疑的眼神中,六和公司承包的“中山大学第五附属医院门诊部”开张了。3个月市场培育期之后,收入开始出现改观,到了6个月的时候,月营业额已经做到了100多万。“其他口腔门诊那时月营业额才2万多。”
 
不久后,院方又将一楼承包给六和公司。在按照二楼的经营模式升级改造之后,一楼门诊部也很快开始盈利。
 
但天有不测风云。2003年,国家实施整顿医院医疗环境的政策,取消承包制科室、取缔“院中院”。在黎昌仁的经营管理下,他所承包的口腔医疗门诊部已经成为中山大学第五附属医院效益最好的门诊部,被院方认定为“最难啃的骨头”。
 
为了确保拿下这个“钉子户”,院方组成了由7位院务委员和1位律师另加1位大学领导组成的豪华“拆迁团”,跟黎昌仁约定谈判时间。律师的加入,意味着谈判不成就进入法律程序。院方的几步棋,毫无遮掩地告诉黎昌仁——收回门诊部势在必得!
 
这个消息如同一盆凉水泼在黎昌仁的头上。最初说服股东们合伙投资的1000多万眼看就要打水漂,如何向他们交待?为了过上“好日子”从全国各地应聘来的上百名员工生计断了,如何向他们及家人交待?作为六和公司的带头人,黎昌仁深深感受到政策的不确定性带给企业的巨大压力。
 
“没敢告诉任何人,怕团队信心受打击,人心惶惶。”黎昌仁决定“单刀赴会”!
 
谈判桌上,黎昌仁一人对峙院方9人。故事情节还是按照最坏的设想发生了——院方提出终止合同!
 
大家都看着黎昌仁。
 
“我们把诊所买下来!”黎昌仁提出高价反购医院口腔门诊,让在场所有人睁大了眼睛。
 
按照当时的政策,只有本院正式员工才可以买下承包的门诊,黎昌仁显然不在范围之内。但他给出的理由也很“硬”:当初是院方主动找到自己承包的;合同一下签了十年,不少医生跟六和也签了十年的合同;六和为医院减负创收做出了不小的贡献,医院如果收回去,仍然还要面临亏损的压力。
 
在黎昌仁出其不意的出牌后,“拆迁团”再三权衡,最终同意了他的提议。
 
那一刻,黎昌仁如释重负。
 
在这场惊心动魄的博弈中,从乌云压顶到 柳暗花明,黎昌仁不仅扭转了乾坤,同时也赢得了属于六和公司的第一家医疗机构(后更名珠海六和医院),实现了创业路上的又一次惊险一跃。
 

 
珠海六和门诊部华丽转身,成为拜博成长史上第一家属于自己的企业
 
 

 
黎昌仁与兄弟在六和医院大街门诊部开业仪式上留影
 
布局全国 实现第三次跳跃
 
对于黎昌仁而言,珠海六和医院的意义不仅是第一家属于自己的医院,而且更坚定了他做大做强口腔产业的决心。
 
此时的黎昌仁与他的团队有了多年口腔门诊经验的积累,并摸索出一套适合自身发展的管理模式。放马全国,黎昌仁主张全力扩张!
 
 六和公司将曾经经营的酒店、广告等业务逐渐剥离,专注口腔医疗领域,同时更名为拜尔口腔。
 
经过多年蓄势,2005年黎昌仁与团队带着“做全国最大的口腔医疗集团”的梦想挺进上海滩。随后,江西、河南、江苏、浙江、安徽……拜尔口腔的业务版图持续扩大。
 

 
上海事业部第一家门诊六和口腔门诊开业
 

 
深圳六和高级口腔门诊部盛大开业
 

 
南昌拜尔口腔门诊部开业
 
黎昌仁说:“不断扩张,不仅对如何保障利润有不小的挑战,更考验我们的眼光与能力。”
 
“进军昆明”一役,让黎昌仁尤为记忆深刻。当时昆明有4家门诊要出让,经过考察,拜尔口腔决定收购,并支付了部分定金。同时派出由管理层带领医生、市场、培训等部门的9位同事实地考察,筹划运营实施方案。
 
但团队随后给出的建议却让黎昌仁大跌眼镜:“城市太穷,门店档次太低,医生经验、理念太大众化。这样的地方,做起来太难,咱们宁可不要那几百万定金!”
 
但黎昌仁并未动摇进军昆明市场的决心。4家门诊分布在不同区域,并且已有10多年经营的底子,原有团队可以直接更换“番号”。在黎昌仁看来,这些都是不可多得的优势。“越是这样的市场,我们才越有发展的机会。环境可以改造,设备可以提升,团队理念可以去影响,这个市场不能丢!”
 
在黎昌仁的坚持下,进货、装修、购置设备、开业……至今,这4家门诊的收入较收购前翻了6倍。同时拜尔口腔乘胜出击,在当地开设了一家口腔医院,与4家门诊部在昆明市场站稳了脚跟。
 
2010年,国务院下发《关于进一步鼓励和引导社会资本举办医疗机构意见的通知》,黎昌仁从中觉察到商机:这正是拜尔口腔又一次大发展的好机会!
 
两年后,拜尔口腔便将大旗插到了首都北京,从而完成了国内一线重点城市设点的战略布局,黎昌仁也完成了创业路上的第三次跳跃。这个时点,距他离开家乡创业正好20年。
 
百年老店的梦想
 
2014年6月16日,拜尔口腔与联想控股达成战略合作,同时正式更名“拜博口腔医疗集团”,发展再次提速。
 

 
 “联想控股战略投资拜博口腔医疗集团签约仪式”现场
 
近年来,民营医疗机构已经成为医疗行业不可忽视的力量。然而,诚信缺失与人才短缺成为公认的制约行业发展的两大瓶颈。不少民营医院存在过度医疗、诱导医疗及欺诈行为,让消费者对民营医疗机构的信任度大大降低。
 
“诚信为本,质量第一,答应别人的事一定要做到。对于诚信,我看的比生命都重要。”这是拜博口腔和黎昌仁本人多年来始终遵守的准则。“医疗是一个特殊行业,医者仁心,我们必须把质量放在第一位。”
 
“企业最终的竞争就是人才的竞争。”黎昌仁说。从曾经“一个学科带头人一套房”的招聘,便可看出他对人才的重视。
 
重点学科的技术人才,拜博会采取“筑巢引凤”的形式。但从长远来看,黎昌仁更看重的还是公司内部培养。拜博现在北京有一家培训中心,以培训牙齿种植为主,培训对象正逐渐从医生扩大到护士、服务人员等不同岗位,以实现整体团队的提升。
 
由于国内医学学生在校期间临床实践少,毕业后难有接受系统培训的机会,黎昌仁还希望培训中心能成为面向全国大学生的实习就业基地,一些优秀的实习生可以选择直接就业,从而解决拜博口腔人才储备的问题。同时,培训中心还向社会医疗机构开放。“现在还不敢说,但我希望日后能成为中国口腔医疗行业未来的‘黄埔军校’。”
 

 
2012年,集团在北京口腔种植培训中心开办第一届“种植培训班”
 
目前,以口腔医院与门诊为主的拜博业已覆盖全国19个一线和省会城市;每个医院(门诊部)均配有国内外先进的医疗设备,由专业的医疗技术人员为顾客提供可靠、个性化的服务。说起一步一步成长起来的拜博口腔,黎昌仁难掩自豪:“无论从规模还是技术,我们都已经走在了全国民营口腔的前列。”
 

 
多伦多大学牙体牙髓专家在上海拜尔齿科培训中心举办讲座
 
 但是,黎昌仁心中还有一个更大的梦想——做一家“百年老店”,形成一个真正完整的产业链,从培训到医院经营,到耗材与设备的研发生产和技术输出,从而促进整个产业发展。
 

 
医护“四手操作”让治疗变得更加流畅
 
医疗口腔行业在中国有着巨大的市场空间,“像北京这样的城市,开30家诊所都没有问题,何况全国还有那么多二线、三线城市。”黎昌仁说。
 

 “全国种植牙免费救助公益行”启动仪式现场
 
吃着碗里的,看着锅里的。拿耗材与设备的研发生产来说,黎昌仁认准了这是一块隐藏在口腔医疗背后的大蛋糕。例如,中国义齿种植钉材料全靠进口,第一手利润全被别人挣去了。“韩国一家做义齿材料的企业年利润4亿元,我们得开多少家医院才能挣回来啊!”
 
研发、生产这些产品与耗材,在向同行推销的同时,也可以满足自己的市场需求。按照行业规律,医疗设备每年以20%的折旧率计算,5年就要更新;同时还在不断开新店,每一个店又要购买设备。黎昌仁认为拜博自身的需求就足以保障这家工厂的生产和利润。上下游产业链这条路能够走通!

 

“2014-2015年口腔健康社区行”活动启动仪式现场
 
通过连锁经营,首先把口腔医疗这个主业做好,然后带动上下游产业链,这是实现“百年老店”的必经之路。
 
“我第一次跟控股战投部的投资总监魏凯见面,双方就谈了做‘百年老店’的理念。”后来与联想控股董事长柳传志、总裁朱立南及副总裁李蓬的深谈,更坚定了黎昌仁选择与联想控股携手同行的决心:“控股的影响力结合我们的专业能力,会大大提高我们的竞争优势。同时,有了控股在资金、战略、管理、品牌和人才等诸多方面的支持,拜博一定能够走得更远!”

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