OTC销售代表常犯的几种错误
关于OTC销售的初级教程,适合初学者,老鸟请绕道。 
2015-1-6 15:45:51
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鄢圣安


人无完人,每个人都会犯错,当然,我们OTC销售代表也避免犯错误,但是如果我们避免或者改正了这些错误,无疑使我们做起业务来更加轻松,下面我就把OTC销售代表常犯的几种错误列举出来,和大家讨论分享,并以此为戒!

1、拖延的习惯。

拖延是一种逃避的方式,是我们的代表不愿意去“积极的面对客户”,害怕拒绝,害怕失败。那就只好什么事情都拖着。殊不知,拖着本身就是失败。设定的拜访计划不按时执行,浪费了合作的最好时机。该打电话的客户不及时打电话,疏远了和客户的联系。最终,都是影响了开发客户的进程,影响了提高销量的速度。

怎么治疗“拖延”的毛病了?想想你过得苦逼的生活,想想你要买房买车,想想你家里嗷嗷待哺的小孩,想想你要赡养的老人,还是勇敢的迈出那一步,按计划执行。拒绝本身就是销售的一部分,宁愿明明白白地死,也不要含含糊糊地“拖着”。

2、无效拜访。

所谓的无效拜访,就是本次对客户的拜访没有收获。所谓的收获不仅仅是收获的订单,也可以是做了一次陈列,进行了简短的店员培训,也或者是发展了一个促销专员,亦或者发现其他对以后销售有用的“线索”。但是,我见过了太多的这样的拜访情景:

销售代表直接进入药店,逮个人就问:您好,老板在吗?我是某某厂家的。店员回答:老板不在。销售代表就匆匆离开了,甚至连自己的货位都没有看一下。我称之为“来也匆匆,去也匆匆”。试问,这样的拜访对我们的销售来说有何意义?

那么我们如何来改正这个“错误”了?

首先,我们要提前预约。不是说所有的客户都要在拜访前的第一天都打电话问一遍,至少那几个经常不在药店的几个关键人我们要预约一下,要不你大老远的去了,没有遇到人,那不是白跑一趟吗?

其次,要有拜访目的。我进来来这个店是干什么的,是让老板进A产品20盒,还是谈B促销活动。如果老板在我就谈活动,老板我在,我就把C产品的陈列调整一下,和D老师发展一下客情等等。

总之,我们每次进药店都要有收获,绝对不允许“空手而归”。

3、疏于拜访客户。

这种现象在新代表的身上最容易发生。经常是开发了新客户之后就疏于拜访客户,花很多的精力去开发新的客户。殊不知,由于是新客户,店员对我们的产品了解不透彻,销售信心不足,甚至有的店员都不知道有这个新品,那么这个产品能卖好吗?卖不好能有二次进货吗?相反,我觉得越是刚开发的新客户越应该高频率拜访,告诉店员有这个产品,告诉店员这个产品有什么优势,告诉店员怎么来销售这个产品,提高他们的销售信心,这样一来,销售好了,有二次拿货了,比你去开发陌生的客户要强一百倍!要不你就会出现这样惨烈的情景:到最后,新客户开发不了,已经开发的客户形成不了二次销售,你坚持不下去了,失去了继续做下去的信心,走人。

4、不善于记笔记。

俗话说,好记性不如烂笔头。但是,你看看身边的销售代表还有多少人在做笔记?见过太多的笑话,和业务员协访,业务员忘了关键人姓什么,我说,翻本看看,结果笔记也没有做。也有在例会上说和某药店的客情有多好,问及关键的人的信息时答不上来,更有甚者来姓什么都不知道。

那么,还是请各位“销售大神”做好拜访笔记,出门了就把相关的信息在本上几号,某年某月某日,星期几,在那个药店做了什么事情,有什么重要的信息都记下来,在下次拜访之前温习一遍,你了解的越多,就代表你和药店的客情关系就越深。试问,你一进药店就问:“您好,请问李经理今天在店里吗?”跟“您好,你们负责人在吗?”哪个更亲近点?

5、瞎承诺。

有些销售代表为了成交,总爱瞎承诺。超出公司政策之外的,先斩后奏,结果公司批准不了,就抱怨公司,最后兑现不了,落下个“不诚信”的印象,丢了客户。有的的事情自己办不不到的,又把话说得死,最后办不到,结果让客户觉得你不踏实,“满嘴跑火车”,也不愿意跟你有太深的合作。

我们要记住,客户不关心我们说了什么,只看我们做到了什么。因此,尽力而为,在自己的权限范围之内而言,切记勿要“嘴贱”,要不要要保住这个客户就自己去吃亏,兑现承诺。

6、想的太多,做的太少。

这个世界,不缺有想法的人,却缺行动的人。当然,我们医药销售也是如此。经常有代表谈到自己区域的规划,夸夸其谈,我要开发多少家客户,做多少的销售,问怎么做到?我要拜访谁谁,用什么办法让他进货,上量等等。可是到了月末,到了最后还是在原地踏步。作为销售人员,我们宁愿碰壁也不要在家里面壁,行动起来吧。

以上是我列举的最常见的代表爱犯的错误,要改变自己的销售业绩,改变自己的销售境界,就请你改掉这些阻碍我们发展的毛病吧!


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