【专访】揭秘3M医疗产品如何创新
目前在中国的防霾口罩领域,3M占据了绝大部分市场份额,品牌影响力越来越强。在医疗产品市场,3M也在加速发力,适应中国医疗行业的政策及市场,及时调整、跑马圈地。 
2017-11-6 13:12:03
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章艺枫

3M医疗商业部始于1948年外科手术辅巾的发明。1984年,3M正式进入中国,以外商独资成立了3M中国有限公司。2013年10月,3M进行了战略调整,将先前的亚太区分为两大部分,包括中国大陆、香港和台湾的大中华区作为重要部分之一开始独立运作,业务重心也逐渐转向医疗卫生。在这33年的发展中,3M中国医疗产品事业部逐渐形成自己的产品力,并深入加强其创新能力。


四驾马车齐头并进


2016年,3M医疗产品事业部全球销售额约55亿美元。中国的3M医疗产品事业部贡献了全球业绩的5%,并有逐年上升趋势,中国市场已经成为3M医疗产品除了美国本土以外的主要市场之一。3M中国大陆及香港地区医疗产品事业部总经理沈宁在接受E药经理人专访中表示:“3M医疗产品事业部是3M全球五大事业部之一,受到总部重视,且成长最快。”


图:3M中国大陆及香港医疗产品事业部总经理沈宁


在中国发展至今,3M医疗产品事业部形成感染控制、危重及长期护理、口腔护理和食品安全四大业务板块,对于四大业务均有重点布局,保持齐头并进的策略。


感染控制及危重及长期护理业务瞄准的是以公立医院为主的医护人员,产品线丰富。感染控制主要是提供针对医疗设备的灭菌和质量监测,以及手术前中后期帮助患者及医护人员消毒和防止感染等产品解决方案。危重及长期护理能够帮助医护人员管理患者伤口及预防皮肤损伤。


口腔护理是3M最主要的优势业务板块之一。3M的牙齿修复、正畸,以及牙病预防和诊治产品在中国市场也较受欢迎。3M自上世纪40年代开始瞄准口腔医疗领域,并于1964年研发生产出第一个口腔产品,在口腔市场积累丰富。中国的口腔市场对3M来说,也存在巨大潜力。


沈宁看到,中国牙科市场的发展尚处于初级阶段,未来还有很大发展空间:“中国的牙科疾病发病率高达88%,但就诊率低于10%。专业正畸市场起步也较晚晚,但发展快,随着大众消费能力提升的加快,牙科市场的发展速度和需求还是有很大差距。”此前,长期以来综合医院以及公立口腔医院是口腔市场发展的主力,随着新医改的推行,多元化的医疗体制和放开的政策吸引了越来越多的社会资本进入医疗服务行业,民营口腔医疗机构同时迅速发展。数据显示,就口腔相关企业增量来看,口腔行业从2013年开始稳步增长,2015年集中爆发,未来还将继续增长。沈宁也表示,在口腔护理业务方面,除了公立医院,民营诊所还有诊所集团,也都成为3M服务的客户。


好的产品,除了品牌和自身的质量,领导和销售团队也是重要基础力量。深入了解3M的整个领导团队可以发现,领导成员几乎都是在3M有着几十年的工作履历经验,并且跨部门调任也很常见,已在3M工作时间长达18年的沈宁就是其一。这样的团队,在企业整体的发展方向和文化认同方面将协作的更好。在销售团队方面,据悉3M医疗事业部的市场销售、市场准入、客户教育等市场前端人数达500人,经过多年发展,在一二线城市已经覆盖的比较有规模。3M内部还设有针对不同部门、不同级别的完善的培训体系,根据本土市场的需要增强团队实力。


保持创新力


“3M拥有46个技术平台,其中有30多个技术平台可应用到医疗产品领域,这是3M医疗产品事业的核心竞争力。”除了沉淀已久的品牌影响力,多元的技术融合为3M扩充医疗产品线提供了更多可能。


“我们不光要本地制造,还要本地创造!”扎根中国之后,3M也在本土创新能力上下了一番功夫。


目前3M中国已在华建立了10个生产基地,拥有近700名研发人员,其中与医疗相关的人员约50名。1994年,3M中国创新技术中心在上海落成,2007年3M又斥资4000万美元,建立亚太首个医用器械生产基地,这也是3M在华的第七个生产基地。亚太医用器械生产基地的建立,为3M医疗产品的大规模本土化生产和研发提供了保证,也是3M 在中国医疗领域发展过程中迈出的重要一步。


近年来,3M医疗事业部的本土研发成果初有成效。沈宁告诉E药经理人:“过去10年,我们有超过40个中国研发、制造的医疗新产品,并且这些产品的市场不局限于中国市场,未来也将出口到新加坡、泰国、日本等亚洲国家。”2014年上市、历时18个月研发出的具生物膜去除功能的多酶清洗液,被认为是“至今为止最成功的本土开发的产品”,2017年的业绩增长超过了30%。此外,自2006年上市的爱护佳洗手液系列也在逐渐扩展市场份额,并保持每1~2年都有产品上市的创新速度。3M本土研发的医疗产品防雾减反面罩,还荣获世界颇具影响力的红点设计大奖,这是3M本土创新能力的又一证明。顺滑牙线棒、皮肤清洁剂、医用原材料胶贴等数十种国产产品市场竞争力逐渐增强。


2017年医药行业最受关注的议题之一就是,多家跨国药企调整研发策略,陆续关闭研发中心。对此,沈宁认为不同企业有不同发展规划,而对中国3M医疗事业部来说,对中国本土市场是充满信心的,未来还将进一步加大研发投入和规模。为了刺激研发创新,3M公司内部制定了“15%原则”,即研发人员可利用15%的时间投入到想做的项目上,来鼓励自我创新,此外还会定期举办技术交流论坛。


机遇与挑战


中国的医药行业深受政策影响,3M一直以来坚持的是发展战略随着政策的调整而改变。当前,3M医疗产品事业部就已将目光瞄准了基层市场和儿童市场。


随着医改的逐步落实,沈宁感受到,从中国医疗市场发展的大方向看,政府会更加推进分级诊疗、医联体等,“这些市场发展机会,对我们的发展策略也会产生影响,开始加强向基层的拓展。”此前集中在一二线城市的3M医疗产品事业部销售团队,现在越来越多活跃在三四线城市等基层市场。


重点布局儿童市场,这是3M在二胎政策影响下做出的又一调整。近两年,3M医疗产品事业部陆续推出儿童皮肤护理、儿牙正畸等儿童类产品,并且从市场反应看到了超出预期的增长速度。


而当前,3M也面临着诸如公立医院的成本控制、中国市场日益激烈的竞争等困扰。沈宁表示,为了应对这些挑战,3M将继续优化产品,加大研发投入,以产品赢得市场。并且,3M还将继续以高于中国医疗产品市场增长水平为目标,加强市场竞争力。


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