信立泰:平台型崛起
摆脱了一品独大的初级印象和严重依赖,全面营造出了一条丰富且颇具竞争力的产品线,通过处延扩张,信立泰的崛起让人侧目。 
2015-8-12 15:09:36
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尹文博

本文来源于《E药经理人》杂志2015年8月刊

谁也不会想到,在2014年初,深圳信立泰药业股份有限公司(以下简称“信立泰”)的当家产品“泰嘉”(硫酸氢氯吡格雷片)会在广东的基药市场落标。广东是泰嘉的主场,其销售额超过2亿元,市场占有率在51%以上。一时行业人士纷纷认为,泰嘉多年来的高速增长神话将会破灭。股价也从34元一路跌到了26元。

出人意料,信立泰总经理叶宇翔仍对泰嘉持续高速增长信心满满。他认为广东患者对泰嘉的有巨大需求,由于招标政策而无法得到满足令人惋惜,但全国的患者对泰嘉的需求依然旺盛,泰嘉以及信立泰营销团队将会为社会贡献更大的价值。叶预测泰嘉在全国市场依然会保持年销售额20%~30%的快速增长。

一年之后,虽然失去了安徽县级医院以及青海、广东两省市场,但泰嘉的发展一如叶宇翔所言,销售额不仅没有下滑,增长还超过了20%。

其实,信立泰进入第七届中国医药上市公司竞争力20强榜单,并非仅仅是因为泰嘉的强势表现,而是其近几年来着力丰富、打造、布局新的产品线,已经逐步改变了一品独大的局面,避免企业自陷业绩风险。另外,从2014年开始,这家长期埋头苦干于内生式增长的企业,又开始进行外延扩张,向平台型企业转型,且有所斩获。


来源:公司公告、瑞银证券


守土有成

“以前我们很担心后来者蚕食泰嘉的市场”,负责信立泰并购及业务拓展的韩英杰认为,广东失标虽然对信立泰来说是一个打击,但也提供了诸多信息,一方面检验竞品上市之后的竞争能力,另一方让信立泰知道如何应对。

泰嘉在没有退出广东市场之前,氯吡格雷广东市场的格局是原研药品波立维拥有48%左右的份额,而后进者河南新帅克则仅有1%的市场。然而,让信立泰意外的是,泰嘉退出后的市场份额河南帅克药业只占了5%左右,其余均被赛诺菲获得。

波立维是重镑炸弹级产品,这款由赛诺菲和百时美施贵宝合作开发的抗血栓药物,2010年全球销售超过90亿美元,成为排在立普妥之后的全球第二大畅销药物。2001年,波立维获准在国内上市。

作为当时国内首仿企业,泰嘉致力于探索亚洲人群最佳给药方案,独立研发25mg规格,首创了50mg最适合亚洲人使用方案。另外,泰嘉在价格方面较波立维便宜40%。由于其采用专业的学术营销策略,在竞争中,泰嘉逐步占据上风,在2011年时超过波立维,占据55%以上的市场份额。
2012年,河南新帅克药业的氯吡格雷仿制药上市,此外,包括恒瑞医药、正大天晴、红日药业、丽珠制药等50多家企业的仿制药待批。

河南新帅克以低价策略,在安徽县级市场招标中胜出,而信立泰为维护价格体系而放弃了此次招标。之后,在青海、广东两省招标过程中,新帅克如法炮制,致使泰嘉两个品规黯然失标。由于广东实施的一品双规政策,赛诺菲作为原研厂家拥有单独定价权,所以广东市场只剩下赛诺菲与河南新帅克两家。

泰嘉退出后,出现新帅克市场份额增幅不大的现象,可以看出,市场对泰嘉认可并非来自价格,而是从品牌和质量角度,赢得了医生、患者的认可。这也让信立泰在应对策略上,有了改变。之前,信立泰关注竞品销售策略,而现在,信立泰加强了公司品牌和产品价值的宣导,开展了更多的公益性项目来提升信立泰整体的形象。

失之桑榆,收之东隅。泰嘉虽然在2014年丢失了青海、广东两省市场,但凭借在北京、上海等地表现出色,市场份额依然在逐步扩大,已经从2011年的55%上升了现在的65%。

另外,为了有别于后来的竞争者,2013年1月,泰嘉获得欧盟生产认证,已经在德国、葡萄牙、爱尔兰等10个欧盟国家取得上市销售许可。这个作法可谓一举两得。一是开僻了更新的市场,二是从侧面反应出其质量被欧洲主流市场的认可。更为重要的是,国内一些省份,如辽宁、河北、湖北等在药品招标过程中,对通过欧盟认证的药品设立了单一的技术加分项,从而加强了其参与竞争的实力。

长期跟踪信立泰的一位分析师认为,泰嘉在未来两三年依然会保持20%以上的增速。

产品线布局

一品独大一直是信立泰给外界的印象。可喜的是,近年来,信立泰正在逐渐摆脱对单品泰嘉过分依赖的现状,不断扩充着心血管产品线。

与泰嘉能够形成协同效应,且被外界寄予厚望的另外一个首仿抗凝药物泰加宁(比伐卢定)。该产品的原研药在2000年获得美国FDA批准,主要用于冠状动脉介入(PCI)手术,在信立泰的仿制药上市的2011年,原研药在全球销量达到4.48亿美元。

泰加宁上市之后,受限于招标,信立泰将主要精力放在了临床教育层面。一方面,信立泰积极开展四期临床,为进一步强化临床学术教育做准备。信立泰去年已经完成了2000例的四期临床研究。另一方面,推进比伐卢定进入PCI指南工作。2012年,中国经皮冠状动脉介入治疗指南更新,并首次推荐使用比伐卢定。

对于具体的销售,由于之前很多省份并未开标,所以泰加宁只作为急救产品使用,销售量并不大。不过,随着2015招标大年的到来,泰加宁已经辽宁、青海、广西等十几个省份中标,且与泰嘉形成互补产品线。预计到时信立泰1000多人的营销队伍将会使泰加宁翻倍增长。

除了在抗凝领域布局之外,抗高血压领域亦是信立泰重点培养的领域。信达怡(盐酸贝那普利)是信立泰最早上市的抗高血压药物,该产品为诺华原研,于2000年引入中国市场,2004年之后信立泰、上海新亚药业、成都地奥、先声药业等六家企业的仿制药先后获批上市。对信立泰而言,信达怡并非独家,且有先声药业、成都地奥这类实力强悍的竞争者,但是其依托强大的营销实力依然夺得了市场份额第二位置,排在诺华之后。

从近5年的表现来看,虽然市场份额信达怡与诺华差距较大,但是其增长速度最快,保持在15%以上,而诺华则仅仅5%左右,其余各家在10%以下徘徊。信达怡销售额已经过亿,虽然不是首仿,但未来会是一个稳步增长的状态。

而信立泰在抗高血压领域另一个新品—信立坦(阿利沙坦酯)是一个被证券分析师称之接力泰嘉的重磅之品。该产品2013年10月获得生产批件,为1.1类抗高血压新药,专利保护期到2026年。上述分析师表示,在信立泰强大的心血管专科销售平台上,信立坦会迅速放量,有望成为超过10亿元的大品种。

分析师的信心来自其疗效:近年来全球范围内获批的三个沙坦品种—阿齐沙坦、阿利沙坦、非马沙坦之中,阿利沙坦的效果优势明显,其肝脏毒性低,降压效果一致性优于同类产品。从营销角度而言,原研的信立坦具有定价优势,且信立泰对新药营销颇有经验,有实力将新产品快速做大。另外,2014年底,信立泰耗资5亿元人民,收购了信达怡的原料药新技术以及其全部制剂专利。信达怡已于2014年7月开始正式销售,受限于招标,目前还处于起步阶段,只是在部分地区以备案采购形式打开市场。

在信立泰产品体系中,除了主打心血管领域外,还有抗生素与原料药两部分。虽然抗生素在信立泰营收比重并不大,但是每年依然会有五六千万的利润。2014年,信立泰成立了第二事业部,整合了包括抗生素原料药、制剂生产配套系统、抗生素药物研究所、抗生素原料药和制剂销售部等相关资源,以整体运作的形式,为抗生素战略实施注入活力,提升公司在抗生素市场的竞争能力。“限抗令”发布多年,抗生素政策“利坏”已经见底,价格也降的差不多了,只要企业坚持下去,未来会有一个较好的发展。

此外,以研发实力著称的信立泰通过整合内部研发资源,优化研发管理流程来提升研发效率。

一直以来,信立泰的研发思维是凭借研发设备的先进性,强调所有的事情自己做,埋头于自己研发。而现在的思路打开了,开始施行多种研发模式,既可以委托研发,也可以合作研发,抑或是先合作后收购,总之只要能够做出新产品,都愿意尝试。”

而在研发流程及管理优化方面,信立泰将研发管理架构划分为化药、医疗器械、生物药三条线管理,三条研发线的管理者直接向总经理叶宇翔汇报。对研发管理者的职责定位也非研发管理,而是新产品的提供,从而形成筛选产品的眼界放置整个行业,而非研发部门。而流程方面,进行了沟通机制的优化,通过定期会议、定期报告等形式提升研发效率比如化药研发线在糖尿病领域立了一个项目,那么生物药、医疗器均会进行布局,希望通过多领域的研发合力,最终在临床上为医生提供综合性解决方案。

并购发力

信立泰并购的准备工作其实早于2012年就开始2013年之后,信立泰以产品和拓展业务领域为目标的并购战略开始实施,2014年正式行动。

信立泰将并购分为企业系统型并购与产品型并购。前者更像财务操作,而对标的的要求也是看重其三年来财务状况,以盈利能力大小作为判断标准,但是这种并购的整合压力和风险较大。而信立泰则偏好于后一种,以“产品为王”为策略,从产品着手进行并购。不过,由于企业的核心竞争力不同,信立泰认为的产品既可以是药品,也可以是服务。

2014年,信立泰收购了苏州金盟生物技术有限公司和成都金凯生物技术有限公司。前者定位于生物药产业化,后者定位于生物药研发。经此收购,信立泰拥有了完整的生物制药研发和产业化平台。跟踪信立泰的分析师表示,对生物药而言,研发与量产是并重的核心竞争力,缺一不可。

行业人士认为成都金凯的研发团队实力颇强,且有很好的生物药研发经验,新活素就是他们的杰作之一。从成熟度来讲,该团队创业已经20年。另外,从产品角度来说,已经有重组人甲状旁腺激素1-34(rhPTH1-34)冻干粉针、重组人胶质细胞生长因子(rhKGF)冻干粉针、利妥昔单抗(美罗华)、依那西普四个进入临床阶段。

其中rhPTH1-34为礼来原研,为骨质疏松治疗药物,全球销售已经超过10亿美元,而成都金凯的研发已经进入三期临床阶段。信立泰年报表示,预计2017年获得生产批件。rhKGF为安进公司原研,适应证为血液肿瘤放化疗口腔黏膜炎的治疗,已经完成二期临床,预计2017年年初也能获得生产批件,在中国市场可达5亿元的年销售额。而另外两个仿制产品利妥昔单抗(美罗华)、依那西普均是目前世界上年销售近百亿美元的重磅产品。值得一提的是,成都金凯2015年可申报临床研究的在研产品有3个,2016年可申报临床研究的有2个,可谓品种丰富。

信立泰除了通过并购向生物药领域扩展之外,其还在向保险、医疗器械等领域扩展。2015年4月,信立泰发布公告称,计划使用自有资金出资不超过2亿元参与发起设立爱心(拟)人寿保险股份有限公司。而其在医疗器械领域已经布局多年。据悉,其心脏支架产品已经待批,预计2016年底可能通过。另外,信立泰还有意涉足心脑血管医疗服务领域,自建或并购心脑血管专科医院。

信立泰公司对并购资金的使用并未做上限要求,过去一年并购投资动用了大概10亿元左右的资金,而未来,如果发现好产品,信立泰甚至可以通过增发的方式,“坚定不移”地拿下。至于标的的盈利能力,经营业绩,信立泰并不介意,而并购方向也不再局限,而是拓展到肿瘤、糖尿病、骨质疏松及一些老年病领域。

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