刘轩廷:先生存,再求发展
职业经理人融入新平台最核心最关键的一点是,针对问题给出的“药方”要接地气,能够产生“药到病除”的效果,而不是停留在理论层面。 
2014-10-17 14:39:22
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卜艳,刘海艳

本文来源于《E药经理人》杂志2014年8月刊,作者本刊记者卜艳、见习记者刘海艳

采访刘轩廷的当天,他刚陪儿子在北大口腔医院做完拔智齿的小手术。为了挂到专家号,刘轩廷从凌晨三点开始排队。刘轩廷现在是仙琚制药副总经理、仙居制药销售公司总经理,公司总部在杭州,前一天,他特意从杭州飞到北京。

刘轩廷的儿子在北京上大学,对这个年龄段的男孩来说,拔智齿这种小手术应该很少需要父母作陪,这让人误以为是其儿子独立性不够。真实的原因则是,从儿子读小学开始就常年奔波在外的父亲为了争取更多可以陪伴孩子的时间,哪怕不辞万里。

每期经理人活法都会有关于“如何平衡工作和生活”这个问题,真正身处职场的我们内心最清楚,平衡工作与生活有多么不易。但多数时候,我们努力工作最终是为了更好的生活。这是此前采访的一位医药经理人的感悟。

刘轩廷告别家人去天士力工作的时候,对他的儿子说过类似的话。

大卫?奥格威(David Ogilvy)曾说过:“人们死于厌烦、心理冲突和疾病,但他们不会死于辛勤工作”。如果你的工作很有意义,这尤其如此。

从医生到销售新兵

假如时光倒流到10年前,刘轩廷从未想过自己会成为一家制药公司的销售总经理。

彼时的刘轩廷在西安的一所公立医院做了6年的医生,35岁拿到心血管专业博士学位后,他同时接到了北京301医院以及广州中山医院读博士后的邀请函。思虑再三,刘轩廷放弃了这个在旁人看来前途无量的机会。

“如果继续做医生,未来的路几乎可以一眼看到底。”刘轩廷开始思考,离开医生这个行业,他还能做什么。

得知利君制药治疗心血管的利喜定正在做全国市场推广,他们急需一个具有心血管临床经验的人,刘轩廷欣然前往,并如愿以偿加盟利君制药。

“当时也不能确定这条路就一定走得通,想着如果能够做到一个大区经理管理五六个省份的销售市场就很满意了。”刘轩廷说,这其实是他经过3个月思考后才做出的选择。毕竟,放弃已经奋斗了16年的既定轨道从零开始,需要很大的决心和勇气。

“置之死地而后生”,这是刘轩廷说服自己下定决定要挑战一条全新道路的理由。“有时候人生需要赌一把,未知的道路意味着无数的可能。”

先生存,再发展

做医生的时候,刘轩廷是制药公司一线销售人员的座上宾,现在,他要定期去拜访自己当年亲自培养过的一些实习学生、进修医生等,这多少让刘轩廷有点心理落差。一段时间后,他逐渐适应这个新角色。

从利君制药到天士力、昆明制药、再到现在的仙琚制药,刘轩廷在每家公司的任职时间长度都在3~4年。当他在利君制药给自己未来发展方向定位为职业经理人后,就下决心要到不同的企业历练。

 “任何公司都不是十全十美的,一定要摸清状况,选择最容易出成绩的地方下手,这样才能够让公司的营销面有比较大的改观,继而赢得上级、平级和下属的信任。”在刘轩廷看来,先生存,后发展才是比较稳妥的策略。

实际上,这也是职业经理人融入新平台最核心最关键的一点,给出的“药方”要接地气,能够产生“药到病除”的效果。这意味着职业经理人给出公司问题的解决方案要具有很强的可操作性,而不是只停留在理论层面。

此外,职业经理人是否能够接受和认可新公司的文化,新公司是否有足够包容开放的心态,并提供给职业经理人发展的平台和土壤也很重要。

谈到职业经理人于老板的相处之道,刘轩廷的一个特点是从不跟老板在销售指标上讨价还价。“我会拿出一定的市场分析数据告诉老板,今年的指标可以达成多少,我所提出的销售方案之下销售额能够达到的极限是多少,尽可能去缩小实际完成指标与老板期望值的差距。”剩下的就是全力以赴去达成目标,并随时与老板保持沟通,如果最终完成的销售指标出现偏差,刘轩廷则会给老板一个合理、可信服的解释。

对于下属,刘轩廷的策略是“多言数穷,不如守中”。在他看来,上级太多的指手画脚往往导致下级无所适从,反而把事情弄砸了。尊重下级的一切权利,从相信和尊重的角度授权管理。

“千万不要把自己当成人物”,这是刘轩廷对自己一直以来的忠告。“高调做事,低调做人”是他始终坚持的原则。

职业经理人归宿

很多人都会好奇,为何刘轩廷在每一家公司任职的时间都是3~4年,甚至其现在公司的同事也会揣测他是不是又有了新打算。

刘轩廷对此的解释是:“新到一家公司第一年要摸情况、找问题,第二年要提出解决方案并实施,第三年看这个方案是否见成效,第四年如果看到了明显的成效就说明我做出了成绩”。这个时候,刘轩廷担心自己由此滋生惰性,工作上再难有新突破,更换新平台,迎接新挑战则能够让他不断进步。

但无论在哪家公司,刘轩廷从来不照搬既有的经验。“每家企业都有自己独有的文化和产品结构,具有自己独有的销售模式,任何销售模式没有好坏之别,销售增长是硬道理。”因此要“守常明变”,具体问题具体分析。

2006年,刘轩廷萌生过创业的想法,打算做健康管理方面的企业,但是因为做样板市场投入资金额很大,最终选择放弃。

现如今,刘轩廷早已打消了创业的念头。一方面,考虑到医药行业进入门槛越来越高;另一方面,自己多年来职业经理人的思维模式已经有所固化,还是继续做好职业经理人更稳妥。

两年前医药行业职业经理人的一次聚会上,大家发现合伙做咨询公司成为很多人一致的选择,或者去大学做老师、做培训师等等。尽管他们早已在财务上高度自由,有足够的物质保障,但在内心深处,他们仍然希望有个比较圆满的归宿。

通常,老板与职业经理人的矛盾无外乎两种:老板埋怨很多职业经理人不够职业,只顾短期利益;而职业经理人觉得老板不能充分给予信任,没有充分放权。

“如果有一次重新选择的机会,你会选择做职业经理人还是选择创业?”面对上期杂志经理人活法采访对象提出的问题,刘轩廷说自己可能会更愿意选择创业。“创业首先可以实现财富自由,其次可以掌握自己的命运,再次可以完全按照自己的意愿做事、更好的造福于社会、回报社会。”

“很多老板把财富看得太重了。”刘轩廷不免感慨,财散人聚,如果自己开公司做老板了,一定会把大量资金用来做慈善。第二,要保证企业长久发展,把企业的一部分股份给到职业经理人,让他们有主人意识,利益共享。

但是,给予职业经理人股份,并不是破解其与老板之间信任难题的最佳良药。合理健全的职业经理人生存机制,健康的生存土壤,才能够实现其与老板、与企业同呼吸、共命运。

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