互联网如何改变零售药店
中国的医疗体制改革正面临巨大的变革,未来的医药零售市场会是非常巨大的。 
2015-1-9 10:20:00
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西潮

本文转载自村夫日记

零售药店在中国的发展长期处于高度分散的状态,与美国几大巨头控制市场完全不同。中国的零售药店之所以一直无法出现行业整合,核心的原因是中国的医疗市场长期处于分割的状态,而药品又是受到各个地方政府高度管制的。随着互联网医疗在中国的发展,能否带动零售药店的发展并逐步加强行业的整合?


因为中国医疗服务价格长期受到压制,病患的主要负担来自药品,所以,各级政府始终将药品作为严格监管的对象。长期以来,以药养医造成了医院一直是药品最大的销售主体,药品市场份额最大的处方药主要通过医院渠道销售,传统的零售药店始终以OTC药品为主,无法获得大的发展。从这个角度来看,既然线下的零售药店都很难获得处方药的市场,药品电商要想撬动处方药网售的蛋糕,其难度可想而知。


不过,中国的医疗体制改革正面临巨大的变革,未来的医药零售市场会是非常巨大的。但真正改变的时点什么时候到来很难说,因此,当前的切入点就显得非常关键。


2014年在医药领域最引人眼球的无疑是阿里健康在河北推出的医药电商抢单模式。这种面对C端的大规模补贴模式能否成功很难说,但这一模式背后的流量思维显然无法适应医疗行业自身的发展现状。在面对医院仍然控制着药品销售的主渠道的态势下,零售药店如何利用互联网来推动自身的发展,或者说什么样的企业能够通过对零售药店的改造来获取发展?


中国的零售药店除了面对高昂的房租和人员成本,始终将价格作为最主要的竞争手段。缺乏整体性的营销思维严重阻碍了药店本身的做大。对于连锁药店来说,由于有着良好的品牌和大量的门店,通过与药厂合作的DTP模式和会员制可以为用户提供连续的服务,再加上刚刚开始发展的远程医疗,连锁零售药店可以很好的为小病和慢病人群提供一站式的解决方案。


具体来说,连锁药店有着一定的资金实力和用户数,可以通过与药厂谈判获得较低的药价并直接提供给用户,直接为药厂做用户服务。在此基础上,药店可以开发出各类衍生服务来吸引和粘住用户。比如,可以提供各类自诊设备,让用户可以定期来测量自身的一些指标,通过远程问诊可以为这些用户提供健康管理的方案,从而给出用户整体的解决方案。


但对于市场上广大的单体药店来说,既没有资金实力,本身的品牌也较弱,面对医药电商和连锁药店的竞争,如何转型就成为了一个令人困扰的问题。单体药店当然也可以通过提供各类服务来吸引和粘住用户,但上系统和做市场活动需要资金,自身会员基数小,与药厂的谈判明显处于下风,很难拿到大的折扣。在这种情况下,来自第三方的服务商将有很大的机会。


日前被康恩贝收购的浙江珍诚医药就是这种三四线城市单体药店的服务商。珍诚医药通过旗下的医药在线为三四线城市提供药品、药店管理软件、培训和配送服务。这种模式最大的好处是将触角伸入到医疗资源不丰富的三四线城市,通过满足单体药店对药品、内部管理和人员培训的基本要求,来实现基层的扩张。这种模式是一种类似互联网的长尾思路,将各个单体的需求集合起来并提供一种统一的模式来进行运作。


但是,这一模式依旧是非常粗放的,只是满足了药店当下的需求,没有为药店提供未来转型所需要的一整套服务体系。因此,如果能通过互联网为单体药店提供整体解决方案并在服务体系上进行支撑,再加上医药电商的发展,这类公司将比珍诚医药获得大得多的市场。


首先,这一模式的立身之本是一整套的软件。通过Saas(软件即服务)模式,单体药店不仅能管理药品的进出和物流配送,而且能对用户进行有效的健康管理。整个体系可以包括前端的健康数据采集,通过可穿戴设备或位于店内的专业级别的检测设备来获取。将这些数据与用户自己的电子病历进行有效的整合,成为医生问诊时的参考数据之一。同时,整合远程问诊系统进入这一体系,帮助用户在店内就可获取医生的咨询或诊断。在最关键的DTP模式和会员管理模式中,这类软件需要有即时提新功能,帮助药店去主动的管理会员,而不是被动的等待会员上门。


其次,光有软件还不够,必须建立起一整套的服务标准,通过将这些标准和规范输出到单体药店,有效的提升其内部管理流程和服务能力。只有对单体药店的培训还不够,加强单体药店的主动性还需要提供一定的激励。这一激励主要体现在其对会员的健康管理成效上。在这里可以引进类似商保的管理方法,对慢病或需要长期服药的康复用户收取一定数额的年费。按照年费来匹配用户一定数额的药品、执业药师服务和医生远程问诊次数。当会员的健康提升了,也意味着药物使用量减少了,年费的结余就增加了,对药店的反馈也可增加。


同时,提供执业药师的服务。在三四线城市,执业药师的资源也相应匮乏,可以参照美国的模式,在大区设立远程执业药师中心,通过远程服务,为用户提供购药和用药的指导。当然,也可以对当地单体药店人员进行培训以帮助他们获得执业药师资格。但未来一个执业药师的成本会逐步增加,这对单体药店会是一个较为明显的开支,如能提供远程服务则可以降低其整体运营成本。


最后,为单体药店提供药品电商的平台。单体药店的服务半径有限,但对于医疗资源相对匮乏的三四线城市,一家药店需要服务的半径可能要超过一二线城市。药品电商的优势在此体现了出来。通过为路途较远的用户提供配送服务能够有效的提升用户满意度和对用户的健康状况进行定期的干预。在牌照即将全面放开的前提下,单纯的药品电商平台价值逐步降低,用户需要的不仅仅是价格低廉。叠加在一整套软件和服务规范上的平台能够提供全方位的服务,具有明显的竞争优势。


总之,互联网对零售药店的改变已经展开,其核心不应只体现在药品的价格竞争上,服务才是最后致胜的根本。

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