跨国医疗掘金密码
出国看病服务到底有多大机会?如今,蔡强对这个市场有了更加理性的认识:这是一个慢行业,看谁有足够的耐心和资金,一点点把服务品牌做起来。 
2014-12-16 9:55:08
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梁卓慧

本文转载自南方都市报

出国看病服务到底有多大机会?在创立盛诺一家之前,蔡强没做多少市场调查,只是直观地觉得,高端人群愿意为优质医疗买单。经历白砸钱无客上门、合伙人退出等种种挫折,他坦言在最艰难的时候产生过动摇。如今,蔡强对这个市场有了更加理性的认识:这是一个慢行业,看谁有足够的耐心和资金,一点点把服务品牌做起来。

先对接美国医院

虽然看好出国看病服务的前景,但蔡强本身对美国的医疗体系所知甚少,创业之初,团队里也没有医学背景的人。他没顾虑太多,先着手跟美国顶级医院对接上。

在写给麻省总医院及布列根和妇女医院的邮件里,蔡强明确盛诺一家为中国的高端人群搭建赴美就医的桥梁,而且只针对事关生死的重病,对锦上添花的美容、生孩子等不感兴趣。也许是真诚的语言打动了医院,双方最终敲定合作。

预约美国专家有一整套规范和流程,团队对这些并不了解,需要合作医院来指引。“最开始的时候,我们逢周四晚上跟院方进行电话会议,既是接受培训,同时也是共同商量怎么去服务客户,解决客户可能提出的各种问题,等我们上手以后改为每两周一次。”蔡强说,医院在早期提供的帮助非常重要,否则以他们这样毫无经验的团队,没法把业务开展好。


美国麻省总医院

再对接本地医院

搭好了医院渠道,蔡强设想,患者自然会奔着顶级医院的光环来,在市场上打出名堂应该不是难事,但实际情况刚好相反。团队在2010年的时候开始做市场推广,可并没多少病人找上门,好不容易等到一个咨询电话,对方张口便问是不是北京某某医院的附属机构,得到“只是私营企业”的答复后,立马给盛诺一家扣上“骗子”的帽子。

第一年,盛诺一家只接到几个病人,到第二年下来还是不到10个病人,而在报纸上打广告,一个版就要花十几万,实在是入不敷出。也就是在这个时候,团队的一个合伙人觉得再往下砸钱可能也是同样的结果,思量再三决定退出,蔡强只好把他股份全部买下来。

“在最艰难的时候,我也有点怀疑自己的判断,如果出国看病的需求真实存在,为什么一直没有起色呢。”蔡强感叹,现在回想其实也正常,站在患者的角度,平时在国内约一个专家都那么难,而一家从未听过的公司却声称跟麻省总医院有合作,怎么可能马上相信,跟患者建立信任需要耐心和时间。

尽管起步阶段客户不多,但通过对他们的服务,盛诺一家切实了解了美国医院的运行体制,患者的积极反馈也逐渐恢复了团队的信心。与此同时,客户数量也开始直线上升,到目前为止已经帮助数百患者到国外治疗。蔡强告诉记者,如果仔细追溯的话,相当多的患者其实都来自于最早一批客户的口口相传,而为了获得更稳定的客户渠道,盛诺一家跟北大肿瘤医院谈下了合作,后者如果遇到棘手的病例,可以通过他们做美国会诊或者到美国去看病,而当患者从美国回来时,则可以回到该医院进行后续的治疗。


盛诺一家蔡强接受媒体采访

太慢热太烧钱

在商业模式上,盛诺一家并不从医院处获取介绍病人的佣金,只从患者一方收取中介费用,完成联系医院、翻译病例、陪同就诊等服务。蔡强表示,尽管客户不断增加,但相比构建整套服务体系所需要的花费,盛诺一家还是在赔钱。

他告诉记者,资金是这个行业的一大门槛,谁烧得起钱,谁才能够继续生存,他预计这一两年内会有更多同行离场。

“刚开始的时候,我也期待着爆发期能快点到来,但是现在我意识到,所有跟医疗相关的行业,都不会爆发,除非你打算做骗人的生意。”蔡强说,关系生命的事情,人们不会冲动消费,这个行业至少要培育5~8年的时间,盛诺一家对发展不着急,慢慢沉淀。


盛诺一家蔡强接受媒体采访

病人小众,有钱才任性

今年42岁的柴女士不幸罹患鼻咽部黑色素瘤,当寻遍国内最好的医院仍然无果时,她决定去美国碰碰运气,先进的设备和顶级的专家或许能带来一线希望。据不完全统计,赴美求医的中国患者每年达1000多人,当中绝大多数患的是癌症,其次是神经系统疾病、心血管病、心脏病等。

然而,如何在陌生的国度物色到合适的医院和医生是个问题,加上美国医院预约要提供病史、手术记录等一系列详细资料,繁复的收集、整理以及翻译让柴女士有些抓狂,找中介服务机构代劳似乎是一条捷径。

在澳洲生活多年的蔡强,早在2009年回国之际就留意了这样的市场需求,所创立的盛诺一家,是国内较早一批投身跨国医疗服务的企业,前段时间还跟美国联盟医疗体系国际部合作,共同推出首款针对国人赴美就医的癌症评估服务项目。他告诉记者,出国看病花费不菲,除了核心的治疗,还有交通、住宿等,没有上百万在手根本不敢想,能承受得起的都是富人阶层,他们对价钱不太敏感,只要全球最好的治疗资源。“有钱是第一位,并且得了国内无法治愈的重病,同时身体状况能经受长途跋涉的折腾,几个条件加起来把大部分人拒之门外,是一个非常高端、小众的市场。”蔡强分析说。

这一新兴市场也引起了红杉资本的关注,并在最近投资了盛诺一家。红杉资本中国基金副总裁李振明表示,看好美国医疗对中国患者的持续吸引力。一方面是因为美国的新药和新器械比中国早上市,患者可以在那里接触到最新的技术;另一方面,美国医院不像国内医院那样人满为患,可以享受到更细致周到的医疗服务。

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