医药代表的漂亮转身
销售人赚钱多少,取决于他们对客户的价值是大是小。价值大小,并非销售人自己说了算,也不是老板说了算,而是客户说了算。这是销售人牛气的地方。 
2014-11-19 15:43:57
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仲崇玉

销售人赚钱多少,取决于他们对客户的价值是大是小。价值大小,并非销售人自己说了算,也不是老板说了算,而是客户说了算。这是销售人牛气的地方。


医药代表打交道的人是受过多年严谨的医学教育,负责管理世上最复杂的系统的健康状况,即人的生命。跟这样的客户交流不难,难的是和他们交流专业的话题。这是客户的同事都很难做到的,不是吗?这是为什么医药代表难做的其中一个原因。


这么高调的开头,难免会引来很多杂音,比如:


1.网上有关医药代表的事情还少吗?最近的,比如广东纪检暗访医药代表的通报,那种描述医药代表的行径,不是和描述过街老鼠差不多吗?


2.医药代表的教育背景,多少人还是医药背景?就算是医药背景,就有能力和医生讨论学术话题吗?


3.医药代表难道不是为了销售业绩吗?就算有人已经不考核业绩,但那是主流吗?


4.你描述的医药代表,如果真的这么牛,难道他就不给回扣吗?


5.你的产品,真的就有那么多新东西可讲吗?难道没有扰乱医院的工作环境和工作秩序吗?


6.医生真的就是在和你讨论学术话题吗?现在资讯这么发达,你觉得还有这个必要吗?


好,既然如此,我也有几个问题:


1.把医药代表放到改革开放的大背景当中,医药代表是不是很奇葩?是不是根本就不该出现?彼时,无论是医学还是药品,临床有多少人在国际医学论坛上有过交流?多少专家迈出过自己的宅院?


2.曾几何时,医院打着旗子欢迎医药代表的讲课?收集公司的资料?那是一个买药赠饭盒的时代,赠饭盒不是营销?


3.没有医药市场的活跃,有多少家企业可以争先恐后地模仿出新产品?


4.现在客户对学术会议挑三拣四,去或不去参加都斟酌再三,恰恰是医药代表惯出来的“毛病”,更是一种学术上的进步,否则,对新技术饥饿的人,哪里来得及挑选?


5.好,这都是过去了。现在,医生的生存环境,生活环境,工作环境,工作待遇,相比之下,与过去有多大的不同?是不是就歌舞升平,一片欢乐没有纠结的海洋?


6.医患关系的紧张,老百姓的负担,人与人之间的信任,医院的管理,药价的管理,一轮轮的医疗改革等等,问题层出不穷,都是医药代表的过错?或者,世上没有医药代表,就万事大吉了?


我以前认为,读书是为了减少无知。谁知道书越读越多,发觉自己反而越来越无知,是不是读书错了?是不是应该把那些书来一个除之而后快?这个想法很可笑。可是,医药代表正遭遇那些书的命运。


医药代表是一个集体,是一个概念,就像人民也是一个概念一样。我没有说那个人群里面纯粹到每个个体都是一样的,这不科学。但是不要揪出一个坏蛋,就说“人民”是刁民吧?同样的逻辑也适用于出国的中国人,只要一个人被发现孩子随地小便,扔个瓶子,就聊中国人的劣根性,我看这行为本身就是个劣根。


这样说话,不等于说医药代表就不需要改变。但是,改变不能靠医药代表自身来完成。公司对医药代表的考核不变,行为就不会有大的变化。公司的高层,是从过去经历过来的,过去可以回顾,却不能回头,也不能比照。不然,刻舟求剑不是白学了?


还在考核拜访次数,拜访频率,拜访时长?那你如何考虑医院的秩序?悠闲的客户,不是你公司的重点,忙碌的客户,又如何帮你的代表实现拜访目标?无非上班前,下班后,休息中拜访了,掐指一算都能算出每天能够拜访多少人,有何必闭着眼睛定目标。这样的考核,就让很多医药代表都去挤压客户的空闲时间,让人不胜其烦。于是培训,可是你培训我培训到最后还是在挤压那点空闲,可是微信微博让空闲越来越少,不是吗?


当然公司的惯性,也不是说改就改的,那就靠个人了。医药代表可以自己实现漂亮的转身吗?我想可以。有人心想,你说了一堆,肯定要推销自己的销售思维那一套了吧?猜错了。我建议每个医药代表,转过身看看自己的销售思维,看清了,自然也就释然了,也就从容了。从容,才能找到属于自己的销售风格。你不需要任何人,做自己的教练吧。

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