一位生物创业者对失败的反思
最近两年不难发现NGS掀起了生物技的快速革新,这种变化让人有点无所适从、感觉窒息。 
2015-5-13 14:35:18
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张彦伟

本文转载自转化医学网



这段时间静下心来,欲望驱动我很想总结一下前段时间的工作。


众所周知,NGS的发展已经从基础科研蔓延到了临床检测(如NIPT、遗传病检测、肿瘤检测、辅助生殖等),以及趣味活动检测(例如一见钟情基因检测、酗酒基因检测等),也就是说,NGS现在已经融入到我们的生活之中。最近两年不难发现NGS掀起了生物技的快速革新,这种变化让人有点无所适从、感觉窒息。


我是09年开始接触NGS,当时我所工作的公司是国内第一家提供第三方建库试剂盒的公司,由于国内没有行家,所以起步比较艰难,但是通过我们的不懈努力,公司发展迅速且在一段时间内有非常可观的市场占有率。与09年相比,如今我们在该技术方面不但没有进步反而向偏离正确轨道的方向发展。这种现象使得我们不得不停下来好好思考一下,该技术发展过程中究竟出现了什么问题?


思绪首先回到2009年年底,当时我正在美资医药公司的生物部从事销售工作,某天收到了美国厂家寄来的一些产品资料,其中就有关于NGS建库试剂盒的信息。由于我在研究生学习期间已经听闻过454的强大测序能力,并密切关注了测序技术,因此这对我来说并不陌生。受好奇心的驱动,我认真学习了这些产品资料,当时觉得该技术非常神奇。


2010年年初,一个爆炸性消息华大基因购买了一百多台Hiseq2000,我感动非常兴奋。如果仪器运行正常,单说建库试剂盒每年的用量就是数亿规模(按当时价格计算)。美国厂家非常看好这块市场,在和其它专家做了深入的沟通后,我做了份详细的市场分析,并交给公司老总审阅。无奈,当时的医药公司是不屑于这个市场的,更加突然的事情发生了,公司决定撤掉生物部。接下来,我将何去何从需要做出选择。在我感觉到非常困惑的时候,我的部门领导美女Sherry给予我很大的帮助,非常感谢她。之后我和我的小伙伴一起创业开公司,通过专业的知识和深入的市场分析方案,我们拿到了这家美国公司在大陆的独家代理,从此开始了我们的创业之旅。


市场推广过程是痛苦的,由于NGS刚刚兴起,而当时的市场只有很少几个公司可以提供测序服务,特别是行业内人士对此技术还不了解,很多公司完全按照仪器厂商的流程下来还不顺畅,更别说使用第三方建库产品了。客户是有限的,市场却是潜在的。在痛苦中度过了2010年,好在我们还有一些常规产品的销售来维持公司的基本运营。创业是孤独的,也是痛苦的,因为你不知道你选择的方向会如何发展,仅仅是凭直觉看好它。如果让我用一个词来形容2010年的经历,我觉得“狼狈”都有些好听,“不堪”更加贴切。住宿的房子兼办公室还有库房,白天要跑客户,晚上要处理公司内务、包货。这样的日子套用一句流行话就是人前光鲜,背后苦逼。


2011年是我们的幸运年,一夜之间冒出很多提供NGS测序服务的公司,很多公司听到我们可以提供第三方建库产品,第一反应是很惊愕,还可以这么玩?我们仿佛成了该领域的行家,不断对市场进行教育,告诉他们事情该如何做。即使他们还是不敢买来使用,但至少他们已经开始意识到并不断学习,慢慢地我们有了自己的客户。


2012年5月22日我们成功举办了“二代测序文库制备关键技术及应用研讨会”,毫不夸张的讲这是国内第一次文库制备研讨会,它吸引了大批工作者参会交流。随后我们进入了快速增长期,一直到2013年年底,我们在行业还是小有名气的,2014年年初却开始走下坡路。我很想知道我们失败或者说退步的原因,所以时间的历程都是简述。


以下内容是我对我们失败的原因所做出的分析,为了说明事件,不可避免的写入了某些真实的名称。但我声明没有任何诋毁诽谤的意思,所表述的所有事件都是我的个人看法,不承担任何责任。


当BIOO建库试剂盒开始进入市场的时候,除了illumina自己提供的建库产品,还没有任何一家公司提供相关产品,其中包括现在市场占有率很高的NEB。即使到现在BIOO也是提供NGS建库产品种类最多最全的公司,它们把每一种建库的需求都优化好,提供针对性很强的建库产品。在PCR-FREE、Chip、Directional RNA、qRNA-Seq等一系列产品的上线时间远远早于其它品牌。我一直都认为我们在产品开发上是非常迅速的,在这样的条件下我们为什么还会失败?分析归纳我认为有如下三点。


一.核心团队的组建


现在已经不是单兵作战的时代了,一个人的能力再大也不足以支撑一个项目,现代的商业都是组团作战。被世人关注的小米雷老爷,为了组建小米团队更是下足了功夫,更何况我们这些凡夫俗子。我们没有好的团队,更没有有效地进行团队协作。创业公司总是顶着巨大的压力,而这些压力会使人们做出错误的决定,控制不了自己的脾气,这导致那些小错误被放大化。我们匆匆上阵了,我们做好战斗准备了吗?作为一个贸易公司,最简单的商务、内勤和销售可以同时兼任,但是我们的技术支持呢?在客户有疑虑或者使用产品出了问题时,我们是否有能力去解决。上阵的时候你就少一只胳膊,如何能应对惨烈的战争。


创业是孤独的,也是残酷的。你是否有勇气脱光衣服下海,只有这样你才能百分之百的投入,才会勇往直前,才会孤注一掷,才会努力快跑,创业还要有赌徒精神。可惜的是这一切我们都不具备,代替的是低效率、拖拉,得过且过,这种工作状态使我们错过了很多次机会。我丝毫没有抱怨我的团队的意思,我只是觉得我们每个都很努力,但是不具备创业的精神。没有按照创业的标准去要求自己,从一开始我们就注定败了。可见团队是第一生存要素,组建一个有创业精神的团队是必须的。


二.世界上没有独一无二的产品,看你如何去经营


技术的领先永远是暂时的,即使illumina现在的成功也不是全部归功于它的技术,商业策略才是成功的关键。454的衰败一方面是由于技术的落后,其主要原因却是它封闭的系统。所以更多人喜欢使用illumina的仪器,因为它开源,除了上机试剂的专利保护,可以实现自己的想法,自己优化建库流程,自己进行数据分析等等。正是由于开发的环境吸引了广大使用者陪它一起进步,容忍它初期的各种短板。如果illumina也是封闭的环境,我想现在不会有如此多的生物实验工作者和生物信息员钟情于它,illumina也就没有今天,人们早就开始开发下一代测序仪了。看来是illumina的商业阴谋造就了现在的局势,它的经营是成功的。illumina放开了建库流程的封闭,引来大批第三方试剂公司给它托起整个市场。


我们再来看看贝瑞和康,睿智的周总更是找到了最有机会成为NGS服务产品标杆的NIPT,来深耕细作。从样品提取,到末端修复,加A,连接头,扩增到切胶出库的四步法,优化三步法,再优化到自动化提取,进而优化为免切胶,再完成从全自动样品提取到免切胶自动化建库。从半个月出报告到五个工作日出报告到三个工作日出报告。把产品做到极致,形成行业标准。


不同的领域,相同的思维。单点突破、快速迭代、引爆,是周鸿祎推崇的产品兵法。正是单点突破成就了360,而这也是傅盛和徐鸣在360时代继承下来的传统,他们用此法实现了猎豹在国际市场的逆袭。详情请见傅盛豹变一文。


讲完了大牛们,回过头来看看自己。很多同行认为illumina是仪器厂家,虽然建库试剂盒性价比超低,但是出身名门,市场占有率第一,理所当然;NEB虽然进入市场晚,但是NEB是大品牌,知名度高,渠道好,推广快,市场占有率高,也不足为奇。我也一度认同此观点,但是也想逆袭,想创造奇迹。了解到国内市场DNA建库是绝对市场,向BIOO提出此款产品的特价策略。此举非常奏效,知名度飙升,市场占有率迅速提高。遗憾的是我们开始实施的时候已经比较晚了,效果虽有,但大势已定。我分析了一下原因:1.财力人力不足,市场初期不敢按照计划大面积推广;2.BIOO是一个纯技术型公司,市场反应差,对我们反应的情况不能马上做出反应,面对一个新兴市场,信心不足,不够采取激进手段推动市场,同时也怪自己驱动力不足,不能强势的左右BIOO的定价。BIOO也许有他不为人知的苦衷。3.自己魄力不够,没能很好的把握市场,如果在2012年研讨会后,采取激进销售政策,迫使BIOO同意,迅速建立规模壁垒,我相信就是另一番景象,现在的格局就完全不一样。世间没有后悔药,错过了就是错过了。


三.得意时不要太得意,要提前布局


再回到2013年,我们的市场做的还不错,科研口的客户群基本覆盖完毕,临床方向的客户也在同时接洽。虽然没有说服BIOO按照我们的既定计划进行市场推广,这个结果还是让美国人民看到了中国市场的未来。在这样的情况下我们犯了如下错误:


1.强烈建议BIOO加紧开发临床相关产品,投放纯化磁珠和库检标准品进入中国市场,但是其无动于衷,我等认为反正给你建议了,不做是你们的损失,没有快速寻求其它厂家相关产品或者自行开发,看到了商机却没有紧紧把握。


2.很早就知道应该建立实验室,一方面从服务层面大量消化BIOO建库试剂盒,进一步扩大BIOO品牌影响力;另一方面可以加紧优化临床建库相关流程,为下一步市场做好准备,但是瞻前顾后,迟迟没有进入实操阶段。


3.错误的预估了形势,认为灾难会在2014年下半年底才到来,结果大大提前。


在BIOO品牌推广上,我们曾经有过机会,但是错过了。写下此文,一方面是想感谢我的战友们,我们虽然失败但都努力过,谢谢你们的付出,我们的工作不会终止,我们的战斗还在继续,但是把BIOO推广成为NGS文库制备标杆这一目标已渐行渐远。作为总结,我们积累了从无到有推广一个品牌的宝贵经验。


流过血流过泪才能刻骨铭心,痛定思痛,再启程。

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