另类“App Store”
韩健打造的基于多重PCR技术和iCubate试剂盒的开放技术平台,和竞争对手的不同之处在于,它的核心技术几乎以免费的方式放入市场,在构建类似App Store的生态圈过程中形成商业壁垒。 
2014-9-22 15:29:29
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E药脸谱

韩健问:“为什么生物科技领域没出过苹果、谷歌、Facebook这样的企业?”在这位美国遗传学博士眼里,在这个边界消融的时代里,生物科技不可能独善其身。于是他打造了一个集分子诊断技术、试剂、仪器设备以及完整商业模式的iCubate2.0技术平台,他要把平台做得像苹果的App Store一样。

据统计,全球分子诊断市场发展速度达到10%,预计2015年总销售额将超过80亿美元。未来5年,亚洲将是分子诊断领域最有前途的市场,尤其是中国,正以全球增速的两倍持续增长。


偶然与必然

1995年,生活在伯明翰的韩健在一次翻阅报纸时,得知自己的老家鞍山与伯明翰互为姐妹城市。韩健随即拨通了伯明翰市长办公室的电话,想“看看自己能做点什么”。后来他成了伯明翰商团的随行翻译,无意中结识了伯明翰商会主席Stanly Erdreich。交谈之后,Stanly说:“你去写一个商业企划书,我帮你找投资”。韩健立刻去买了一本写作指南,现学现卖。他拿着刚写完的企划书走进了Stanly的聚会,几位富豪对他的想法很感兴趣,就这样韩健筹到了50万美金的创业资金。

1996年,韩健用50万美金再加上政府支持的150万基金创办了第一家公司Genaco,做唐氏综合症的产前诊断筛查。韩健把自己的梦想写进了这家公司的名字里。Genaco分别取自“Genes(基因)”“China(中国)”“Company(公司)”,他要把分子诊断的先进技术带到中国。十年后,Genaco被全球领先的分子诊断技术公司凯杰以4000万美元收入旗下。之后他又创立了三家公司,Diatherix Laboratories、iCubate和iRorpotire。在今年6月北京举行的生物技术大会上,韩健这样概括自己这三个公司的商业模式:一个卖服务,一个卖设备,一个卖技术。

韩健说,科学发现首先满足的是科学家的好奇心;而科技创新,则要让科学发现市场化,为社会大众受益。在将科学发现市场化的过程中,韩健也交了不少学费。对于Genaco这个在中国获批的第一家唐氏综合症产前诊断技术公司,韩健也曾有过很多想象。当时公司的技术壁垒很低,主要是把美国成熟的唐氏综合症产前筛查技术引进中国,所以,国内很快出现了同类公司,而且被复制的不仅是技术,甚至还有公司宣传册上的错别字,但他们的产品定价只有Genaco的三分之一。

以创业者身份初到中国,这一切都让韩健水土不服。当一个还不成熟的市场被打开时,技术壁垒不够强的境况下,后来者往往更具优势。韩建只能选择卖掉项目打道回府。

强化技术壁垒

有些疾病是由多个靶点突变或者基因变异引起的,目前主流的荧光PCR(一种扩增特定的DNA片段的分子生物学技术)技术检测靶点偏少,难以满足复杂疾病的检测需求。而基因测序或基因芯片的检测方法价格昂贵、操作繁琐。韩健以他第一家公司十年的经验改进了PCR技术,现在他开发出的多重PCR技术一次可以检测的靶点多达20个,这是他搭建高技术壁垒技术平台的第一步。

分子诊断整体上仍以手工操作为主,随着分子诊断检测项目及数目的增加,原有的手工操作限制了检测的数量。而因为需要人手动放入仪器中操作,半封闭的操作环境下,试剂易被污染。所以解决这个问题是韩健团队要迈出的第二步。

韩建从不同领域找来了帮手,其中包括工程学的专家。他笑言,“跟搞工程的在一块,有时候真是没法沟通,因为科学家头脑中的概念是设计一个想法,而工程师头脑中的概念是如何让一个想法变成现实。”韩健已经记不清楚,曾有多少个夜晚跟项目组的工程师争执不下。不过,全封闭、全自动试剂盒的成功研制抵消了那一切,韩健用iCubate公司的名字命名了它。

iCubate试剂盒对于经过基本培训的操作人员来说非常简单。谈起这个不大的盒子,韩健显得有些兴奋。他说iCubate试剂盒的核心在于卡盒上的那条二维码。“这个条码就是我们保护核心技术,掌控市场信息的关键。”因为在这个小条码当中,隐藏有检测多少个靶点、实验条件的控制等技术信息。同时,还包含产品的研发者、生产者、经销商、使用者等信息,可实时追踪产品的配送和销售数据。另外,每一个卡盒的条码具有唯一性,还可以自动指导仪器进行检测,当把iCubate卡盒放在非指定的仪器上,仪器无法与卡盒进行信息交互。所以,即便在检测完毕以后丢弃卡盒,也不必担心有条码信息泄露的风险。

iCubate生态圈

韩健构建的技术壁垒中,基于多重PCR技术和iCubate试剂盒还不是全部,在他看来更有想象空间是其所要打造的开放技术平台(iCubate2.0)。它和业内现存业态的不同之处在于,它的核心技术几乎以免费的方式放入市场,只要在线注册成为平台上的会员并购买iCubate试剂盒,就可以得到技术和服务。

这个开放平台类似于App Store的生态圈,当然他并不是乔布斯的狂热粉丝。这源于韩健曾帮助Luminex分子诊断技术公司在中国销售仪器的经历。韩健帮助起草了中国分子诊断医疗器械的国家标准。但问题来了,医院不愿意花巨资买一台只能做一两种检测的仪器设备,技术的高壁垒所带来的副作用是“把自己做到一条死路上去”,这恰恰也是很多分子诊断公司所面临的共同难题,所以韩健给出了一条解决之道—开放。

在iCubate2.0技术平台上,试剂的开发和研制都由参与者自行设计和调试。这样设计的用意是“面对罗氏对PCR技术的垄断,分子诊断市场上的产品屈指可数。”“握住技术不放,只靠自己的研发团队去开发产品,一年最多不过二十几个,而且市场定位不一定准确。如果将技术开放,建立起一个平台,一年内就可能有成百上千个产品出现。”而在这些产品当中,韩健相信,能够满足医患临床需求并且快捷、准确的为大众使用的Killer App(极受欢迎的应用软件)终究会出现。

根据韩健的设想,这个生态圈以iCubate网站为基础,包括三个部分:iC 建筑师,iC 网店和iC 社区。开发者在iC建筑师区域设计和改造试剂,整个过程的信息会录入该试剂卡盒的条码之中;在iC网店上进行产品的买卖;在iC社区里,跟其他同行学习、讨论、交流和获取商机。

将上述产品和平台组合起来,韩健可以通过卡盒、仪器的销售收回前期研发的投入成本。待平台上的产品成熟,推入市场后,iCubate公司和产品开发者将会以30%和70%的比例分配销售收入。这个想法的可操作性其实在IT领域已经得到证明。苹果、谷歌、Facebook都是把自己的平台廉价甚至免费地交给内容开发者使用,而显然它们都成功了。韩健这样解释自己构建的逻辑:“不使用我们的技术,就很难做到多重扩增。使用了我们的技术,不使用卡盒,操作过程中的污染风险就会发生。使用了我们的技术和卡盒,而不使用我们的仪器和线上平台,就无法得到在FDA报批和商业信息分享的优势。这样就形成了一个闭环。”    

目前,iCubate产品的销售覆盖美国、中国、韩国、新加坡、日本以及台湾地区。一个卡盒在美国的售价是25美元,使用韩健一条龙服务的费用不到100美元。

JP摩尔根医疗大会,这个每年至少有5000人代表投资方、药厂、生物技术公司等所有和医疗卫生产业化有关的几百家公司前来参加的大会上,韩健的iCubate公司成为美国著名分子诊断服务公司Quest前资深副总裁Jorge的“年度推介公司”。作为在美国业内资深的第三方推荐人,很多经他推荐的公司得到了极大的市场认可,其中BioFire在2013年以4亿5千万美金卖给了法国的生物莫里埃公司;Foundation Medicine在去年上市之后,也大获成功。

韩健在大会期间拜会的诸如罗氏、凯杰、雅培等大公司以及风投、PE等都对其理念和模式表示欣赏。并且,已经有大公司前来洽谈,其中不乏中国的上市公司。iCubate2.0已经开始了FDA报批审评,在今年年底有望获得批准。届时,iCubate2.0开放技术平台为开发者提供的FDA的报批优势将成为现实。

本文来源于《E药经理人》杂志2014年9月刊,本刊记者梁振

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