为什么嫁接修正、仁和等大企业队伍做控销多不成功?
很做企业特别是中小企业在启动控销模式的时候,都有个天真的梦想,既然修正、仁和、葵花、万通的队伍都是现成的,我们直接找到这些人不就Ok了吗。 
2015-7-17 11:18:56
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E药脸谱

本文转载自谷丰观点


很做企业特别是中小企业在启动控销模式的时候,都有个天真的梦想,既然修正、仁和、葵花、万通的队伍都是现成的,我们直接找到这些人不就Ok了吗,而且很多企业也都真的这么去做了,结果效果并不理想,至少目前没有哪个企业是这么玩玩大的,为什么?

 

这些队伍根本不缺产品

 

我们想一下,类似修正这类企业做终端做了十几年,自有产品、收购产品、贴牌产品一大堆,上百个产品几乎覆盖终端所有领域,他的队伍会缺产品吗,既然不缺产品,你的产品往哪放呢!

 

企业自有产品指标压力较高,很难引起重视

 

即便是找到了这帮兄弟同意接受你的产品,我们要知道,这几家大的控销企业管理相当的严格,指标压力很大,而且终端压货现象比较严重,压货自然就要压货款,所以多卖你一盒货就要多一份的压力,而你的压力相对人家各级大老板的压力要小的多,很难得到重视。

 

品牌产品相对比较好卖,他们熟悉这套打法

 

我们不得不承认,品牌企业的产品终端接受度还是比较高的,也很容易溢价,这就是品牌的力量,而多数的中小企业是没有品牌的,对于品牌企业的产品铺货即有销售,而非品牌产品则需要做大量的终端教育和消费者培养工作,显而易见,前者更容易些,而人们又多是喜欢做容易的事,关键是他们已经习惯品牌产品的销售套路,改变习惯往往是很难的!

 

应该嫁接什么样的资源

 

那么应该嫁接什么样的资源呐,举个例子吧,以前管普药的时候到市场走访,碰到了一个某知名外企的OTC代表,看得出小伙子很勤奋,聊了一会,谈及收入问题,答曰3、4千一个月,然后他问我能代理你们的产品吗,当然可以!后来这个小伙子的市场做得很好,后来干脆辞职专业做代理。

 

举这个例子是想说,他之所以能做得很好,首先是他非常熟悉终端的打法和当地的网络(我们要相信外企的打法还是很规范的,呵呵),关键客观上他有整合现有资源提升收入的需要,配合度和重视程度极高!

 

所以,未必实力强的代理商就是好的合作伙伴,我们更喜欢熟悉终端的成长中的对象,可塑性更强,当然如果实力强的代理商配合程度又很高那最好不过了,但经验证明,这种情况不多!

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