从GSK启用医药代表拜访定位谈谈相关的一些事儿
今天很多公司就开始上班了,因为今年很多外企公司今年是政策调整期,所以五一节也成为了政策调整的小节点,G司就于今天开始启用ipad定位系统,除了像一些外企要求拜访医生时定位录call外,还要求进医院就签入系统,出了医院必须要签出,中间的时间都是被定位时间。 
2015-5-4 14:04:01
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E药脸谱
本文转载自医药代表




医药代表拜访定位的由来


监控不是个新鲜事,自2006年以来,很多快消品公司就利用手机GPS定位监控一线销售人员,医药外企以前相对宽松,即使后来个别外企配发如多普达等安装了wm系统的智能手机,但也仅仅是录call,直至2010年第一代ipad上市,平板电脑具有良好的EDA展示效果,一些外企在2011年才开始尝试接受供应商的ETMS之类管理方案,给一线代表配发3G版的ipad,但焦点却不在销售管理,而是落在了代表的定位上。

iPad,传播、管理还是定位?

IT不但在改变生活,也在改变商业,自1960年以来企业IT的应用带来企业生产力的大幅提高,所以医药企业自然也不例外会加入这场IT变革,从而对营销模式产生影响。而近年来智能手机、iPad等移动设备的普及、移动互联网的发展让更多跨国药企开始关注数字营销、网络营销、多渠道营销这些字眼,现在不止医药代表,对于医生也是,连入网络的设备和数据越来越多,这也为企业开展e-marketing、多渠道营销以实现闭环提供了便利,为医药代表所配发的ipad也成了药企e-detailing的重要工具。

接入了移动网络的平板电脑无疑在医学传播、销售管理等方面具备得天独厚的优势,但是从实际使用来看,移动阅读发展初期很少有好的解决方案,设计上的不足让展示效果大打折扣,同时ipad上的录call系统采集来的数据仍不能反映真实拜访,甚至不如未使用系统的企业,另一方面,IT管理和销售管理是两个部门,销售管理者不会重视这种途径采集来的数据,更期待的则是iPad实现对代表的监控功能,在这一点上药企IT和销售达成了共识,监控反而成了新技术新设备下最大的价值所在。

对员工定位是否违法?

小编收到的一些询问中有的是问企业这种行为是否违法?对此,小编不是法学专家,但个人觉得,是否违法可能需要取决于企业操作此事的方法,如果强制性甚至秘密的定位员工日常工作,应该是违法的,如果写入公司员工手册或者管理制度中,双方有相应协议则很难判定是否违法,仅仅可能是管理的问题。

但目前对员工定位有很多种方法,尤其是国内企业,因为成本原因,没有类似系统,多采用一些简单粗暴的手段,比如强制上班拍照上传、微信共享位置等等,有些方式就有可能导致劳务纠纷。

定位员工是不是管理上的缺位?

G司要求签入签出相比有些外企是严格了些,但也有药企也采用了同样的要求,但好在G司目前仍不考核指标,所以对员工日常行为加强管理似乎理所当然,其实不然,管理是一门艺术,它既灵活又复杂,小编个人认为,简单的约束员工行为是一种管理上的误区,或者是管理者的偷懒,当然,在当下的医药环境下,也是很多药企和管理者的无奈之举。

以前我们推送过关于利用手机、ipad定位代表的相关讨论文章,如今信任危机是药企团队管理普遍面临的问题,一是合规管理,二是IT技术的发展,两方面的推动促使药企管理者力图监控到一线代表日常工作的每个细节,目前药企的这些行为也不能把责任归结于管理者,因为大部分已经是企业行为了,企业的责任应该更多的加强对管理者的培训,让管理者投入更多的精力去辅导下属的行为、工作状态和价值观,其实,对于销售工作来说,人才是最大的生产力,目前销售工作的困境不在于管理制度,而是销售人员是否具备积极主动的心态和对企业的信任和归属感。

MRCLUB曾在2014年对1978名医药销售人员(包括代表和管理者)对于定位此事做过一项调查「您对公司定位拜访行为什么看法?」,其中1787名选择了反感,116人表示无所谓,仅有75人支持定位(见下图,点击可看清晰大图)。


一位代表以前曾向小编留言:“外部对我们明查暗访,内部对我们定位跟踪,社会上对我们恨之入骨,我们该怎么生存?”,这话多少反映出当下医药代表这个群体的彷徨和无助,从一线代表的反馈来看,企业价值观成为墙上的口号不再是本土企业的专利,当面临市场上的生存压力时,知名跨国企业同样无法避免。

不可否认,强制约束可以带来短期业绩的增长,但损失的是企业长久的利益,企业压力需要共同承担,而不应该简单的让一线员工发的来背。

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