揭秘真实生态:三四线城市民营医院的赚钱之道
作为一个普通医生,我一直关注民营医疗机构的生存状态,也见识了很多医院的发展。今天就来说说三四线城市民营医院的生存状态。  
2015-7-21 10:34:53
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E药脸谱

本文转载自奇点网

 

先要说明的是,这几家私立医院或诊所的情况:它们所在的城市是四线小城,城区人口不足60万,周围县区合计400万人。当地有两家较为强势的大型公立综合医院,但并没有任何相对强势的公立专科医院。这几家私立医院或诊所有几个共同的特点:身家清白,出资方不为政府或莆田系资金,也不参与X度竞价坑人,长期发展。

 

A医院:低诊金吸引患者,盈利模式好像公立医院

 

A医院的盈利模式更像公立医院,先以低诊费甚至是零诊费吸引患者,然后接下来就靠检查赚钱,当然这些费用依然比公立医院低。

 

我先来简单介绍这家医院的故事。这是一家专业的儿科医院。医院的前身是城市边缘城乡结合部的一家基层诊所。90年代,基层医疗体系逐渐崩溃,大家自行执业。诊所的创办者和我们见到的大多数老一代乡村医生一样,对内科疾病能做基本的治疗,并且对儿科常见疾病有不错的治疗经验。经过10年的发展,他的诊所发展成以儿科为特色,在上个世纪末转成了儿科诊所,小有规模。其子于90年代后期毕业后,在当地医学院成为教师。2010年左右,他建立了二级医院,耗资3000万左右,耗资主要是因为医院用地成本高,那部分建筑2000万左右,医院有150张床。医生力量除了院长本人外,还有公立医院退休主任副主任医师3位,受雇医师2~3位,助理医师7~8位。

 

不像北上广深个别正规民营医院“高诊金”的活法(比如福州的丁香云和深圳的卓正,他们都能提供良好的服务,其合理诊金大约在300~400元),三四线城市的私立医院是另一个活法。

 

具体来说,A医院整体的运营模式基本上和公立医院是一致的。挂号费基本没有(很少),之后便是滥检查、大输液。讽刺的是,同样是私立儿科诊所的深圳卓正,它2014年的输液量几乎是零。(PS:聪明的患者其实算算就知道哪个更划算了)。所以,A医院是这么生存的:第一是诊金基本免除,诊金代表医生的劳务价值;第二是在此基础上检查费用,费用是公立医院的40~60%;第三是每天要用80~100元的注射剂,用量大约是当地最大几家公立医院的60%。

 

A医院为什么能盈利呢?很好理解。其一,药品有更高的利润率,大家都知道,私立医院可以自主谈判,药品进价很低,只要不超过天花板,想卖多少就卖多少。第二,有秘方这种东西。部分药以秘方形式存在,价格高昂(吐槽:现有的药物加上点自来水也是秘方)。这种秘方药几十块钱,看上去不贵,但和秘方内主要成分药物相比,价格就要高得多,因为主要药物的成本只有1~2块。举个例子,恩肤霜2元一支,挤出来或者批发原料药,随便加点染料,就可以卖出15元一支,这就是秘方了。第三,医院可以选择病人。由于是私立医院,它可以有效地排除掉部分“低回报”的患者,就是那些风险大、处理困难、住院周期长用药少,或者处于康复期患者。相对低收入的患者是他们的主要客户群,毕竟薄利多销。

 

造成这种结果的原因有这么几个:其一,60年代以来计划经济深入人心,人们更容易选择性地忽略“医疗是经济行为”这一本质,却更喜欢接受免费医疗概念;另外一个是消费者心理,一般来说,医院诊疗行为良好、合理收费时,消费者并不买账,尤其是要和公立医院的低诊金体制竞争的时候,因为这意味着诊金要高,高了大家都不乐意嘛。

 

现在,A医院经营得不错,它的儿科门诊量每天100~200人次,在全市仅次于一家老牌的三甲医院。这个医院的弱点在于资本不是特别充足,而且缺乏CT等高档设备。

 

B医院:做简单的病种,抢公立医院医院最赚钱的业务!

 

B医院的盈利模式很讨巧,把公立医院里面风险低、利润高的业务抢了过来,其实做的是公立医院延伸的业务。

 

同样简单地介绍一下医院。在地方性专科医院中,B医院属于比较强的医院。一般而言,国内医疗体系的格局是,公立医院站绝对强势地位。除非情况特殊,私立医院不容易在技术能力和人员能力上占据优势。

 

B这家医院属于例外,它的某些技术优势很强,又属于本地的老牌民营医院。2002年医院成立以来,一直以眼科近视激光治疗为主。医院的运营模式还算正规,“贴电线杆子”的基因不明显,早期是外请退休医师和部分操作员。

 

近视激光治疗虽然不是什么很高深的技术,但市场需求巨大。而这方面,民营医院体现出了良好的先天优势,其激光设备长期领先公立医院,收费以及折扣宣传也始终占据优势。即使公立医院的眼科治疗水准再高,和B医院比起来,其设备差距比较明显,就算来个院士级别的人物,这种差距也抹不平。

 

所以,这家眼科医院被本地视为近视治疗中心。讲一个小笑话:本地三甲医院的某位医师想给自己亲人做激光近视治疗手术,打听谁做得好。最后多人给出结果:去B医院吧。

 

B医院盈利模式在哪里?实际上,他们把这种风险相对较低,但利润比较高的业务从公立医院里面抢过来了。当地公立医院眼科普遍出现了业务萎缩的情况,以眼底疾病、青光眼和眼外伤治疗为主。

 

在这个基础上,B医院弄得风生水起。医院着重发展了耳鼻喉、颌面部整形、牙科以及一般眼科手术。另外,医院白内障手术发展得不错,只是由于受到医生水平限制,医院的部分手术与公立医院退休医师合作,定期约诊手术。技术仍旧是一个障碍,因为缺乏良好的前期诊断平台,所以手术开展数量极少。

 

那么总结下B医院怎么盈利吧!这家医院更倾向于治疗单一的疾病,就是单病种治疗,成为眼科先进的设备中心。由于治疗的病种特殊,业务灵活,所以发展很不错。在某种程度上,他们就是把低风险、高利润的工作从公立医院里面剥离了出来。


这与改革开放初期,商业部门对缝买卖非常相似。啥是对缝买卖呢?比如国营店有100种商品卖,赚钱的只有3种,而另一家五金小店只卖这3种赚钱的商品,价格低于国营店10%。顾客可能需要100种商品,当他们需要这3种商品时,就来五金小店买,其余97种商品五金小店就介绍客户去国营店买。这样的话,利润就全是五金小店的了,小店也不留存货。

 

B医院也是这么经营业务的:公立医院眼科里面,最赚钱的就是近视手术,利润率高。但公立医院也有其他低利润业务,但不能剥离,所以,B医院就以低价格、高服务抢了公立医院最赚钱的生意。而剩下的高风险、低利润的活儿,B医院就转给公立医院了。

 

C诊所:公立医院禁止大输液?好吧,诊所来做,挺赚钱的!

 

像C诊所这样的诊所数量,整个城市并不少。经营比较好的话,可以和前述提到的A医院的前身诊所一样了。这类诊所的经营者大多数为基层医师,其业务也是公立医院业务的外延,只是它的业务竞争力并不高——承接的是大输液的业务。

 

C诊所的经营者30岁左右,医科中专毕业,有助理证,考执业医师证数次,未果,结果租了一张证。10年前,他在一个较为完善的小区里购买了位置不错的沿街房,用这个场地开办了诊所以及附属药店,并且通过相关渠道进入了门诊医保系统。其妻子为护士,另聘护士一名,药店店员为诊所医师本及其岳父。该小区位置好,居住人群相对富裕,以中年老年居多。该诊所由于诊断水平有限,一般仅处理头疼脑热、轻微腹泻的普通疾患,此类病患数目有限。

 

和B医院类似,C诊所的业务也是有一种“对缝买卖”。患者在公立医院就诊后,相当一部分是需要输液的,而公立医院此时此刻都不许大输液了。在这种背景下,C诊所就承担了这种输液业务的衔接功能。

 

这种诊所好像非常接地气——服务态度非常好,营业时间8:00~22:00,全年休3天,每天忙个不停。诊所和周围的大爷大妈建立了很熟的关系,名儿都能叫出来。不过,诊所不接受医保的静脉输液价格,因为医保规定的静脉注射费用是2元,诊所费用28元,按照医保来简直太亏本了!其实,每天输液量不是小数,周围的大爷大娘大多也没啥意见。另外,诊所的药品费用虽然接受医保价格,但他们的药品进价并没有加价率管制,这个结果就是既能比公立医院卖得便宜,诊所还能赚钱。

 

所以,这家诊所的商业模式其实“挺成功的”,经营效果不错。2013年12月,这家诊所的纯收入是11~12万。不算雇员,诊所3个人每天12小时左右的劳动量,每月毛利润8万,每年大约100万了,看上去也不错,是吧?当然,像新生儿科疾病、孕妇哺乳期妇女、急诊急救,这些活儿当然是留给公立医院。

 

本质上,C诊所也是转移了公立医院原有的获利渠道——大输液,它们的核心竞争力实在太差。这种医院无法对接卓正那样的医疗机构,只是在现有的公立体系下获得了生存空间。

 

D医院:不是莆田系,不过打的也是神秘药方,赚钱!医保成了免费广告。

 
D医院是典型的靠医保来打广告的民营医院,虽然不是莆田系,不过他们的经营思路好像有点儿像,所谓的秘方也是能收买人心呢!

 

 打开D医院的网页,不知道底细的以为这是家莆田系呢!这家专科医院经营模式上有点像莆田系,不过老底并不是莆田系。其实,这家医院的行为模式不是太好。30年前,这家医院号称用某种秘方可以治疗某病,我可不可信。可是,就这么一路发展,医院竟然做大了!

 

这家医院通过了二甲医院审核,看了下病历,医嘱用药就3、4行,收费明细大约50行吧。仔细一看,泥沙俱下!各种打着噱头的治疗手段和所谓秘方占大部分。有没有先进正规的设备呢?还真有,正规的治疗手段有,设备也可以。但悲剧的是,治疗手段被改头换面了。有些弄得挺高大上的,可其实就是常规治疗,治疗定价比医保还低些。治疗的方法里面,剩下的就是各种神秘手段了。其实,能治好病是所谓“神秘技术”里面的常规治疗。举个简单例子来讲,你吃了2个馒头,外加3片写着“饭”字美味的“江米纸”,虽然后者比馒头贵,但管饱的是馒头。

 

这家医院的收费也不是很高,一天300元上下,观察部分患者,治疗还是有疗效。但是分析其收费项目,可报销的项目比例太低了!而且,患者也主要是非本地患者。真是百思不得其解,这需要医保干啥啊?医保处竟然轻松通过了它申请。这些医院未必真的稀罕医保资质,人家也未必真的想要。医保,只是医院需要这么一块招牌!好好的医保,成了一个免费的广告,这生意真不错!

 

【编辑点评】

 

民营医院发展的生态咋样?读者其实可以慢慢体会。社会办医是多么严肃和高大上的话题,资本们纷纷涌入,可是一口吃不成胖子,现实是:改变生态,需要耐力。

 

这不是要否定社会办医,而是说任何事物都有特定发展的阶段,民营医院的发展也是一样,医疗体系的市场生态还在初级阶段,所以它们必须要经过原始积累期,才能翻转占绝对优势的公立医院。

 

我们必须坦然面对民营医院的盈利模式问题,解决这个问题是一个渐进的过程。或许,随着医生自由执业推进,当医保支付方式越来越成熟的时候,当民营医院技术与实力越来越强、话语权越来越重的时候,当人们越来越认可为服务付费的时候,整个医疗体系才能发生根本变化。

 

最后想说的是,要是监管部门继续到处“去哪儿玩儿”,这个转变过程也许需要更长时间。

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