二次议价将引发百万药代转型?
当前认为二次议价才是医药行业大调整的一把钩月尖刀、并非常锋利。 
2015-1-19 14:53:34
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墨庄重光

本文转载自沪上医药人

一.二次议价的黑子风暴:

 

近十年是中国医药行业发生翻天覆地的十年:焦点访谈曝光、头条、郑局长事件、行业增速、中药各类事件、天价药、良心药、并购、首仿、招投标、新农合、基药、520、旅游事件、GSK事件、GMP认证、两票制、神木模式、安徽模式、福建模式、三明模式、低价药、发改委价格司、二次议价,网上处方、马云进军医药行业等行业高速巨变真是不胜之举、、、、、、

 

本人认为以上各种任性事件这都是当前社会体制发生的必然,是法治社会前进的绊脚石、是行业规范的演练。

 

也许留给19种各类代理商只有三年时间去改革、改变、自我救赎的彻底改变。

 

当前认为二次议价才是医药行业大调整的一把钩月尖刀、并非常锋利。这不是危言耸听,二次议价绝对是行业的一次黑子风暴,请各位同行做好挑战的准备!!!

 

其实我们很多同行内心都有点迷茫迷惑:这行业到底能做多久?政府到底会如何管控?方向在哪里?

 

为何会发生二次议价?有什么行业背景?还是政府背景?我们一起来探讨这原因吧。

 

先看看医药行业的生态层级图:

 

 

上图应该可以大致勾画出医药行业的基本生物链,丛林法则在社保资金压力、习大大反腐、总理医改国政、行业垄断渐行渐近、行业规范等一系列综合因素的倒逼下肯定会爆发在几个点上去推动行业调整与变化。

 

那医药行业近三年的丛林法则会做出什么变化?生物链会消失其中一个链条吗?答案是肯定不会!!本文重点是二次议价引起的医药代表的黑子风暴那我们就探讨二次议价的前世后生吧。

 

二次议价解释:所谓二次议价,是指医疗机构在省级药物招标结果的基础上,对中标药品进入医院采购之列时,进行再一次杀价。即目前普遍认为的“暗扣”变“明扣”。

 

二次议价医院内在初衷:借二次议价杀生产企业的价格,给医院增长20%左右的利润,减轻政府对医院投入减少的压力以及人员开支压力。

 

二次议价政府思想:“二次议价”在我国并不合法。由卫生部、国务院纠风办等部门联合签发的《医疗机构药品集中采购工作规范》(卫规财发[2010]64号)第三十六条规定:医疗机构按照合同购销药品,不得进行“二次议价”。严格对药品采购发票进行审核,防止标外采购、违价采购或从非规定渠道采购药品。

 

但是近期卫计委、发改委、商务部、国家食品药品监督管理局等部门正在加紧制定方案,即将出台的招标改良规范将前述条款中的“不得”改为“允许”,强调将“二次议价”推向透明化,医院可以与企业进行“二次议价”。改动两个字可以让很多企业倒闭、可以让很多代表失业。

 

二次议价的对医药行业的影响力:

 

1)对制造企业影响:强力反对二次议价,认为是政府不守合约,你要招标干嘛?认为是医院垄断对药企的压榨。企业将大幅减少利润甚至负会让低成本企业倒闭。会提高失业率。大多生产企业会绝对改变他们的营销机制。

 

2)对服务型医药企业影响:会增加与药企的谈判次数,同时也就增加的成本,也必然会降低利润空间(重金刚过GSP认证)。

 

3)对从业人员影响:羊毛出在羊身上,底层代表只能接受工资、报销降低的标准、提成必然会降低(对于底层蚁民减少15%-30%收入不亚于宇宙的黑子风暴)。提高医院议价能力对院长而言,增加了职业犯罪的风险,同时也容易导致药品价格虚低。

 

4)医药代表何去何从?请看第二章:医药代表的抉择;

 

5)卫计委招标办:真要二次议价干脆取消这办公室功能:医院直接自行采购医药企业的产品,直接议价,还可以减少中间很多环节、减少不必要的‘开支’

 

6)社保局:以后去那攻关的人更多。医保支付将是未来公共事务岗的核心工作。

 

二.医药代表的抉择:

 

至今往前推二十年的药代的年代医药代表其实是一个很简单的行业:懂自己操作产品的适应症,学医学药最佳、会做客情关系(中国文化)

 

但随着国家医药行业宏观的调整,医保部门资金压力的整顿,行业逐渐走上垄断的市场经济行为,信息社会的迅捷,电商医药的崛起,移动医疗的兴起,等一系列综合因素必定会对药代这几百万群体造成不小的冲击。其实现在赶紧调整自我的思维、整合自己的人脉资源,完全可以继续从事我们过着卖药的生活操着卖白粉的心!!哈哈。。。

 

中国之大、人口之多世界无出其右。何况李总理提出的大健康产业达到8万亿的宏伟目标,难道还没有我们等容身之处??表灰心:与同道一起探讨这个朝阳产业的未来阳光罗马大路到底有几条现娓娓道来:

 

1.继续做你的牛串、大串、串串、牛犊、、(制造企业不一定同意)。

 

2.找一个大企业做驻地老总(管理能力、资源关系)。

 

3.找几个串串级别志同道合的兄弟成立医药公司托管一个二级以上医院。

 

4.成立一个第三方临床推广公司:接国内企业没有销售团队的优质品种、

 

5.成立一个第三方临床推广公司:接外资企业二线品种或者他们为了规避海外反腐败法而专门找这类公司做新品。

 

6.转型做医疗器械与耗材。有空间。。。。。。。巨大。。。。。。。。。实力?

 

7.趁着医药分家在核心医院周边开一家药店专做院外处方(OTC也不错)。

 

8.去以色列买一个耗材专利办一个实体企业(投资估计500万以内)

 

9.投靠当地国企做外勤,自己跑点业务挣点小钱。

 

10、倒点医保报销好的品种卖外地去。

 

11.代理一个品规相对少的口服药(第三终端要是你的销售:跑方)

 

12.专注其他大健康产业的细化项目:康复产品、慢病管理、健康地产、健康金融、绿色食品、营养品等相关行业;

 

13.移动医疗:趋势行业,烧钱的行业我们玩不起,但可以做下游服务工作。

 

14.开一家(连锁)专科(妇儿、神经、慢病范畴)诊所,聘请你熟悉的大牌专家坐诊,反正不怕有国家政策支持。

 

15.换行业:中国之大14亿人口行行出状元呀。何况还有欧亚美非大洋洲。

 

三.其实每个行业都有潜规则,关键看你爱做哪个行业、关键你愿意接受潜规则吗?

 

医药变革是国之大势,我们底层蚁民无力抵抗,我们只有找准位置调整思维及时成长让自我变得更加强大能适应这个行业的变幻莫测。其实只要世界不毁灭,我们就有勇敢活下去的理由,黑子风暴只是一个不听话的孩子路过我们身边捣乱了一下,他总会懂事。

 

随着法治社会的进步、产业结构的调整、行业的规范(也许我们以后人社部会颁执业上岗证)我们大家一定会团结一致达成行业共识成立医药代表行业协会,让我们变得更加强大!更加自信!更加阳光!

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