医药代表传说
医药代表,你好久没回家了吧?经过辛苦的高三,你上了大学,几经辗转,做了医药代表,本以为能挣个三瓜两枣,不留神竟成了高风险职业。这明察暗访风声鹤唳的,段子满天飞啊。 
2014-11-27 9:42:56
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仲崇玉

不不不,并不是说医药代表消失了,只是街头巷尾的传言中总有医药代表的身影。传言多了,就成了传说。


医药代表,你好久没回家了吧?经过辛苦的高三,你上了大学,几经辗转,做了医药代表,本以为能挣个三瓜两枣,不留神竟成了高风险职业。这明察暗访风声鹤唳的,段子满天飞啊。


几天前,网上看到有位医生表示异常气愤,因为有人发现他和医药代表聊天了。本以为他生气的原因,是因为自己的行为正当——见医药代表怎么了?!谁知他气愤的原因竟是为自己辩解,他说见的不是医药代表,而是自己的病人。


天下父母心,如果妈妈听到自己的孩子所做的工作,在外人眼里已经到了这般光景,不知怎么担心。当然,我们可以劝他们:


1.别担心,看我不是好好的么


2.医药代表是各种各样的,我们不一样


3.再说,不是还有那么多人还在做嘛?


4.那谁谁谁当初还做过医药代表呢


5.整肃行业风气,有时候的确需要矫枉过正,我有分寸,我会注意的


6.我不做医药代表,那做什么呀


好吧,最后一句亮了,父母也不知道怎么表达担心了,心里头也不知道是接受了,还是仍在疑虑当中。


跟父母解释的时候,你当然摆出一副轻松的模样,可现在单独一个人,是不是沉甸甸的?——这医药代表到底怎么回事啊?你问谁呢?


问问主管吧?主管可能会怎么解释?估计跟你差不多,无非是在区分,让你相信我们不同于其他;或者,强调公司那些出色管理者的医药代表背景;或者,要你注意点,低调点,过了这一阵?再不济,问你想干嘛?能干嘛?都是一个套路。要不,再往上问?除了一堆道理,还会有什么?


其实医药代表就想知道,这个工作该如何努力去做?努力,总要见客户吧?那种高调门倡导新媒体拜访的,也就说说而已。如果见面都没有话,短信微信私信更加不会有。


那么,医药代表何去何从?回答这个问题,要弄清医药代表角色中的四个属性,否则,是很难说清楚的。


医药代表的四个属性:即渠道属性,销售属性,服务属性和交易属性。


一.渠道属性


所谓渠道属性,就是负责传递产品相关的诊疗信息。考虑到医药产品的重要性和复杂性,以及客户时间的珍贵性,把人当作信息传递的渠道,从效率上讲是很低的,也是奢侈的。如果没有新产品上市,这个渠道的必要性势必需要重新评估。


二.销售属性


尽管很多公司并不承认医药代表的销售属性,并冠以长短不同的名字,但是离开了销售属性,任何医药代表都是不务正业。有一点是需要区分的,即承认医药代表的销售属性,不等于不合规,不等于就误导医生。如果不考虑医药代表的销售属性,怎么理解一个商业公司的投入行为?高调一点说,误导客户对公司的长期利益并不一致,因为时间和使用者将是终极裁判。


销售属性的具体表现在客户的选择,沟通时机的选择,沟通渠道的选择和沟通的次序以及沟通的效果。


三.服务属性


保障信息传递的效果和连续,须要辅助相关的服务,不然很难想象客户沟通的粘性是怎么产生的。


四.交易属性


所谓交易属性,听起来似乎销售属性相似,或者是销售属性的一部分。这是敏感的话题,就像美国不断指责中国对非洲的援助是不合规一样。为什么我们国家没有任何附加条件的援助也饱受指责?就是其中不能否认的交易部分,人家根本不相信,那里面没有“油”水,你还会援助。我们赞助学术会议有没有交易的成分?你可以说没有,只是人家不信而已。这也是目前最受诟病的属性。


我不是说每一个医药代表,都有这四个属性,也没有说每个公司的代表都有这四个属性,因为我没有证据。这里的医药代表只是一个集合体。也许有的代表侧重其中的一点或两点,有的属性甚至完全没有。当然,跟你父母说这些,也等于没说;就像对相关监管部门辩解,也等于没说是一样的。


在这四个属性当中,对医药代表风险最大的,是交易属性,无论怎么擦边,都是在合规的边缘转悠;渠道属性,即诊疗信息传递属性,最像鸡肋,却难以放弃。


医药代表的机会,更多要依赖其销售属性和服务属性。换句话说,如果一定要谈转型,就是从狠心舍弃掉交易和渠道属性,这等于把时下盛行的关系推广和学术推广都舍弃,向销售和服务属性转变。也许,这是医药代表的真正价值。当然,这里我听到许多高声质疑。


在这里只想澄清一点:无论关系还是所谓学术,都只是一厢情愿,甚至有些傲慢的“赞助(Sponsorship)模式。而销售和服务,却是从赞助模式向合作(Partnership)模式的转变。置客户的日程、目标、关切为中心,有针对性地提供支持,找到客户目标与我们业绩之间自然的关联,从而让终端用户利益最大化的过程。


每个人都可以反驳说,服务就是变相的交易,而销售又如何离得开交易呢?这些概念的确被曲解过,但是也没有其他更合适的词来描述,只好另寻机会做些澄清。


现在,我得说说怎么跟你父母解释,尤其在下次你妈喊你吃饭的时候。


医药代表高尚也罢,世俗也罢,就是一份工作,而且是一份销售工作。这份工作的最大意义,不是医药,而是销售。承认了销售属性,才能说清楚这份工作的意义,即重塑自己的销售思维——只要你还不从容,只要你还纠结,只要你还达不到目标,就有重塑的需要,如此而已。


人家说互联网时代,就是一个颠覆时代,但是有两样东西是颠覆不掉的,一是销售,二是服务。这两样技能,就是医药代表从业者的希望和将来。


你需要教练,你就是。做自己的教练,训练销售思维。

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