中国医药十大营销案例出炉 药企营销现新思路
2014-6-12 18:06:18
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“2010年度中国医药十大营销案例颁奖盛典”于4月20日在四川成都召开。此次活动由《医药经理人》杂志社主办、搜狐健康协办,已经成功评选了两届。

今年的十大营销案例是从全国数十个医药营销案例中,经专家评选和市场检验,评选而出的2010年度中国医药市场上最成功的十大营销案例。珍宝岛药业的立体学术推广、山东绿叶集团的突进国际主流渠道、双鹤药业的产品分层营销、快克药业的新媒体传播、康弘药业的媒体整合传播、江中制药的净化渠道、誉衡制药的介入式代理、万全—万德玛药业的特许加盟、步长制药的三品合一、中美史克的预见式营销最终傍上有名。
此次成功入选的十大营销案例,均是在新医改实施一周年内,医药企业面对机遇与挑战,在政策变数中主动出击,从容应对,破局而出的精彩之作。这些在实战中经过检验的成功案例,展示了中国医药企业营销思路的新观念和新方法,并由此开创了新的商机和愿景。
附:
十大营销案例一:
海陆空总动员
基药扩容的市场就在那里,看到了市场的需求,也就看到了机遇在招手。珍宝岛打造的这种海陆空联合式的立体学术营销,其实是在扩展产品的深度、广度和厚度,既掌握高端市场,又最终让产品能够沉得下去,从而使得注射用血塞通上中下通吃。
入选企业:珍宝岛药业
入选案例:学术营销
品种:注射用血塞通
背景:
基本药物制度的全面覆盖实施带来的是基层医药市场的跨越式增长。基层市场加速放量,使注射用三七制剂作为基本药物目录中治疗心脑血管疾病的主要品种,面临巨大的政策机遇。据悉,2009年,我国心血管病药物市场规模达到983亿元,2007~2009年年均复合增长率为21.94%,高于整个医院用药年平均复合增长率(18.27%),尤其是中高端市场增长迅速。
作为在心脑血管中药制剂前5强的三七类制剂是最具有市场潜力的品种之一。但这类产品虽临床应用多年,却尚无学术领导者,无系统循证医学学术理论体系。注射用血塞通产品高端市场竞争激烈、产品差异化学术观点的支撑和宣传是加大医院开发率、提高医生和患者认可度的重要保证,珍宝岛前期有一定基础,但总体不足。
创意:
跳出以往学术营销的框架,珍宝岛通过高端、低端立体学术营销组合策略,打造了一套“专业化立体学术推广”模式,从而推动处方药产品品牌销量的快速提升。
开展多中心临床试验、挖掘产品新的临床学术观点,并通过系列推广打造珍宝岛注射用血塞通三七制剂学术领导者品牌地位。
在专业杂志通过平面广告、有奖征文活动、高端专业学术媒体软性学术报道等实现高空学术支持体系,为各级学术会议、活动提供高端学术支持,解决产品学术认识,树立前沿学术品牌形象。
参加(国际级、国家级、省级)专业学术会议、承办各级学会专业学术会议,通过各级意见领袖进一步确立权威学术形象。
以大型 “临床安全使用” 公益培训、基层医疗机构学术会议等向各级医疗机构临床专家、医生宣传企业实力、产品优势、临床应用等信息,解决认知认可、正确使用的问题,建立处方习惯,树立企业和主导产品品牌形象。
执行:
在血塞通产品学术研究中挖掘出新的宣传点和理论,确定新的学术观点,形成专家共识,占领学术制高点。同时,加大高低端专业学术媒体宣传和市场活动相结合,解决上至高端医院的专家、教授、医生,下抵乡镇的普通村医对珍宝岛注射用血塞通学术品牌的认知认可,增强产品综合竞争能力。
通过在《中华老年心血管病杂志》、《中华内科杂志》《中西医结合心脑血管病杂志》上续发主导产品形象宣传平面广告,合作开展有奖征文活动,收集产品学术论文,为学术推广提供学术依据,助力学术推广,打造重点产品高端学术品牌形象。
以参加、承办国际级、国家级、省级专业学术会议并召开卫星会、邀请专家进行学术宣传讲解形式,并不断完善企业专家资源库。通过专业学术会议扩大企业、产品的学术影响力。
针对商业公司VIP客户、重点医院院长或学科带头人全年开展珍宝岛文化之旅35场,接待V
IP专家现场指导和学术研讨近1000人。针对二级以上医院科室专家、医生召开区域学术会议、科室会、院内会。同时各级学术会议与高端学术宣传策略相结合,做好宣传推广的承接、落实工作,
大力开展“核心基药产品”基层医疗机构科学使用学术会和大型 “临床安全使用” 公益培训,借助基层专业媒体宣传与会议联动实现推广落地。
效果:
打造立体式学术营销组合战略:多中心临床试验+新临床学术观点共识+高空学术宣传+专业学术会议学术品牌宣传+专家学术代言+全面高端低端各级学术会议承接+大型“临床安全使用”公益培训+品牌提示礼品+国家继续医学教育项目,使得以省为单位医院开发率迅速提高,重点省份重点目标医院开发率达80% ,单医院产出平均提升20%以上。全年召开基层医疗机构学术会议1000场,培训基层医疗医生20000名。全年召开专业学术会议20场,覆盖专家50000名。全年共计召开各级学术会议近3000场,覆盖近50000名临床专家医生。由此,基层医疗机构对珍宝岛和注射用血塞通知晓率、认可率大幅提升,开发和销量均翻番。主导产品年度销量增长率达120%。分公司学术会议完成指标考核95%以上,参会客户满意率90%,极大地提高了企业学术形象和产品学术地位。
十大营销案例二:
借彼之道破题通关
绿叶的国际化路径不是只在少数海外华人中的近亲售卖,更没有祭起价格战的硝烟,而是在国际市场中老老实实地遵循着品牌药品的销售规则,踏踏实实地进入主流营销渠道。这成就了血脂康最终跨越文化和市场疆域的限制。也因此,山东绿叶赢得的不是赔本赚吆喝或是雷声大雨点小的稀疏喝彩,而是实实在在的丰厚利润回报。
入选企业:山东绿叶集团
入选案例:国际化营销
品种:HypoCol(血脂康)
背景:
越来越多的国产中成药产品开始考虑走出去战略。根据医保商会统计,2010 年,中国中成药出口的国家和地区高达143个。但另一个令人尴尬的数字是,中成药出口金额始终不高(总金额只有1.93亿美元,同期进口的洋中药金额却达到了2.18亿美元),中成药进出口贸易长期持续逆差。
血脂康、复方丹参滴丸、东阿阿胶、云南白药、片仔癀、同仁堂系列产品等都在持续开发海外市场。然而,海外注册只是开发海外市场的第一步,最关键的是如何在当地推广好这些传统中成药产品。
创意:
大多数厂家采取的思路是以当地华人为主要营销对象,利用传统中药店,唐人街门店,中医诊所等渠道销售。这样一来,目标客户群就不可避免地局限于接受中成药的华人客户群体,而这些并不是当地市场的主流群体,因此,市场的扩张空间天然受到了限制。绿叶制药集团以血脂康为代表的系列中药产品则大胆尝试,用国际理念去包装和推广品牌,主动参与到当地主流市场竞争当中,成功地为中药向海外市场渗透打开了更为广阔的空间。
执行:
降脂药不乏世界级重镑炸弹产品,而一系列超级他汀也在纷纷问世。血脂康采取了区别定位的营销策略,避开立普妥、舒降之等处方类降脂产品,充分挖掘血脂康天然产品温和调脂及预防的功效。
同时,一改传统中成药进入国际市场行不更名,坐不改姓的惯例,对血脂康的商品名和包装进行重新设计,聘用专职海外业务推广人员,并建立了专业英文网站,这使得血脂康的国际推广路径更契合国际市场的习惯和需求。
血脂康在挪威、新加坡、马亚西亚等国家使用的商品名为HypoCol,并选择品牌药品的营销模式进入其主流市场。
以新加坡为例,绿叶在新加坡最大的三家连锁药店Guardian、Waston、Unity等铺货,像其他品牌药一样进行了专业化产品推广,如进行产品路演,召开各种形式的专家研讨会,针对店员、护士进行培训,以健康体检、讲座等形式向消费者推广产品。
此外,血脂康的临床研究不断深入,而海外营销团队很擅于借助血脂康在基础和临床研究以及循证医学研究取得的成果进行有效地宣传。2005年,由中国19个省市的65家大、中型医疗机构共同承担的国家“九五”医学科技重点攻关课题“血脂康调整血脂对冠心病二级预防”研究(CCSPS)成果公布,绿叶借势在国外进行宣传这项中药循证医学开创性的研究结论,不但得到了国际临床专家的广泛认可,也由此极大带动了血脂康在东南亚销售规模。此后,绿叶借势加大了HypoCol广告宣传力度,在当地最大的电视台以节目赞助的形式进行宣传,并以多买多赠等促销手段,维护老顾客。
目前,FDA已经批准血脂康开展美国二期临床研究,也将为血脂康的海外推广起到积极地促进作用。预计FDA批准后其在新加坡的市场空间将由此上升到1500万美元。
最值得一提的是,绿叶从进入国际市场的第一天起,不以低价换市场,没打算以价格做为竞争的主要手段,走的是产品差异化策略,盯住主流市场,以国际化水准为标杆的现代营销之路。
效果:
血脂康远销欧洲、东南亚以及中国台湾、香港等多个国家和地区,累积出口金额1000多万美元。其在新加坡的销售额以每年25%的幅度递增,连续多年获得当地最大的三家连锁药店Guardian、Unity、Watson最受欢迎及最畅销药品奖。在新加坡、马来西亚等地,血脂康已经覆盖70%的药品零售终端。在新加坡所有红曲类的产品中血脂康的市场占有率为85%。
十大营销案例三:
很精准很策略
如果借用军事术语把营销中的市场开拓称为“攻城略地”,那么有效的市场推广手段则是“实现精准打击而非狂轰乱炸”。市场开拓讲究战略,市场推广手段讲究战术,双鹤正是把这两方面实现完美结合的典型代表。通过对糖适平的“分层管理”进行精准营销,其拥有的市场份额在同类产品中遥遥领先。
入选企业:双鹤药业
入选案例:分层营销
品种:糖适平
背景:
9240万糖尿病患者人群,5年3倍的市场增长速率,44亿的市场规模(IMS统计数据),这是一个令很多药企觊觎的大市场。
尽管糖适平是国内目前肾排率(在药代动力学上仅有5%的肾脏排泄率)最低的促泌剂,但随着跨国药企相关产品的市场份额不断增长,糖适平的竞争地位面临严峻挑战。 “变者恒通”,双鹤由此开始了一场营销大变革。
创意:
在学术推广上,双鹤将糖适平的宣传语定为“安全降糖、肝肾无忧”。这8个字,既切合产品的特点,也易被医生及患者认可。双鹤营销策略的选择,既没有采用普遍的高中低端分层,也没有完全固守在客户的多级分类上,而是结合糖适平自身特点进行了有针对性地分层。
分层从市场拓展方面入手,分为4大类:核心市场、维持增长市场、边缘市场、空白市场。在此基础上,双鹤将糖适平的增长也明确界定为3个方面:达到亚类增长速度的追赶型增长、超过领域内口服药增长速度的高速增长以及超越对标品种的挑战增长。这是便于用全局市场观解决问题的方法,也利于合理有效地资源分配,真正实现精准营销。
执行:
在具体的战略执行层面,双鹤采取步步为营,稳扎稳打的战术。
首先,制定糖适平核心业务增长模型。结合市场的分层及增长的界定,分别制定了如何发挥渠道推力及终端拉力的策略,并且按照重要程度确定了7个实现步骤。第一步,聚焦经销商,为实现精准配送奠定扎实基础;第二步,聚焦分销商,为实现垂直分销疏通网络;第三步,聚焦核心终端并建立市场潜力模型,掌控未来发展方向;第四步,筛选维持增长市场,测算资源的调配空间;第五步,对确定的三个方面的增长进行细分,通过不断对标的方式实现动态监控;第六步,辐射外延市场,实现核心市场的拉动效应;第七步,缩减空白市场的数量,为未来能够实现产品的全流通做好铺垫。
此外,双鹤对已分层的4大类市场进行了合理布局和人员安排。
对于市场潜力大、产出贡献高的核心市场,先重新进行营销版图的筛选,然后对标竞争对手的人员分布,对营销团队进行适当的布局调整。目前,双鹤在核心市场的每个办事处都设立了学术专区,以使企业的员工能用专业化的语言向客户传递产品的核心价值;同时参与全国及核心地区医学会组织的大型学术活动,支持核心市场的客户参会,为更多医生搭建学术交流平台。
维持增长市场,注重稳固现有基础。维持增长市场是指具有一定的增长能力,但受潜力制约,即使倾注更多资源,增长空间依然有限的市场。在筛选出的这部分市场上,产品的增长以核心市场的带动为主,在专业推广上以搭建糖尿病基础治疗的学术交流平台或协助相关机构开展安全合理用药的教育为主。
在边缘市场上,开展渠道延伸工作。这一市场受核心市场的带动及品牌影响力的渗透,虽然有糖适平的产品销售,但由于公司的人力资源有限,对其的开拓能力也受到一定限制。目前,这部分市场主要进行渠道延伸的推广活动,以保证中小医疗终端的公司产品能够及时配送。
针对空白市场,双鹤推出了寻找战略合作伙伴计划。在部分区域,虽然临床治疗上对产品有需求,但公司的人力辐射和物流配送都尚未涉及,产品处在零销售的状态。为此,公司筛选出了专业化的战略合作伙伴,由他们按照公司的策略要求,客观公正地宣传产品,扩大了糖适平的覆盖率,满足了临床治疗的需求,也提高了公司的销售收入。
效果:
2010年,糖适平实现销售收入超过2亿元。同类产品中,糖适平拥有了超过95%的市场份额。位于磺脲类产品销售排名第3位,在医院市场上实现了超过11%的增长。在4类市场上都有所斩获。核心市场上深挖了高端的增长潜力,提升了学术影响力;维持增长市场上稳固了既有基础;边缘市场上充分利用了渠道创新所形成的推力;在空白市场上取得了零的突破。
十大营销案例四:
可以被测量所以被购买
春晚是全国人的话题焦点,网络正成为年轻一代的精神世界,亚洲制药将二者结合成就了一次颇具想象力的创新营销:直播提示+留言互动+温暖祝福带来品牌植入。尽管短期内其产生的销售回报尚难精准统计,但有一点可以肯定:依托视频网络会让小快克在年轻父母与准父母的心中打下坚实的烙印,这算得上是一份长期定单。
入选企业:亚洲制药
入选案例:新媒体营销
品种:小快克
背景:
在感冒药每年约150亿~200亿元的市场份额中,儿童感冒药正茁壮成长,近几年已孕育出仁和“优卡丹”,太阳石“好娃娃”,哈药集团“护彤”以及亚洲制药“小快克”等明星品牌,任何一家企业如果能在市场细分中找到胜人一筹的营销策略,无疑都会使自己在激烈的竞争中拔得头筹。
易观国际预测,2011年中国互联网总用户数将达到6亿。包括中央电视台、各大卫视甚至于移动电视等强势平台的广告价格成本开始水涨船高。与此同时,药品降价正一波未平,一波又袭,企业迫切需要从节约成本中获得生机。而网络新媒体较之前者恰好拥有这一优势,且影响力已越来越大。另外,网络的互动性也远优于传统电视的说教。
创意:
自2003年上市以来,小快克在原有快克超人的基础上打造小熊形象,成为知名度和品牌认可度颇高的小儿感冒用药,尤其受众多年轻母亲的青睐。遗憾的是,它还没有找到机会依托一个焦点事件形成聚合效应,更没有找到适合此操作的平台。
2010年岁末,亚洲制药把握营销契机,联手酷6网策划实施节日温暖营销—— “小快克送祝福温暖过大年”。基于春节这个全体中国人聚焦的特殊时段,借助春晚对小快克品牌进行集中展示,通过挑选适合家庭用户口味的内容和广告形式,定制家与温暖的主题,让明星和普通民众共同表达自己的新年祝福,传播温情与关怀,对目标受众实施精准化营销。并通过网络留言和评论等形式与网友直接进行沟通互动,以达到刺激其消费的目的。
执行:
小快克适用于1~12岁儿童,包装采用半袋分隔技术,方便不同年龄层儿童准确把握用量,草莓口味也化解了父母对孩子抵制用药的担心。而小快克在具体操作中则将受众人群定位于全国的年轻父母乃至准父母,这部分人在网络上花费的时间更多,也更容易接受新事物,同时又不失对传统节日和春晚的关注。
在提出创意,找准定位,明确方向之后,亚洲制药携手酷6网络视频,针对小快克产品本身及其口碑和品牌3项内容,用了3种手段,整合多种形式,来达成营销过程,并实现了3个结果。
产品推广上,采用春晚点播视频和资讯、娱乐频道相关视频前贴片+暂停+角标及娱乐频道、电视剧频道角标的形式,植入小快克最新广告和产品名称及商标,使其产品形象深入网友内心。
口碑传播上,在春晚直播页面旁可边看边聊,产生互动,又在专题页面设置“小快克温暖送祝福”一栏,由网友留言,传送新年祝福。另外,还设有“小快克投票”,对网友进行过年专题调研,产生心灵共鸣,小快克品牌美誉度得到传播。
品牌曝光度上,在春晚直播页面有播报和节目介绍,边看边聊板块加贴快克和小快克名称,进行品牌植入,春晚专题页面上拉置横幅广告,热点内容每日推荐+温暖过年专题冠名,结合“揭秘明星如何温暖过年”、“情暖意浓,众星给您拜大年”、“春暖花开,回家过年大团圆”和“咱老百姓,温暖过大年”4类内容,加入44个采访视频,植入小快克标版、播放框、角标广告,使品牌进一步得到提升。
效果:
整个营销过程结束后,小快克通过酷6视频实现了3亿次曝光,1亿人聚焦,在22天时间内,小快克的平均点击率为0.14%,显示和唯一显示次数分别达3.67亿次和1.44亿次。并在业内完成了3个第一:第一次让小快克与春晚产生关联,提升了它的品牌高度;第一次在药品行业推广的无声期投放药品广告,并取得独特影响力;药品行业第一次成功尝试与视频媒体针对大事件直播进行全方位、定制化合作。
十大营销案例五:
借力放大
“他山之石,可以攻玉”—康弘用这句话诠释了媒体在营销中的微妙功力。公司利用其在研产品KH902在学术会议等公共场合受到的关注,借力媒体的放大效应,实现了公司品牌的提升,并拉动了当前产品的销售。
入选企业:成都康弘药业
入选案例:媒体营销
背景:
申请和获得过92项国内、国际发明专利,拥有7个在研一类新药,8个上市品种,康弘可以算作民族创新型制药企业的代表。但是企业一直非常“低调”,成立16年来,康弘很少在媒体上露面,这直接导致其品牌在市场中的知名度和影响力不够,最终影响到企业的销售增长。
由康弘开发的针对年龄相关性黄斑变性(AMD)治疗药物KH902,被认为将成为康弘划时代的品种,曾被跨国药企花上亿美元购买。该药不仅在抗新生血管领域达到国际领先水平,而且将使国内摆脱AMD疾病无药可医的窘境。
创意:
作为中国少有的具有国际水平的Ⅰ类在研新药,KH902在研究之初,就受到众多专家垂青,同时也得到了学术会议和媒体的广泛关注。康弘看到了这一点,变被动为主动,随着KH902的临床研究进展,抓住其在国际学术会议上受到众位专家高度评价的契机,广泛利用媒体资源开展整合传播,强化公司及产品品牌影响力,用未来的产品促进当前产品的销售。
执行:
KH902Ⅰ期临床研究前,康弘就将临床前的研究结果发表在国际知名学术刊物《Molecular Vision》和《Pharmaceutical Research》上。通过在多家国际知名学术期刊上发表论文,扩大了KH902的影响力,从而引起了专家学者的关注。
进一步的实验结果显示,KH902治疗年龄相关性黄斑变性和糖尿病性视网膜病变的效果非常显著,得到了中国工程院陈志南院士、中华医学会眼科学会主任委员黎晓新教授、SFDA药品审评中心李娅杰老师等专家的高度认同,而且,这一试验结果受邀于2008年在香港召开的国际眼科大会上作了专题报导,更是引起了来自102个国家和地区近万名与会学者专家的热烈反响。香港的凤凰卫视对这一科研成果作了专题报道,《大公报》、《文汇报》和《成都日报》等新闻媒体也作了广泛报道。
2009年初,KH902完成的Ⅰ期临床实验取得了可喜的成果,经 KH902受试的病人表现出明显提高视力和各种病理改善等临床疗效。康弘又将这一结果发表在国际知名学术刊物《ophthalmology》上。得到专家认可,KH902得以频频亮相于国际眼科会议,进而实现更广泛的传播。例如,在2009年美国眼科学与视觉科学研究协会年会(ARVO)以及美国眼科学会年会(AAO)上, KH902的研究进展得到了该领域专家的高度认同和业界人士的赞赏。
更大的成果显现在2010年第一次在亚洲举行的澳门国际眼科药理学与治疗学研讨会(ISOPT2010)上,KH902的最新研究进展同样引起了业内人士的高度关注,香港凤凰卫视及新浪、搜狐、凤凰网等多家新闻媒体再次对KH902的临床研究成果进行广泛报道。仅一周时间,各网络媒体对该新闻的自动转载量近万条,借助此次事件,集团在电视、网络、平面等媒体广泛转载了该新闻,企业品牌得到了很好地提升。
康弘乘胜追击,积极配合媒体对企业的深入了解,《医药经理人》、《中国医院院长》、《医师报》等多家业内主流媒体对企业的研发实力、上市品种和发展前景进行了全面报道,从而有效带动了康弘现有产品治疗高血压、防治脑卒中基本用药松龄血脉康胶囊,国内第一个SFDA批准的治疗轻中度抑郁症的中药新药舒肝解郁胶囊等产品的销售。
效果:
康弘的企业品牌和产品市场认可度得到明显提升,2011年一季度预计销售同期增长50%以上,实现开门红。2010年销售额19.3亿元,同比增长28.67 %
十大营销安全六:

  以通为用

  渠道,像一条大江。江中淤泥甚多、堤坝失修,怎能畅通无阻? 江中与其商业客户合力进行清除阻碍的渠道变革,恰似大禹治水,以“通”为用。

  入选企业:江中制药

  入选案例:渠道变革

  背景:

  2008年下半年,曾创造了健胃消食片单品销售神话的江中,突然出现了多家合作十几年的商业客户解约的情况。究其原因,江中产品一直采取现款现货,但由于渠道混乱、窜货乱价,利润被消弭殆尽,经销8000万江中产品,利润竟然不到80万,甚至更低。不仅如此,终端药店也存在低价销售、负推荐等诸多问题,产品覆盖在二三级市场下降了5%~15%,直接造成企业业绩停止不前,甚至下降。

  创意:

  江中对问题的本质进行分析后发现, 企业给各经、分销商签订高额任务目标才是他们违规的动机,而且市场又缺乏规则,无人维护。这迫使江中开始了以大禹治水之“疏顺导滞”为“道”、以交通秩序的系统管理办法为“术”的渠道变革。

  执行:

  江中变革的第一步是梳理渠道:将之前的400多家渠道商缩减为23家, 并取消了给各经、分销商签订的高额任务目标。接下来,针对问题对渠道进行整顿规范就成为工作重点。

  为了加强对客户流向的管理, 江中允许客户跨区域销售,但是规定经销商只能向指定的省外分销商发货,严格控制省内发货量,禁止分销商向外省发货。江中还实行了防止市场窜货的产品代码制度,在每一外箱盒上都打上定位码,产品出库就扫码, 系统将自动识别定位码,出现问题自动报警。

  加强对客户出入库的管理也是防止窜货的途径之一。签约经销商和分销商的仓库管理员都要做好每一天、每一箱货物、发往每一家分销商或下游客户及终端的流向登记。

  针对倒票问题,江中专门建立了倒票区域管理系统,并对重点倒票区和黑名单客户进行分类特殊管理方法。例如,在河北、安徽、山西等倒票严重区域,江中会设置一家不倒票的规范经销商,下游签订几家规范经销商,同时,签订一家能够提供真实流向的倒票分销商,满足不需要票的终端;对于多次出现倒票、窜货的客户,江中将其列入黑名单, 禁止所有签约客户向其发货。

  为保证措施顺利执行,公司还建立了专门的督察队伍,全国巡查。并组建了500人的队伍专门管理终端,检查窜货、低价等违规事项。

  为保证最终的效果,处罚机制同样必要。如果经销商出现了以下情况,就会受到不同程度的处罚,如低价出货,安全库存低于3天而不回款进货,销售数据未能及时提供或造假;还包括控货违规的情况,如经销商向下游非签约客户超过协议发货数量,或向“黑名单”客户发货。处罚措施视情节轻重而定:对于客户,分为扣除当月、半年或全年返利,中止合作、列入黑名单通报全国等处罚等级。对于市场人员,江中会处罚省经理一个月基薪、处罚省经理半个月基薪及主管一个月基薪,或者解聘,视情况而定。

  同时,江中还建立了市场人员举报的激励和压力制度,避免不举报或市场之间私了而影响客户利益。

  效果:

  大禹变革不仅使窜货、倒票、低价等问题迎刃而解。而且成效直接显现在企业和客户的销售额上:变革3年,江中的销量增长了10.2亿元,年均增幅25%;客户业绩成倍增长,利润由原来的0~1%增长至5%~8%,从而使客户满意度大副提高。而江中2010年广告投放则减少320%。

十大营销案例七:

精耕通路细作人心
任何一种模式发展到一定阶段都会凸显出种种问题和矛盾,誉衡的代理制也不例外。为此,誉衡在原有模式的基础上提出“一地一策、一品一策”的销售策略,并引入团队营销模式与代理制模式进行有效结合,优势互补,实现终端放量。
入选企业:誉衡药业
入选案例:代理制营销
背景:
之前,誉衡一直是一家精于代理制销售的公司。其采取的是众多中小企业乐于使用的招商代理制,这种模式经营投入少、渠道布局迅速,但不利于企业对代理商的管理,在代理商运作不佳时难以轻易撤换,由此会阻碍销售推进,影响终端放量。
创意:
2006年,誉衡创立了 “第三方营销模式”,有9点实行要领:修炼内功、吸收经验、学习对手、资源共享、终端挖掘、招标制胜、精耕细作、标前分标、医保突围。并以“明确岗位职责、清晰工作流程、具备工作能力”为指导方针。开创了 “名单工作法”、构建了“专注销售团队”,成立了“招标工作委员会”,同时加大了产品的宣传力度。
执行:
以“名单工作法”锁定代理商:明确已开发医院及计划开发医院名单,确定标杆医院里最有能力的、做得最好的客户名单,熟知竞品代理商名单,充分掌握各方面信息,整合资源优势。各级销售人员以“名单工作法”为工具,优选代理商,快速开发医院,有效促进医院上量。
誉衡的市场营销理念是“为客户创造价值”,“精耕细作”是实现这个价值的重要方式,即根据产品和市场的特点,“一地一策、一品一策”,有针对性地进行产品和市场细分。营销人员针对某个品种亦或某个区域快速找到适合改变的销售模式,在保持现有水平的基础上寻求增量。
与此同时,誉衡借鉴团队制及电话营销的优点,创造了“电话营销+地面销售队伍+学术推广”三位一体协同配合的销售体系。在药品招商工作中,通过电话招商团队精确筛选分销客户提供给各地代理商;驻地招商团队帮助代理商寻找分销客户、协助开发终端、提供培训支持等服务工作;公司市场部帮助代理商在终端的医院科室进行学术推广、组织各种学术会议、培训代理商的专营队伍等。
此外,誉衡还建立了“专注销售团队”。从确定专注团队名单到完整传递誉衡的产品信息、销售政策等,再到提供专业管家式培训服务,誉衡严格要求做到两个“凡是”:销售誉衡产品的代理商必须接受誉衡的培训,凡是销售誉衡产品的代理商必须确定终端专注销售代表。
为了更好地应对招标政策,誉衡成立了招标工作委员会,强化各省招标政府事务,加强招标管理部团队建设,与代理商联动,确保各省招标任务的完成。
在营销模式的宣传上,誉衡在专业杂志做平面广告;积极参加、承办国家级、省级专业学术会议,完善企业专家VIP资源库,扩大营销模式的学术形象宣传;以客户为基点,组织各项宣传销售模式、产品的会议与活动,提供专业管家式服务;开展誉衡群英汇等大型培训分享活动,赞助承办誉衡杯手拉手共建和谐医保知识竞赛等系列宣传活动;宣传“誉衡因您更精彩”的分享文化理念。
效果:
第三方营销模式的实践,使得誉衡销售规模在近3年中每年都以50%以上的速度增长;2010年营业总收入约5.7亿元,比2009年增长33.85%;利润总额约为1.8亿元,比2009年增长19.71%。2010年年底,誉衡股票市值达107.52亿元;2010年,誉衡共发表文献19篇,完成主品科室会500多场,代理商培训会100多场,参会客户满意率90%。
十大营销案例八:
不结盟不共赢
新医改迫使企业与代理商重新定位二者之间的关系,万德玛“特许加盟”营销模式,正是改变了以往单纯“上游供货、下游售货”的关系, 在双方分析了自身优劣条件的基础上,通过资源互补的方式,使双方的关系更加紧密,实现产业链的无缝对接。
入选企业:万全-万德玛药业
入选案例:“特许加盟”营销
背景:
随着新医改逐步深入,至今仍是行业中影响面最广、采用最多的底价代理营销模式受到了挑战,不少代理商还在靠“过票”谋利。但控制出厂价、流通差率及零售价的“三控”管理和“两票制”将成为截断传统代理制灰色利益链条的利器。
而且,在代理制模式下,企业作为营销主体的作用被严重削弱,过分依赖代理商会造成双方的资源不能共享,市场推广手段单一,不能形成有效的品牌积累,最终必然导致产品的销售增长无法健康持续。
创意:
在其他行业,“特许加盟”已经不是什么新名词,世界500强中的“麦当劳”、“肯德基”、“星巴克”等都是采取这种模式。而万德玛特许加盟营销正是基于这一模式并根据医药行业的实际情况进行了创新:将以实体店为单位的形式变为以医院为单位。
改变企业与代理商的关系是万德玛特许加盟的精髓,万德玛向受许人提供其产品的商业经营特许权,加盟者不必担心代理权被随时收回。同时,万德玛还会给予加盟商医学、市场、财务、物流配送、人力资源等方面的指导和帮助,受许人则提供运营资金、医院关系、营销力等,进而实现双方共赢。
执行:
万德玛首先要筛选特许加盟商,根据代理商所能提供资源的数量与质量,将符合标准的代理商转变成特许加盟商。最初,加盟商不需要缴纳加盟费,但随着这一模式的逐渐成熟,万德玛将标准进行了分级,同时规定不同的级别缴纳不同的加盟费,当然也享受不同的待遇。
为了实现对特许加盟客户的统一管理,万德玛专门建立了合作资源部来制定相应的管理考核制度。并针对特许加盟商的需求对他们进行培训,所有特许加盟客户及其员工必须统一参加。
在万德玛看来,统一的品牌和学术营销是彻底改变传统带金销售和实现企业可持续发展的根本方法,当然也是特许加盟模式实施的重点。
万德玛借助于万全(万德玛是万全药业旗下的营销商业企业)的研发平台,为特许加盟客户源源不断地提供新产品。万全主要以抗感染药、心血管系统用药、神经系统用药、胃肠道消化系统用药、抗糖尿病药和抗肿瘤药为主要领域,而且具备从普通剂型到控释、缓释剂型药物等制剂技术实力。这就解决了代理商找产品的问题,也消除了顾客对新产品的不信任感,借助原有品牌的声誉使新产品迅速打开销路,条件是特许加盟客户承诺不再经销相关竞品。
万德玛打破了以往的带金销售模式,除了利用万全数百位专家、学者的人才力量外,万德玛还会借助其临床公司庞大的临床资源与全国上百家大型综合及专科医院的密切合作关系,协助加盟商进行市场开发,真正实现学术营销。
为了支持加盟客户的营销,万德玛的人力资源部和市场部会根据客户的要求,提供协助。例如,人力资源部会提供专业咨询服务给加盟商,帮助他们解决招聘、培训等困难;市场部为他们组织各种市场推广活动,营造有利的学术环境,并按照各特许加盟客户的个性要求定制促销材料,利用各种媒介进行品牌的宣传推广。
转变了企业与客户的关系后,万德玛统一了财务结算,将底价结算转变为佣金结算。
此外,万德玛还加强了对商业渠道的管控,建立了自己的商务队伍,与大型商业建立战略合作伙伴关系,由公司统一负责招投标,从而加强了企业的营销主导地位。
效果:
特许加盟规模逐渐扩大,现加盟商数量达到300个,遍及全国26个省区。特许加盟商的数量目前仅占到万德玛所有代理商的10%,但是销售量却达到了总额的40%~50%;万德玛已经连续3年保持了100%以上的销售增长。
十大营销案例九:
学术决定加速度
2010年,步长创造了丹红注射液年销售额过27亿的奇迹。其高明之处在于:一如既往地借助已经得到国内医学同行认可的强大的理论体系,汲取其固有模式的优势,并通过多种方式来维护品牌的美誉度,最终加速提升销售额。
入选企业:步长制药
入选案例:品牌营销
品种:丹红注射液
背景:
据有关数据显示,我国心脑血管类中成药自2007年起复合增长率为21.94%,高于心脑血管总体用药市场及整个医院用药市场的年均复合增长率。巨大的市场空间让步长加速了对其相关领域产品的布局。
创意:
自2004年问世以来,丹红注射液一直保持着较高的年销售增长额,为了进一步提升其市场占有率,步长以学术理论为指导,坚持企业家品牌、企业品牌和产品品牌“三品合一”的营销思想,成功实现了丹红注射液每年的销量突破。
执行:
基于“脑心同治”和“供血不足乃万病之源”的理念已经得到了业界的广泛肯定,步长将这两个理论作为丹红注射液的理论基础,为其学术推广奠定了先天优势。
开展学术活动是步长提升丹红注射液品牌价值的重要方式。步长每年都会联合中华医学会、中华中医药学会及下属各分会召开学术推广会,并根据专业素质和活动能力严格选择推广人员。
此外,步长还会邀请医生到公司进行参观、研讨等活动,让医生充分了解丹红注射液及其临床研究成果,通过医生对患者的宣传提升产品的知名度。
与此同时,步长还专门培育了一支终端药学队伍进行患者教育,直接面对消费者来扩大品牌影响力。
为维护丹红注射液逐渐形成的品牌,步长成立了“品牌战略委员会”。坚持“三品合一”的营销思路,并通过法律手段保护自己的品牌不被假冒伪劣产品所侵害。
严格控制质量是步长维护丹参注射液口碑的基础。步长做到自产品上市以来,无一例不良反应记录,使丹红注射液的品牌得到长久维护。
效果:
2010年丹红注射液获得中国中药首个专利金奖。丹红注射液2010年销售额27亿元,年增长率22.7%。
十大营销案例十:
得信息者得竞争力
知己知彼,方能百战不殆:中美史克借用安捷力的“渠道透明化”服务,彻底打破了终端数据采集的传递藩篱,大大提高了进销存数据的采集频率和精确度,能够对快速变化的市场做出正确响应和决策,从而提高竞争力。
入选企业:中美史克
入选案例:预见式营销
背景:
面对庞大的中国医药市场,具有中国特色的医药经营方式面临着不可逾越的挑战:渠道下沉和终端扩张,数据采集频率难跟上、渠道数据难处理、销售人员绩效考核难管理、终端促销计划难执行??
这些致命弊病让中美史克不可接受,因为要在竞争日趋激烈的市场中赢得先机,必须真正掌握渠道数据,才能对快速变化的市场做出正确响应和决策。寻求战略合作伙伴迫在眉睫。
创意:
中美史克上线渠道透明化平台,将流向数据采集、主数据维护、数据报告呈现等工作外包给可信的数据处理服务商,转移营销费用和工作重点,提高工作效率。
执行:
中美史克成立专项小组,由商务和IT负责人亲自率队正式向国内外优秀经销商数据采集供应商招投标。最终,中美史克选择拥有独特运营服务体系和高品质服务水平的安捷力作为合作伙伴。
2010年9月3日,中美史克与安捷力共同努力,上线了中美史克渠道透明化平台。
项目就此开始,安捷力以每周30家的速度迅速完成了一期400多家经销商的数据接入工作,终端客户的主数据超过15万个企业记录(包括医院、社区服务中心、零售总部、单体零售店、KA总部及分支机构等),实现了全渠道可视化,预计2011年年底,接入规模可超过1000家。安捷力高效的数据处理流水线,保证了数据的“日清日结”,也就是说:当天接入,当天处理,当天展示和导出,实现了“即接即用”。
效果:
通过使用安捷力的“渠道透明化”服务,中美史克的进销存数据采集频率已从原先的45天提高到1天,数据精确度超过98%,彻底实现了“补救式营销”到“预见式营销“的转变。

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