“省总”的销售业务管理流程
在企业发展初期,懂业务,能打拼,能开市场,能拿订单,是企业销售的主旋律. 
2014-9-16 12:08:21
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E药脸谱

没有销售,没有业绩,就没有回款,就没有现金流,企业就会停摆,这是经营企业的常识。所以,上至企业的老板,下至最小业务管理单元的销售主管,对销售业务的重视可谓重中之重。


在企业发展初期,懂业务,能打拼,能开市场,能拿订单,是企业销售的主旋律,这时候企业对销售管理者的需求是销售精英型人才,以业务为重,管理其次。


而随着企业的发展,销售由最初的几十个人,变成一支成百、上千的大队伍,这时候需要的既懂业务,又懂管理的业务管理型人才,不但要能打拼,更要懂管理,这时候不是仅仅发挥个人的力量,更要发挥团队的力量。


要想发挥团队的力量,销售管理者需要懂得点管理常识。比如,销售业务管理流程。一谈到流程,好像就是枯燥的方框、线条和说明。如果你这样理解销售业务管理流程,说明你对销售管理常识知之甚少,需要补课了!


不过,不知道也没关系,在这么多企业做过咨询,还没有几个企业的人能够真正回答这个问题——什么是“销售业务管理流程”?


大部分人都会说,我们有销售业务管理流程啊。


如果让他说说看,是什么流程?


大部分的回答是指发货流程、回款流程、开票流程、结算流程,或者出差管理流程等。


这些不是我所说的销售业务管理流程。


哪什么是“销售业务管理流程”呢?


销售业务管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。一般包括三大块:1、目标和计划流程;2、检查和辅导流程;3、学习分享与激励流程。


1、目标和计划流程:是解决工作有效性的流程。


这个过程是这样的,下属的目标计划制定不是单独个人做的过程,而是销售管理者与下属共同制定销售目标和销售计划。销售管理者通过让下属进行销售回顾分析,找到下属的问题和差距所在,通过销售目标的分析,将销售目标分解成一系列可以操作的目标体系,把销售额目标分解到客户之后,再制定出客户开发目标、客户增长目标、客情目标、促销目标,然后针对目标制定行动计划,并匹配相应的资源。


我们经常说“销售管理”,那么销售管理“管什么”,笔者认为就是“管目标、管计划”,把销售过程中的目标和种种销售行为尽可能的分解成技术指标,并把技术指标做成工作计划,而销售“管理”就是管这些指标和计划的落实和完成情况。


现实的销售工作中最大的问题是“有目标”而“无计划”则“无管理”,或者有“目标”无“过程”,很多销售管理者是月初“拍”个任务,月末问问任务完成情况,这就是“结果”管理,属于无效的管理,正确的方法应该是月初根据目标分解成销售计划,每天或者每周检查计划的实施情况,并予以指导和纠偏,这才是有效的“过程管理”!


2、检查和辅导流程:是解决工作是否到位的流程,是解决下属能力提升的流程。


这个流程包括了日志检查流程、客户拜访检查流程和促销活动检查流程。


没有检查,销售管理者就很难把握下属是否按计划工作,工作是否到位。你检查什么,下属就会重视什么。所以,销售管理者需要通过工作汇报、协访、市场巡视等一系列管理活动来检查下属的工作是否到位,同时,在过程中,发现下属工作优势和问题,针对优势予以表扬,对值得推广的经验进行推广,对问题进行剖析,并进行即时的辅导,以提升下属的能力。


目标计划流程是解决目标的落实问题,而检查辅导流程则是为了提升销售人员的销售能力,同时也是管理者熟悉市场情况和客户关系的重要环节!


辅导应该基于销售人员的代表性问题或者具体的提升目标,制定针对性的辅导方案,包括辅导时间、形式、内容、场合等,并有计划的检查技能改善情况,所以辅导就是我们通常所说的“带队伍”!


辅导中最大的问题:辅导目标不清晰,今天教这个,明天学那个,没有连续性,不成体系,销售人员很难有针对性的技能提升,二是辅导不分场合,或者语气过于强硬,注意你的下属也是有“自尊的”,盲目的辅导可能带来销售人员内心极大地反感,结果可能会事得其反,三是管理者说的过多,不善于倾听和观察对方的反应,不能把握销售人员的心理变化和接受程度,传递信息量过大,造成辅导的效果有限!


3、学习分享与激励流程:是解决销售团队内部和销售团队之间经验交流与学习提高的流程。


这个流程包括:销售例会、案例分享、销售现场会等流程。销售例会怎么开才能够更有效果,案例如何进行分享,如何通过销售现场会来学习和提高。比如案例分享,现在很多企业进行的销售案例分享,也只不过是走过场,分享者没有通过分享活动提示自己的归纳、总结能力,没有提升自己的讲课水平,甚至没有把该讲的重点讲出来。学习者也没有学到有用的东西,往往只是了解了一个大概其而已。由于缺乏案例分享流程,在案例分享过程中,销售管理者不知道应该如何做,只是凭经验,让人上去讲一讲,然后,自己做个点评,就完事了。实际上,按案例分享流程的要求,销售管理者需要在案例分享的过程中,通过提问来引发大家对案例的思考,对案例中需要关注的细节的讨论,通过逐步引导,让大家在案例分享中来了解操作过程中的注意事项,引起大家对案例的兴趣,对需要推广的优秀案例,在会后需要安排人整理所分享案例的操作指南。


当然,销售业务管理流程只是管理常识中的一个,其他还有如营销诊断、销售分析、销售管理体系、有效沟通、提升下属的效能、有效的管理工具等等,我们会在今后一一道来。


本文转载自谷丰观点


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