新BD:加速掘金
中国对BD的重要性不言而喻。加快上市新产品的速度是BD中国的不二选择。一方面,BD中国将自身的产品线与并购而来的康尔福盛在中国现有的产品线做整合;另一方面,BD将从总部引进更多符合中国市场的新产品。 
2015-6-17 10:48:43
0
尹文博


收购康尔福盛之后,BD步入了医疗器械全球四强之位。
本文来源于《E药经理人》杂志2015年6月刊


BD总部正迫不及待地快速加码中国市场。

5月19日,BD在中国投资的第三个生产基地—苏州碧迪医疗企业有限公司生产二区正式落成。这是继BD医疗业务产品线、BD诊断业务产品线之后,开始本土化生产用于标本分析前处理系统业务的一次性真空采血管基地。

2013年,中国市场成为BD全球第二大市场;2014财年,BD中国的年营收实现25%以上的高增长,而其全球营收增长率仅为4.9%。

中国对BD的重要性不言而喻。但要想在这块腹地上掘到更多金矿,加快上市新产品的速度是BD中国的不二选择。目前,BD产品线中只有约10%的产品被引入到中国。

一方面,BD中国将自身的产品线与并购而来的康尔福盛在中国现有的产品线做整合;另一方面,BD将从总部引进更多符合中国市场的新产品。

加速度引进产品

在刚刚结束的第73届中国国际医疗器械(春季)博览会(CMEF)上,BD全新的“给药流程解决方案”事业部亮相。新事业部是通过整合康尔福盛的相关业务而来。

2015年3月,BD斥资122亿美元收购康尔福盛的相关事宜正式完成。“这是BD在118年历史进程中,迄今为止非常重要的一座里程碑。”全球董事会主席、首席执行官兼总裁傅兰泽如是说。

康尔福盛是一家产品包括输液泵、自动配药和患者识别系统、通风设备和呼吸产品及外壳器械等产品的企业。2014财年(2013年7月~2014年6月)营收为38.4亿美元,净利润为6.21亿美元。

BD全球副总裁、大中华区总经理邓建民认为,康尔福盛收入囊中后,BD在整个药物输注过程中的20多个步骤都有相关产品,且有10个以上产品是细分领域的领导者。这次收购之后,BD在其医疗器械领域中步入全球四强之位。

与BD一样,康尔福盛已在中国耕耘多年,但其业务领域相对较小,主打呼吸领域。康尔福盛诸多优质产品线,如输液管理系统、输液泵、注射泵、无针输液接头等市场表现一直较为平淡。BD的当务之急,就是将康尔福盛的这些产品做进一步的优化整合,以实现其价值最大化。

邓建民表示,从品牌角度而言,在今年10月左右,BD总部将会推出一个涵盖康尔福盛品牌的全新的“新BD”品牌策略。在销售整合方面,康尔福盛呼吸产品将会保持之前销售的独立性,在其开拓多年的渠道中继续发展,向基层深入。而其它的与BD有优势互补的产品,如输液泵等,将会共享BD中国已经拥有的几百家经销商渠道,及覆盖6000家医院的销售终端。

对于新加入成员康尔福盛,BD已经明确了产品线整合策略。在具体落地方面,邓建民告诉《E药经理人》,沿袭之前BD中国进军二三线城市的计划,以稳健的渠道渗透方式,有选择性地在一些省份的县级医疗机构为试点进行销售;在操作上,与之前不同的是,从去年年底开始,已经开始试行跨事业部“一揽子”产品销售计划,待试点成熟之后推向全国,目前已经在800多家县级医疗机构中展开了试点。

除了运营并购产品之外,BD中国近两年来直接引进新产品的步伐正在加快。其中,在CMEF会上,BD中国携流式细胞仪、糖尿病注射笔等升级产品亮相,另有全新产品在全球诸多地区还未布局销售,就率先引入中国,比如“微生物实验室自动化解决方案”产品。苏州第三个生产基地则是为了将糖尿病护理业务的胰岛素注射用针头和标本分析前处理系统业务的一次性真空采血管实现本地化生产,解决之前通过进口无法完全满足中国市场的产能问题。  

而BD泛亚太区高级总监Michael Mok表示,在不久的未来,BD将有计划地在中国本土化生产生物科学产品、诊断产品以及制药系统产品。

图霸真空采血管市场

“新生产线将成为BD中国坚持本土化的有力证明,将目前世界领先的真空采血管技术带到中国”,BD标本分析前处理系统全球业务总裁John Ledek在BD中国第三个生产基地正式投产典礼上说,该生产基地将使BD在华真空采血管产量翻番,充分满足市场需求,并且预留未来产量再次翻番的生产能力,至少满足BD中国未来5~10年的产能扩张需求。

根据中国医疗器械行业协会预测,随着我国人均收入可支配收入的持续增长,目前中国国内的真空采血管的消费量约为50亿支左右,人均增长使用量约为3支/人/年。而当下,中国市场真空采血管市场的整体产能不足30亿,未来市场增长空间巨大。

然而,由于进入真空采血管领域的门槛并不高,市场需求巨大,多小散乱是这一细分领域的市场现状。跨国企业除BD外,还有因发明塑胶真空采血系列、曾是采血领域内最具革新产品的企业奥地利格雷那公司,而日本泰尔茂在1995年在浙江成立公司,1997年建厂生产真空采血管系列产品。而国内除了广东阳普这样依仗真空采血管产品的生产及销售上市的企业外,还有湖南三力、成都瑞奇等众多本土生产企业。

值得一提的是,BD以19%的市场份额占据真空采血管市场的龙头地位。广东阳普以9.3%位居第二,湖南三力、成都瑞奇等市场份额相差不多。但BD的雄心是成为这一细分领域真正的霸主。

当前,BD在真空采血管产品上设计的产能足以占据50%以上市场份额。

John Ledek告诉《E药经理人》,目前中国标本前处理系统业务在BD全球该业务领域只有5%的贡献额,依据中国占全球20%的比例而言,期许通过努力未来中国该业务能为BD贡献至少20%的年销售额。

其实,一直以来,BD作为真空采血管市场龙头,以进口为主,竞争压力其实并不小,在高端市场,日本泰尔茂早已实现本土化生产,价格相对较低,在基层市场,本土诸多小企业以低价策略占据,这也是BD要在中国投资建立真空采血管生产基地的原因所在。BD大中华区标本分析前处理系统业务总监陈曦告诉《E药经理人》,之前BD在中国销售的真空采血管,全部来自进口,而接下来两年,则是通过本土化的生产,逐步替代进口产品。目前虽然本土生产的产品价格还没有定,但外界猜测,价格会有所变动,但不会很多。

除了通过本地化生产提升产品的性价比外,BD接下来的任务是如何进一步做大市场。陈曦认为,当下中国真空采血管处于割据状态,由于长期以来执行的行业标准较国际标准低,从而出现产品质量层次不齐;另一方面,由于本土诸多小企业在资金实力较弱,很难在技术水平方面有所突破。目前公立医疗机构年使用18~20亿支的真空采血管,但这些产品有很大差异性,如真空度、管的直径、头盖颜色等有不同的要求。

基于此,BD将先与专家、临床性检验机构合作推行国际ISO标准,让专家、主流检验机构使用国际标准,从而影响更多检验人员及机构,在全国范围内形成潜在共识之后,再与政府机构合作,推行新标准。标准一旦建立,通过质量壁垒,与本土企业形成竞争差异性,最终分割出更大市场,提升其在市场的占有率。

E药脸谱网
分享:
最新评论
精彩评论
暂无评论
提交
查询好友:
注:选择好友后只会分享给指定好友,不选择则分享到本站。