县级医院 究竟什么玩法?
中国县医院的发展非常不均衡,强的完全不亚于城市等级医院,弱的就相当于乡镇卫生院。 
2014-11-5 9:55:12
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刘峻

本文转载自谷丰观点

《辉瑞+国控,县医院市场新玩法》一文引起了不少人的关注,我当时并没有抬手一转,而是心存疑惑——为什么要联手国控?这算新玩法吗?玩转县医院的关键究竟在哪里?

关注县级医院,这可不算什么新话题。半年前开始,本号就多次提及这个话题,并发了很多数据,提示大家关注。究竟该怎么玩?我却不敢多说——没有调查就没有发言权啊......但是辉瑞既然说了自己的玩法,评论一下总可以吧!

在这项合作中,辉瑞给县医院提供的支持项目是:“帮助县级医院提升其临床医疗能力,如建立起规范的卒中单元及胸痛中心、加强细菌耐药监测等,以提高对于脑卒中、急性心肌梗塞、院内感染性疾病及其他县域常见、多发的危重疾病的院前处理、入院急救和院内规范处理等能力”。这很正常,和辉瑞的心血管产品、抗生素有着直接或简介的联系,这是合作的基础。

辉瑞吴晓滨博士的这句话很关键:“我们会根据机构设置及质控要求,选择在地域方面处于重要地位、技术运行必要支撑条件相对较好的县级医院......"。也就是说,辉瑞对县医院的覆盖是有选择性的。

我在这里要展开几句。中国县医院的发展非常不均衡,强的完全不亚于城市等级医院,弱的就相当于乡镇卫生院。我所知道的苏南和广东,大量的县级医院,就是城市三级医院的当量。对于这个当量的县级医院,可不需要辉瑞的那些“学术支持”,但对于真正边远穷困的县级医院,这些学术支持能送到吗?辉瑞需要一个销量的回报吗?这真是公益吗?就算辉瑞愿意公益,国控有这个意愿吗?即使国控有这个意愿,国控能覆盖到吗?

这里就要说说商业公司在县级医院的作用。商业渠道目前对乡镇、社区医院为代表的基层医院,起着至关重要的作用。原因有三:1.进药(商业对基层医院的药品选择,有较高的影响力);2.配送(很多基层医院偏远,商业必须能够配送,或愿意配送才行);3.回款(大量基层医院回款很差,这时的商业就非常关键)。

但是对县级医院而言,商业渠道以上三方面就不太一样了:首先,商业未必能影响县医院的药品选择;其次,县医院还在选择配送商业,你不送,大把人送;最后,县医院的回款不一定好,拖归拖,毕竟还是要回的,大部分商业都会硬着头皮撑着。因此对于县医院的商业模式,商业公司并不是关键一方。

我认为,县医院模式的其中关键一方是城市等级医院。县医院对口的城市等级医院对县医院的学术支持,相互协同,形成医联体。这样才能保证上期的、相互的支持,双方都能保证从合作中有回报。

第二个关键方是能对县医院提供资金支持的相关部门。卫计委发文提升县医院实力国家发改委表示将安排中央投资145亿元,将重点支持全国范围内的360个县级医院,以及大量基层医疗机构的建设。县级医院的诊疗水平提升,光有学术支持,没有资金投入,肯定不行。

当然,能给县级医院输血的,不止有国家,地方上也是可以的。但投入资金可以,但是必须有回报,这就牵涉到县级医院的管理——如何能提高县级医院的效益?这倒是医药企业应该介入的另外一个地方。我感觉,县级医院的管理机构真心不懂管理,还是需要企业联合第三方帮县级医院提升企业化管理水平。

第三个关键方就是患者了。县级医院要发展,药企要在合作中要获得一定的回报,就必须以县级医院的患者为中心,做一定的调研:他们为什么不愿意在县医院看病?他们为什么不信任县医院的医生?他们在县医院看病有什么不方便的地方?他们为什么不愿意在县医院康复?......

我在广东做一个针对基层医院的调研时,就发现潮汕地区的患者就普遍相信街边的私人门诊(其中有些甚至是无牌无照的)。这就是一个很有趣的、值得研究的现象——他们是如何建立信任的?同样是当地,有些规模不错的乡镇卫生院却非常惨淡,门可罗雀;有些规模很小的乡镇卫生院却挤满了患者。

如果要找到好的商业模式,药企要做的事情是:

1.了解不同地区县级医院的情况,根据自己的人员和商业覆盖的情况,做严谨的发展规划。有些地区的县级医院归到城市等级医院管理,有些作为中短期的重心,有些作为远期的公益行为(这些可以与商业合作,算是为将来打个基础)。

2.推动城市等级医院和县级、乡镇医院的联合体,促成第一波的互动(以后还是依靠他们自己能从合作中获益,而继续下去)。

3.寻求有能力的第三方,为县级医院的企业化管理提供支持,让县级医院的投资方有信心。

4.进行针对县级医院患者的大量调研,为面向基层的学术推广活动提供第一手资料,也能为提升县级医院的管理水平有所帮助。

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