徐林:取势明道优术
做经理人的时候,是前锋或者中场,你做得不好,顶多是不赢球,因为公司的战略已经定了;而当了老板以后,你就变成了守门员,你做得不好,就会输球。 
2014-9-4 10:59:10
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徐林此次来北京的主要目的,是要补完在长江商学院落下的课。

跳出熟悉的人际圈子和舒适的工作状态,是徐林来长江商学院进修的初衷。长江商学院“取势、明道、优术”的理念让他对职业生涯有了新思考。

现在,他又重新回到医药行业,与合伙人共同创立天纵易康生物科技有限公司,主攻医疗美容及体外诊断试剂。“主要是国家对于生物技术产业的大力支持,我们之前做的广告公司银行贷款都很困难。”

而徐林首次与医药行业有交集是在他30岁硕士毕业时。

在先声的那些年

硕士期间,徐林考取了律师资格证。毕业后的徐林有两个职业选择:继续在校任教、做律师。但他考虑到自己如果从事管理类教学,却没有管理的实战经验,遂萌生了去企业的想法。恰逢此时先声首次对外引进人才,徐林加盟先声,刚去就担任先声一家分公司的副总,负责生产工作。

做了4个月后,徐林提出辞职。

因为,曾在大学三尺讲台上坐而论道的管理学理论在企业实际生产中完全派不上用场,他无法给生产主任和产品经理任何业务层面上的具体指导,这让徐林很苦闷。“在不适合的岗位上,对自己的发展不利,更会对公司的生产造成影响。”

时任先声药业董事长的任晋生给他指了三条路:回学校去、去另一家公司、自己创业。任晋升还给徐林做了“专业”分析:已经辞职四个月,学校不可能再要他;去另一家公司,还不如在先声;自己创业,他当时一无所有。“留下来,我们一起干吧。”任晋升的这句话,让徐林最终选择留下。

随后他被调任至市场部,做助理营销总监。开始他用三十页营销方案令所有人眼前一亮,有人夸赞“不愧是管理专业出身”。但理论落到实践中,他的很多想法无法实现。最后他被营销总监善意地分配去负责“每年花销也很大”的公司礼品业务。“你想象一下,我当时得有多失落。”

但徐林从来都不是安于现状的那类人。他骨子里热衷挑战、不愿服输,现实的挫败往往会更加激发他的斗志。

彼时,先声对运行的八个大区进行分公司制改革,所有人都可以竞聘上岗。“我选了河南、安徽地区,这两个地方窜货相当严重,大家都不愿意去。”徐林说,“但我并不是为了争口气,而是出于现实的考虑。”因为去江浙那些已经成熟的区域,徐林根本没机会。

但是,刚到安徽两个多星期,总部的一个电话让他立刻到西北分公司走马上任。比西北恶劣的环境更糟糕的是西北地区混乱的销售局面。但总公司做出此安排,也有其用意。

“当初调我去西北,原因有三个,一是西北已经滥到不行,我去了再糟也不会糟到哪儿去;二是我是新人,去西北对集团造成的风险最小;三是我做过学生工作,就是与人打交道的,西北就是人出了问题。”自此,徐林开始了自己真正意义上的职业经理人之旅。

西北分公司当时报给总公司的年销售计划是2800万元,但实际每年只有一万元回款,烂账、坏账俯首皆是;底下的主管有6个,徐林到任之后,公安局抓走了2个,他开除了2个,最后还剩下2个。开除的两个人当中,有一个人直接威胁徐林说,“我知道你住在什么地方!”。徐林笑着告诉我,“当时我们住对门”。到了西北以后,他拒绝了每日300元的星级酒店待遇,让同事给他找了一间每月只需付300元租金的办公室。他以“我们以工作为乐,薪酬是副产品”作为公司文化,进行团队建设,聚集了一批目标相同的人。冒险之旅的迷人之处就在于充满未知和意外,徐林说“探索未知是件很有意思的事儿”。

接下来是整顿渠道、梳理客户,又一个横在眼前的挑战。一个刚从中美史克跳槽过来的小伙子,在跑完第一个客户后立刻辞了职,就是因为那个客户告诉他“先声是把胸脯拍紫,也说话不算数的公司!”。一个月的时间,拜访、恳谈、致歉,徐林跟着员工走完了所有的客户,把37个代理商砍到了12个。他说,跟人打交道,重在真诚,“你说了什么,做了什么,做没做到,别人都会看在眼里”。
做销售,业绩论英雄。

西北分公司在他上任的第三个季度,由全国倒数第一变成全国销售增长率、回款增长率、纯销达成率、毛利达成率和净利达成率“五项全能”第一。他的团队像一只漠北苍狼。

我替上一位经理人问道“什么能激发销售团队的狼性基因?”徐林回答“用马斯洛需求理论的话说,人们都有需求而每个人又都不一样,那你就应该去满足他们;并且要让员工深信,在他们工作的平台上能有发展。”徐林说作为经理人,一定不能去和员工抢功劳,而要去替他们扛责任。

当别人在向领导汇报总结自己工作的时候,他却利用这个机会向高层领导展示自己分公司员工的成长和成就,“因为基层的经理主管,没有机会向高层领导展示自己”。员工的成功代表着公司,而公司的成功则代表着经理人。徐林说这逻辑简单,但却不容易做到。面对老板,他的经验是“目标公司定,我绝不会跟老板讨价还价,而资源我来要”“资源就是一定的用人权和用钱权。”

一年半以后,徐林“衣锦还乡”,调回南京总部。后来先声出资与社会资本合办了第一家保健品公司,徐林出任常务副总经理。在接下来的两年半里,他从先声最年轻的分公司经理,变成先声第一位,也是唯一一位由老板亲自借钱购买公司股份的职业经理人。

再后来,徐林用了十五分钟的时间,做出了辞职决定。

他给出的原因是,先声作为大股东很强势,想要把保健品公司打造成集团的第二大利润来源,而公司的其他自然人股东,作为当初个人财富已经过千万的成功人士对于公司发展也有自己的想法,自己的协调和平衡能力已经出现天花板。文人的薄脸皮和自尊心告诉他,做不好不如不去做。

创业

离开先声后,徐林于2006年创立卫生技术信息公司,希望把医院、患者、厂家联系起来,解决至今仍困扰中国的“看病贵,看病难”问题。

挑战越大,诱惑越大,但没有清晰商业模式、资金投入不足、没找合伙人,他失败了。对于创业者早期没米下锅的窘迫,徐林说自己记得很清楚。比如意外发现了一张里面存有7000块钱的银行卡时的那种惊喜和之后的落寞。他说现在创业,只做“自己喜欢的,干得了的,而且要找合伙人”。

要做成功一件事情,必须得有人才。“真正的人才要什么价钱都可以谈,肯定能找到对的人。”

内心深处,徐林更喜欢做实业,一是觉得实业不会像互联网变化那么快,而且与人类生命健康相关的行业更有社会价值感。

被问及做职业经理人和老板的不同时,徐林用足球作喻给我举了一个例子。他说“做经理人的时候,是前锋或者中场,你做得不好,顶多是不赢球,因为公司的战略已经定了;而当了老板以后,你就变成了守门员,你做得不好,就会输球。决策失误是公司发展的最大威胁。”所以他认为创业者个人经验,尤其是成功经验,对于其创业成功非常关键。

不过,比起做老板,徐林有些怀念以前做经理人的日子。“现在开会,大家都尽量绕着我坐。做经理人时,大家开会都围着我坐。”他调侃道。

本文来自《E药经理人》杂志2014年第07期

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