【魔说】药企三个最看好的职位和三个最不看好的职位,你同意吗?
一个职位的未来前景好坏不取决于企业领导的喜好,而是取决于它是否顺应政策潮流,是否给未来的客户和用户带来无法割离的价值。 
2015-5-25 12:01:35
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刘谦


我在2012年就大(kuang)胆(wang)预测了药企哪些职位看好、哪些看淡,时隔三年回头一看大多数判断还是站得住脚。2012年招标还是茶杯里的风波,合规也只是墙上的口号,但我判断等额依据是一个职位所创造的实际价值,而且不仅是对企业的价值,更重要是对客户的价值。2015年医药行业开始迎接史上最猛烈的政策风暴,无论是招标降价、医药分开还是高开高返、医保支付改革,每条都只想药企现在的生存命脉,所以药企中人多多少少也会受到影响。而一个职位的未来前景好坏不取决于企业领导的喜好,而是取决于它是否顺应政策潮流,是否给未来的客户和用户带来无法割离的价值。


 
先说说我认为药企里前景最看好的三个职位:第一是市场准入,包括招标、政府事务和药物经济学功能,第二是医学,第三是数字(互联网)营销,不过排名因公司而异并不分先后。

为什么选这三个职位,道理很简单: 未来药品支付方会多元化且继续保持强势,支付方式也会日益精密,从简单的总额控制变为按临床治疗路径和按病种付费。支付方会是医保,也会有更多保险公司的声音,招标、二次议价、价格联动都会让价格维护无比复杂,未来医保目录、药品价格谈判、药品福利管理机构(PBM)和药品集中采购商(GPO)的出现都会要求药企说明为什么不能再降价,为什么比别家贵但物有所值,何种价格中标或进入医保对自己最有利,这连带着做药物经济学评价的职位也要火起来。因为现有做市场准入基本是简单地在价格上做文章,专业性还不够强,所以能够兼通营销、政策和药物经济学的人将极为抢手。医学是传统职位,一直走势平平,为什么谦哥会看好?原因是现在医学部的功能较局限在审批和准备学术资料方面,其实内企外企从关系营销转向学术营销,真正的领头不是市场部而是医学部,没有医学部引领的学术营销不过是意淫。医学部需要充分研究中国的疾病谱,审视当前治疗的需求和不足,引导市场部寻找产品的定位和卖点,帮助公司与顶级专家建立深入合作,制定产品的上市前后的临床研究和文章发表计划,培训内部团队,解答临床用药问题,完善不良反应监测机制。这些高价值的工作医学部还涉及不多,但有临床背景的医学人才已越来越难以猎取。不管是医学经理还是医学联络员,在公司的重要性都会日见提高。随着药企人士到传统营销方式的不足而逐步增加数字营销预算,相关人才的匮乏就成了巨大瓶颈。既了解医药营销又精通数字化营销的人才,说不定都比副总裁还要难找。有人可能认为合规官也很有前途,虽然我了解合规总监的收入不亚于营销副总。但这个职位需求仅在部分大外企,并没有行业普遍性。

接着要说前景相对不看好的三个职位:第一是商务分销,包括内企的招商, 第二是销售,尤其是做普药的,第三是中层干部,尤其是营销部门。道理同样很直接:药品经销商日益整合,几家大的一级商就可以覆盖大多数城市,经销商的销量和流向统计日益网络化透明化,谁还养着庞大的商务分销团队。随着底价过票式微,中小代理商也会不断整合成专业外包营销机构(CSO),代理商数量减少后所以也不再需要大量的招商人员。当然代理商还会长期存在,药企还需要强化招商后的临床推广服务,不过这块功能实际上就属于市场部而不是招商了。不看好传统销售岗位的道理是销售人员除了客情服务外,学术推广不多而且难以执行。随着互联网的普及,销售的部分功能会被替代,而药价降低带来的成本压力也会让药企减少销售职位。当然销售代表不会消失,销售团队仍然是公司核心部门。但销售一手遮天,人员快速扩张,提升机会大把的时间应该是过去了。第三为什么扫射了所有中层干部呢?就是因为互联网时代的组织架构扁平化趋势,微信、易信等社交平台可以让企业内高效沟通,很多中层干的上传下达意义在变小,这样管理成本更低和沟通效率反而更高。特别销售团队在营销合规后推广活动的类型和费用都显著减少,中层干部以前主要花心思协调这些东西的时间也相应减少。现在一个地区经理管6-8个代表完全可能变成管10-12个代表,同样的大区经理数量也可以。

特别强调看好看淡是相对的,看淡的职位并非没有机会,你也可以干的出色而获得提升;看好的职位也不是保险箱,能保你职场无忧。总体来说能力越综合视野月广阔的人机会越多,这年头不就是流行跨界吗。

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