张强给医药代表的新年致词
自从自由执业后,很少和医药代表打交道。正好有网友让我谈谈“医药代表”这个“敏感”话题,我就把自己的认识分享给大家,也愿意分享给医药代表。 
2014-12-31 10:10:29
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张强


我最早听说“医药代表”这个词,是在1991年。

当时我在上海某医院的普外科轮转。那天下班,科里的一位女医生(姓名已经淡忘)来找我聊。原来,她最近家庭有些变故,科里主任也常常批评她不安心工作,一门心思在看外语想出国读书。

最近她去参加了葛兰素公司在上海的“医药代表”招聘面试。那时候,葛兰素在上海还没有办事处,招聘的条件也很高:博士毕业,外语好,最好会电脑打字。

她为什么会找我聊呢?

原来,她是众多应聘者中唯一的本科生,但是唯一有医学背景的,公司决定聘用她。哪个年代,放弃外科医生职业是很罕见的。

公司让她自己提月薪要求。她咬咬牙,把自己在医院的收入翻了一倍,填写1500元。哪知道公司马上表态:起薪3000元。三个月后加薪。她却犹豫了。

她认为我是浙江人,应该知道些买卖的知识,就来请教我“卖药”是否可行。

我问她:“您喜欢做外科医生吗?”她的回答是“No”。我理解。作为女性,确实在普外科的发展会遇到更多挑战。

我出生在温州,从来没有觉得买卖有什么不好,就鼓励了她。她当天晚上就决定成为“医药代表”。科里同事知道后,都议论纷纷。一位老专家直摇头:“完了完了,一个小姑娘放着外科医生不做,去做卖药。。。”。

几个月后,这位小姑娘请科里全体医生到新锦江饭店吃饭。许多医生第一次跨进新锦江,都好奇小姑娘发了什么大财。饭后回到科里,那位老专家又摇头:“真没想到,小姑娘干得还真不错!”

其实,这位女外科医生是最早一批医药代表,据说几年后成了某跨国公司驻新加坡业务总经理。

随后,跨国医药公司如雨后春笋般进入中国开展业务。越来越多的医生或者药师改行,进入“医药代表”这个行业。

因为医药代表的努力,中国医生在没有互联网的年代,接受了许多国际上的理念和技术,不断有医生通过医药公司的赞助派往国外学习。

因为美国礼来公司的“百忧解”,医药代表们使医生了解到心理疾病在诊疗中的重要性。

因为GORE公司的人工血管,也来越多的中国医生学会了动脉搭桥技术。

偱证医学、国际会议、甚至如何幻灯制作,举不胜举。

应该说,“医药代表”给中国医疗带来快速进步,功不可没。当然,他们的努力也得到回报,收入远高于医生。

后来,越来越多的国内医药企业采用跨国公司的“医药代表”模式,部分外企“医药代表”跳槽到国企,也带去了部分外企的理念和做法。

由于国企的先天不足,使得市场上逐步出现了两类“医药代表”:一类以推销药品、发放回扣、获取提成为主,一类以沟通医生、传递研究信息为主。前者门槛要求较低,后者要求高学历、医学背景。

我欣赏后者,也结交了许多优秀的医药代表。

不幸的是,在国企向外企靠拢的同时,少数外企的销售人员处于销量的考虑,也向国企的做法靠拢,用回扣刺激医生开方。

部分医药代表的超底线行为,也给整个群体蒙上一层灰。

如某跨国公司口服抗凝药物超适应症推广,置部分医务人员于风险中而不知,也损害了患者利益。

总体来讲,医药代表这份工作非常挑战。

由于竞争激烈,医药代表的工作压力也越来越大,医生也越来越难“伺候”。

高心理压力、没有规律的休息时间、生活的一切都是为别人做服务,工作的不稳定性,收入和其他行业差距缩小、家庭无法顾及等。站在医生办公室门口等,站上几小时可能还是碰壁,是常有的事情。

有些医生被宠坏,看不起医药代表。其实许多医药代表从内心里也会看不起某些医生。这是相互有因果的。

我喜欢的医药代表大致具有以下特征:(1)不会极力贬低别人,吹嘘自己产品。(2)能够带来新的医疗信息,包括业内信息。(3)积极有创意地组织学术活动。(4)阳光真诚善于沟通。(5)不在医生同行间制造矛盾。(6)喜欢和医生分享自己的爱好和理念,对学科建设提出建议。(7)患者利益至上原则,有道德底线。

不过,因为到国际医院工作,将来我和医药代表接触的机会将越来越少。而医药代表这个职业也将有越来越多挑战。

互联网

互联网的普及,使得医生获取国际上的医疗信息非常便利。移动互联网的热潮,更使医生随时随地可以获取最新临床研究进展。

过去频繁举办的学术推广会,将慢慢失去其学术效果,甚至变味。

而高支出、低效能的结果会迫使企业重新考量这类推广会。过去的所谓Speaker权威专家,在互联网面前的话语权逐渐变小。

有些权威专家,谁给钱替谁说话,一个报告,两套幻灯,让企业头疼不已。

职业魅力

过去医药代表的收入高,国外度假奖励,出差星级宾馆,这些都可以吸引没有灰色收入的临床医生加入。

如今,收入差距越来越小,竞争越来越强,难伺候的医生也越来越多。其职业魅力大不如前。

许多优秀医药代表也纷纷改行,在另外领域取得成功。

医改和法律

国家未来医改方向是瞄准“以药养医”制度。

未来对药品使用的管制会越来越严格。而法律的健全,会让灰色收入的风险越来越大。药品使用减少,会导致大批药企倒闭,一批医药代表将面临失业。

企业成本

医药企业的经营成本越来越高,这是不争的事实。用eMarketing取代过去高成本的的学术推广会、代表拜访专家、出差等。

跨国医药公司削减医药代表人数,也将会成为必然的趋势。

医药代表会消失吗?

不会。

更多学术传播型的医药代表将获得更好发展空间。

一部分优秀者很快会活跃在新的医疗相关领域,如医疗健康互联网、金融投资、保险、医疗健康管理、医生集团等。

毕竟,经过医药代表这份职业的磨练,生存能力普遍大于一般的临床医生。

最后,祝医药代表2015年一路走好!

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