【独家】阿斯利康王磊:从导游到中国区掌门人的传奇故事
一名导游成为一家世界500强跨国企业中国区掌门人需要多少时间?王磊用了19年。 
2015-4-30 17:24:49
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崔昕 李静芝


本文来源于《E药经理人》杂志2015年5月刊




2014年12月,阿斯利康中国换帅。接任上任3年的美国人大卫·思诺成为中国及香港地区总裁的王磊,之前是阿斯利康中国消呼麻事业部副总裁。


这个任命多少让人有些意外。


本土职业经理人坐到跨国药企中国区总裁位置上的到目前为止不超过5个人,算得上凤毛麟角。而王磊任职时只有42岁。


没有医药背景,没有海外学历,完全从基层员工做起,甚至没有过负责销售的经历,在职场中依托中国市场苦干,用业绩为自己证明。这条本土职业经理人成长之路非典型,很励志。


换一个角度就是创新


出任阿斯利康中国区总裁之前,王磊顺利经过了阿斯利康全球总部高管的轮番内部面试。彼时,距他加入阿斯利康中国,出任消呼麻事业部副总裁只有不到两年的时间。


但这两年却让王磊声名鹊起。


消呼麻业务是阿斯利康的主要事业部,占到阿斯利康产品一半以上。但前些年,由于一些重要产品已过专利期,竞品增多,一直增长乏力。阿斯利康中国急需一位能够起动销售引擎的新舵手。


“这个职位很吸引我。”彼时王磊已经在罗氏中国(以下简称“罗氏”)工作了16年之久,操盘过除了肿瘤事业部之外的几乎所有罗氏产品的市场部门,还曾在瑞士总部负责过两年肝炎市场全球策略的制定执行。只要他愿意,他可以一直很舒服地干下去。


罗氏总部也有意将王磊调往其他国家,但这个时候,他开始表现得有点野心了,“给我大一点的市场,其实我能做得更好”。而哪里有比中国更好的地方。


阿斯利康的橄榄枝正好抛了过来。


尽管阿斯利康中国在处方药销售市场一直表现优异,但近些年其消呼麻业务却增速放缓。但这点却让王磊很感兴趣,因为这才有干头。


王磊经常告诉大家:“困难是有的,但大多是脑子造成的。”如果还在按照原有的销售模式行动,就只能行走在合规的边缘。但其实,要想在竞争中保持领先,最重要的是取决于市场的重塑和变通,可以从满足患者机会,帮助医生解决问题入手,挖掘深层的市场机会。此时,完全可以用很合规的方式,做一些与众不同的事,以便在市场上脱颖而出。


王磊说他不是医生,但小时候他是哮喘患者,还一度被误诊为支气管炎。病发的时候,妈妈抱着他在深夜坐两个小时的公共汽车到大医院去治疗的情景他一直记忆犹新。


患者确确实实需要一个在身边就能提供最专业治疗的雾化治疗室,而一些二线城市的医院也需要以提供高水平的医疗服务来留住患者。于是,一个全方位照顾患者和医院需求的商业逻辑就这样产生了。


第一年,他通过建立雾化室的方式,迅速使阿斯利康中国呼吸领域的产品下沉到县市级,从而打开了更广阔的市场大门。凭借此项市场企划项目,一举夺得阿斯利康国际区大奖。第二年,凭借这个项目的扩大版,又一举夺得阿斯利康全球总裁奖。


连续两年包揽阿斯利康国际区和全球总裁大奖,而且都来自于呼吸项目,这在阿斯利康来说还没发生过。


以前,都是全球有什么样好的市场销售经验,中国区去学习。而现在,是全球学习中国的市场开拓模式。


今年,他开始推动阿斯利康中国肿瘤产品的营销变革,“通过医学鉴定方法,找出使用公司产品最适合的患者。”



“对于肿瘤患者而言,少走一些弯路,就是多一分生存的希望;对于医疗检测公司来说,这是个好业务;而对于医保部门,少花钱多办事,不浪费有限的医疗资源是他们的追求。因此,这是个多方共赢的好主意。”


走计划好的路


其实大学毕业后王磊的第一份工作是涉外导游。


但做了3年之后,当别人都在惦记着如何带更多的团,提更多的成的时候,王磊却说他看到的是这个行业的衰败迹象。


“来的客人的素质层次越来越低了,更多的外国人选择自由行,而自助游一定是这个行业的流行趋势。”与其到时候没饭碗,不如自己立即转行。


他向罗氏制药投了简历,面试三个职位,市场部、医药代表,助理。最后他成了总经理助理,起点工资只有原来做导游时的40%。


其实当时总裁没打算招总经理助理。但最终面试时王磊的导游经历倒成了他的优势。刚从罗氏中国的写字楼出来,还没走到马路的对面,总裁亲自打电话通知,让这个很有亲和力的王磊担任助理。


事后,总裁对王磊表示,他很欣赏王磊的这种能迅速地消除互相之间的陌生感,短时间内与任何人建立起亲密信任关系的能力。

成功的经历虽然不尽相同,但有些桥段却有着惊人的相似。


考官问她会不会打字,看了看周围没有打字机,她回答说“会”。面试结束后,她冲出去借了二百块钱买了台打字机,练到手拿不了筷子,两个星期后达到专业打字水平。


她就是后来成为微软中国区总裁的吴士宏。


王磊也面对过同样的问题。


当面试官问王磊会不会用电脑时,王磊也几乎没有犹豫就回答“会”。其实当导游这些年,天南地北地跑,他根本就没有摸过电脑。  


走出罗氏的写字楼,他第一时间冲进最近的一家商店,花了一万多买了一台386,几个晚上不眠不休。当他坐到总裁助理位置上的时候,他已经可以有模有样地操作电脑了。


在之后,当总裁让他设计罗氏中国的奖金制度时,没有任何HR背景的王磊说:“我能”;当总裁让他负责经销商的应收账款,没有任何财务商务背景的王磊还说:“我能”。再后来,作为总裁助理,王磊还曾负责过罗氏的政府事务和公关部甚至研发部门的工作。


10个月后,王磊有两个选择,作整个公司的行政管理工作,或者去心血管市场部。


做行政那一摊对王磊来说驾轻就熟,但做市场部,没有医学背景是他最大的障碍。


“我想做市场,我进公司第一天就有这样的想法。”王磊倒是没有丝毫的犹豫。


不过最初拿到市场部的资料时,王磊还是出了一身冷汗。虽然专业是英语,但一张A4纸的医学英文资料里没几个单词是他认识的。于是他抱着医学英文字典学习。半年后,他跟医学专家们交流时已经完全没障碍了。


王磊曾一手主导了罗氏当时的主打减肥产品赛尼可在中国的市场策划。他通过在大医院建立减肥门诊的方式,使赛尼可占领学术制高点。又通过成立“轻盈会”等方式,扩大了赛尼可在OTC领域的知名度,从而使之迅速成为中国数一数二的减肥药品牌。据说这个案例还曾成为某商学院的教学案例。


可以从王磊的语气里听出他对自己曾经做过的事情的自信。他说做导游时,他一定是用英语讲历史讲得最生动的;他表示他当总经理助理时,没有比他再出色的总经理助理;他一定是公司里做幻灯片和表格做得最好的人。


王磊说做管理者一定要有“心胸”,当然,这种度量是练出来。在瑞士工作的两年中,他发现老板经常用交流的方式让大家把所有意见都提出来。这样的好处是可以及时发现问题,解决问题。


“你来了以后,任务弄得那么重,搞得大家民不聊生,无外乎是你一将功成万骨枯。”王磊收到过下属这样的指责。


他说这提醒他要不断地向内部员工传达:“不要光看到任务高,要告诉他我会配备给他什么资源,有什么样的创新方法,如何才能更好地完成任务,更重要的是如何帮助更多缺医少药的患者。”


“不要老讲以前的公司怎样怎样,你已经从那个公司离职了。”


也有人这样提醒王磊。这个时候王磊说他一定会修正自己,不要再带出原来公司的印迹,让别人产生隔阂。


余秋雨曾经给上海人贴过标签:“开通、好学、随和、机灵,传统文化也学得会,社会现实也周旋得开,却把心灵的门户向着世界文明洞开,敢将不久前还十分陌生的新知识吸纳进来,并自然而然地汇入人生。”


一位前同事曾这样评价上海人王磊:对工作有着绝对的热爱和无比的兴趣;特别聪明;有很强的沟通技巧;他能很快看到事情的本质,抓住核心。


王磊说他有许多捕捉信息的渠道,比如他常年保持着与业内十几个基层医药代表朋友交流,他们会不定期写点东西给他。他还有很多行业外的朋友,他经常可以从他们那里学习到东西。


医学事务部副总裁康志清觉得王磊很像一个有经验的医生。他的很多创新的点子最后发现都是使患者最大获益的方法。“与其千方百计想着如何与同类产品竞争,不如站在患者的角度出发,好点子就出来了。既容易被患者和医生接受,又不出错。” 


有位高管说王磊是“有企业家情怀的职业经理人。” 


“他一定是有很大压力的,但他一定不会让你看到他的压力,也不会让你感觉到有压力。”


一位知名企业的管理者曾经说过:“要成为最好的领导者,首先要成为最好的向导。这个向导的职责并不是滑得最快或者跳下最高的悬崖,而是让团队安全、自信和高效地通过艰难险阻。”


起用王磊体现了阿斯利康用人的魄力和决心。他们需要把一个像其品牌一样,既有积淀又保持学习创新的激情和能力,对未来充满想象力、又最能贴近中国市场的“创业者”推上前台。


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