【魔说】卖药多年,还剩下什么属于你?
在忙碌医药销售多年后,除了回忆还剩下什么是完全属于自己。 
2015-6-1 11:08:58
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刘谦
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在刚结束的73届药交会逗留了两天,再次感受到会场集市般的热闹和浮躁。举办了几十年的药交会盛况依旧,而我已经从毛头小伙子变成中年大叔。会场中无数奔忙或期待或茫然或焦虑的医药人看着至少也是80后,能亲自来参加药交会的也一定在行业浸淫多年。突然想到在忙碌医药销售多年后,除了回忆还剩下什么是完全属于自己。


跟做技术和科研的人不同,做营销的没有论著没有成果没有职称,很少人有时间或有兴趣去写文章总结自己的经验教训。如果不是自己开的公司,那上级给的销售业绩就是核心工作方向,但每年过完也很少有人再想起你当年曾经付出多少努力和汗水。指标的制定本来就很主观,有时候做得好也不知道是指标定得偏低还是市场大环境不错。至于头衔就更是虚名,所谓某董某总的头衔也是公司给的工作名片,离开之后自然烟消云散。

那客户关系或资源属不属于自己?现在的很多医药大鳄都是利用早年的客户关系攒下第一桶金,如果你跟关键客户,如注册、药监、招标、医保或者大医院领导、知名专家有长期合作,大家建立足够的信任,确实会变成个人宝贵的财富,未来可以加以利用。不过多数时候我们会把客户跟自己的默契归结于个人魅力,实情却是客户合作的出发点是我服务的公司或产品。只有等自己离开才会领悟客户的忠诚和信赖度并不能带走,你是能够直接跳过合作的陌生期,但能不能继续合作取决于你新的公司或产品,你个人魅力和关系可能没有想象的那么强大。行业人脉也是如此,除了少数深交挚交,人脉可以帮你提高效率节约时间,但事情能不能成跟你的人脉交情无关。类似情况的还有你过去的团队,无论你在位时赢得过团队多少尊敬和忠心,这些也很有可能是冲着你的职位而非你本人,离开之后你就知道真实情况怎样了。

那么营销经验和操作能力算不算宝贵的个人财富?医药营销本质不是一门科学而是操作经验,理论和专业知识不复杂但在真实环境里的执行非常考验人,经验丰富的医药人比MBA毕业生更容易找到新的工作,经验丰富的医药人在执行结果上也会好于缺少经验只有热情的人。问题是很多人的经验太偏重执行,没有上升到通用的思路和理论层次。所谓经验不过是把几件事重复做了多年而已,离开过去的公司或产品就难以移植到新环境,离开过去的政策就难以移植到新政策体系中。即使某一领域的专业技能很重要,如做好SFE(销售效率)、招标和政府事务需要很多专业知识做基础,但这些知识技能聪明些的年轻人在较短时间就可以掌握,跟你的差距就是熟练与否了。我在20年中看到很多个人销售能力很强的人因为无法通过公司学术化要求需要的知识能力考核,也不喜欢SFE等过程管理体系而无法发展或惨遭淘汰。现在国家推行的两票制操作和医药财税大检查,也会让长期适应“低开走票”操作模式的药品代理商难以适应未来“高开佣金制”的模式。

那到底什么才是属于你个人的宝贵财富?我认为至少有以下三点:

首先是带人的能力,发现、发展和保留人才是管理者最重要的事情。有些资深管理者有精力掌控一切,很喜欢被人需要或依赖的感觉或者担心教会别人影响自己前途,总是以自己多忙、多重要自居。离开后既不能给企业留下人才梯队,也因为喜欢越俎代庖而失去宏观思维,形成小事做不来、大事做不好的情形。越是资深的管理者越应该放权,淡化自己在具体执行上的投入,把自己的精力放在团队能力的构建和发展上。这种眼界和能力一旦形成,就会伴随终身并且适应任何新环境,也是一种永远稀缺的本领。

其次是综合的能力,能在一个专业领域内拥有丰富经验可以成为专家,但我们不能保证这个领域不会变化或者被边缘化,例如药企的商务从渠道管理占大头变成招标,熟悉商业公司并有很深的人脉仍然逃不掉被边缘化的命运。喜欢办会议的产品经理却不熟悉互联网营销,当线下会议逐渐减少互联网营销日益流行,就可能会面临淘汰。医药行业新政迭出,我们无法明确哪种模式适合未来但可以肯定现有模式难以持续,药企新的业务模式很可能是包含营销、临床解决方案、医患服务以及数字化营销的混合体。不具备多方面的知识技能,缺少跨界学习能力,都无法保障你职业生涯下半程高枕无忧。

最后是个人品牌,它包括能力、口碑、形象和影响力等多因素。并非只有总裁总监才能建立个人品牌,任何营销人都需要有自己的品牌形象和定位,差别只在于影响力的范围。个人品牌建立在个人经历、能力和个性之上,但又超越职位、背景和资历,能够让你的客户、同行和下属团队直观清晰地记住你的特点,未来就容易有人愿意合作有人愿意追随,让你在同行的竞争脱颖而出。个人品牌会体现在你的待人接物和衣着言行,需要长期坚持并有意表现才能逐步形成。医药行业有无数的自身管理者,每个都背景赫赫,但只有个人品牌鲜明才让大家长久记忆,总裁级例如杨森的庄祥兴、辉瑞吴晓滨、恒瑞孙飘扬、华润陈济生,副总级如前施贵宝王必全、前罗氏的李欣,本土的如李文、关平等等。

做药品营销多年的人都有些特点:例如男性居多,啤酒肚和头发少的居多,都是常年应酬并高压力工作的结果。丰厚的经济积累其实是用健康换来的,所以资深营销人士最后别忘了要加上一条:健康的身体才是继续革命的本钱!

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