【魔说】浙江招标砍价之后 “砍人”也不远了?
浙江招标直接采集全国药品最低价,虽然药品总体是高毛利产品,但也受不了这样的轮番大幅降价,药企接下来如何应对?最有可能裁减的成本就是人力。 
2015-3-18 16:12:00
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刘谦



编者按:
浙江招标直接采集全国药品最低价,虽然药品总体是高毛利产品,但也受不了这样的轮番大幅降价,药企接下来如何应对?最有可能裁减的成本就是人力。


前些天浙江招标结果公布,作为全国药品销售第四位的省市,而且历来对药企开明大方的省市居然直接采集全国药品最低价,断了药企人最后一点念想。

虽然湖南招标降幅也是巨大,安徽招标的带量采购和二次议价也瞄准了20%的药价降幅,但浙江的致命一击还是让大家意外,所以以往高姿态的外企这次也以60%的弃标率创下纪录。

联想到两会上总理在政府工作报告中提出的“降低虚高药价,医药分开”的大方向,加上卫计委孙主任明确提出的“招标就是唯低价论”观点,今年药价就是没有最低、只有更低了。

虽然药品总体是高毛利产品,但也受不了这样的轮番大幅降价,这还不算接下来的医保支付价格改革。在新药研发困难和审批趋严的大环境下,药企必须想好到哪里去找补降价的损失。跟消费品不同,药品的消费量并不会随着价格降低而提升多少。

 

既然胳膊拧不过大腿,药企接下来如何应对?生产成本基本是刚性难以下降,营销成本目前占比较大,可能首先成为药企开刀的目标。

外企医药代表的销售额一般在120-150万元,而代表每年的人头成本接近40万(其中40%是其总收入, 60%是五险一金、招聘培训和管理人员费用),还不算占销售额10%-40%的推广和活动成本。国内企业医药代表的销售额一般在80-100万,人均成本略低但低于20万每年的也属于耍流氓。按利润最丰厚的新特药、原研药或独家产品为例,75%的毛利算是不错的,去掉30%的营销人头费,再去掉10%-40%推广和活动费用(根据产品类型和销售额),再去掉15%-20%税收,药企就接近杨白劳了,更别提什么新药研发投入。

 

营销费用有挤压的空间但余地并不大,否则连销量也要保不住。

最有可能裁减的成本就是人力。失标的产品和地区当然没必要放招商和临床推广人员,处方药网售开放在即又给裁人提供了很好的理由,再加上合规整治带来的医生拜访困难和药企会议活动的减少,砍人会是药企应对砍价的通行办法。两年前我就在微博中预言了这一点,药企减员高危的岗位就是商务和销售人员。

 

当然医药行业也有人口老龄化红利、医保覆盖扩大、医改潜力释放等利好会有对冲,药企的砍人动作总体将隐蔽进行。它可能体现在结构化裁员,即某些区域或产品组而不是全体裁员,也可能是销售人员收入和福利减少而不是硬性裁员,或者企业把产品外包给成本更低的CSO(销售外包公司),可能表现为有高价药的公司继续招人而普药企业裁员。


也正因为药企砍人动作的隐蔽性,很多从业人员会放松警惕,而继续原来的操作模式并期待更好的待遇和发展空间。殊不知此次药价改革的力度如果再持续一年,将会颠覆医药营销现有高作价高费用的模式,让原模式下很多人不再有利用价值。这个就可能体现在本单位的机会和收入越来越没吸引力,跳槽也是找到收入待遇更不济的下家。

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