九阴真经!30年来卖药玩过的九大套路
中国医药营销30年,俨然是一部中国改革开放30年的浓缩史。归纳总结中国医药保健品行业30年来的营销模式,以启来者。 
2014-12-29 10:06:40
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远齐


本文转载自谷丰观点


中国医药营销30年,俨然是一部中国改革开放30年的浓缩史。归纳总结中国医药保健品行业30年来的营销模式,以启来者。

修正模式:传播精准,高额空间,人海战术

修正药业在推出第一个明星单品斯达舒时,胃药市场早已是高手如林,在三九胃泰、丽珠得乐、胃炎平、吗叮啉等当时响当当的品牌面前,修正药业选择在线上和线下同时展开了犀利的攻势。

修正药业在斯达舒身上尝到甜头后,迅速将这种症状突出、高额空间、人海战术的营销战略模式,复制到后来推出的唯达宁、消糜栓、肺宁颗粒、修修爱等几个品种上,并都取得了不错的市场业绩。

扬子江模式:产品集群进医院、同乡队伍高返利

扬子江模式最为外界称奇的就是其由泰州同乡组成的营销队伍以及激励机制。利用乡情纽带及利益共享机制,极大地调动了销售人员的积极性,使其将公司的销售任务当自己的事业来做。在企业提供给医院高出行业3倍之多的返利政策及强大的政府公关能力的掩护之下,这支队伍一路长驱直入,不断攻克省、市、县三级医院甚至乡镇医院,最终将扬子江药业抬进了百亿级俱乐部。

面临监管越来越严,药价越来越低的大势,扬子江模式的不可持续性也越发凸显。与此同时,我们也看到,近年来扬子江药业明显加大了自主科技产品的研发以及OTC产品的推广力度。变!已经成为扬子江药业的坚定选择。

江中模式:大广告打造OTC大品牌,渠道终端精耕细作

OTC大产品,大广告,是众多医药企业采用的营销模式,但江中制药无疑是最成功的。草珊瑚含片的广告,使“江中"品牌深入人心,2002年又通过电视广告重磅出击,使江中健胃消食片的知名度和占有率不断攀升,紧随其后的是江中亮嗓的娱乐化营销和初元的针对术后病人的精准广告定位,都在业界产生了极大的影响力。

在大力做好品牌传播及维护的同时,江中制药在渠道终端实施精耕细作策略。2004年通过深度分销,协议二级商的数量急剧扩大的2000家左右,同时不断加强第三终端的营销力度,使公司销售终端向新的市场进一步延伸。并通过终端维价、产品陈列、终端包装、打击仿冒品等措施,使终端面貌发生了革命性的改变,从而建立了良好的渠道和终端秩序,极大地提升了渠道商和终端的满意度,使得江中制药的OTC产品和保健品不断大放异彩!

蜀中模式:第三终端遍地开花,大普药规模化低成本

在第三终端遍地开花的营销战略指导下,蜀中药业一方面与安徽华源、湖北九州通等达成战略合作,一方面积极与县一级医药公司建立新型工商联盟,利用其现有渠道和丰富的经验对农村医药市场进行深度开发,确保了蜀中药业对第三终端的广泛覆盖。

随着国家基本药物目录的实施以及新农合参保范围和人数的不断扩大,第三终端的市场容量还将持续增长。但受于低价中标的掣肘,去年爆发的“蜀中事件"也为蜀中模式投下了一道阴影,蜀中药业能否一如既往的在第三终端高歌猛进,还有待于时间的检验。(随着蜀中事故的出现,这个模式现在看来得重新思考了)

杨森模式:处方药与OTC并重,学术推广和品牌传播双举

西安杨森在皮肤科、精神病、抑郁症、肿瘤和血液疾病等领域都有非常优秀的处方药。在处方药的推广上,西安杨森通过自主研发或销售许可转让等多种方式,引进了多个领域的新药,加大国内产品研发与临床试验的同步力度,缩短新药在中国市场与国际市场上市的时间差,专门组建以处方药运营见长的国际化团队加强医院终端的建设。同时,积极实施“让每一个中国医生了解西安杨森产品”的学术推广工作,通过召开各种产品的座谈会、宣讲会、研讨会,面对面地向医务人员,特别是有处方权的中青年医生进行宣传。比如在推广皿治林产品时,就特别邀请了北京、上海的4名国内知名教授,在上海、广州、乌鲁木齐等40多个城市举行巡回演讲,全国有近4000名医生聆听了专家的学术演讲。

东风模式:恐吓营销,终端体验

东风模式,准确的讲应该称之为九鑫模式。1996年,九鑫药业成为济南东风制药新肤螨灵霜的全国总代理商后,将蒙派营销中的恐吓手法发挥到了极致,迅速使新肤螨灵霜声名鹊起,单品累计销售近10亿元,并带动了一个庞大的除螨市场。

直到2003年,济南东风制药与太太药业喜结良缘之后,宣布新肤螨灵霜的品牌归属于太太药业,九鑫药业才含恨黯然退出苦心经营多年的除螨市场,新肤螨灵霜连同其恐吓营销手法也逐渐被市场边缘化。

蒙派模式:无底线炒作,更狠,更快,更邪乎

在中国医药保健品营销史上,面对众多的名门正派,蒙派俨然属于邪门歪道,集各家之长并将其发挥到极致。症状明确,人群模糊,恐吓营销,会议营销,旅游营销、免费义诊,电台讲座、垄断媒体,狂轰乱炸,无所不用其极!505神功元气袋、三株口服液、太阳神、红桃K、傅山药业、沈阳飞龙以及难以计数的亿万级操盘手,都是这一模式的受益者和发扬光大者。

脑白金模式:礼品营销,无孔不入

脑白金绝对是中国保健品市场的一个异类,这个以功效立命,靠软文起家的产品,在“改善睡眠,润肠通便”的功能诉求被保健意识空前高涨的人们接受之后,立即剑锋一转,从功能营销转到礼品营销的大道上来,从而极大的拉长了产品的生命周期,并将其转化为健康长寿的代名词,过节送礼的代名词。

一句“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”的广告词,在各种媒体长年累月持续高密度狂轰乱炸之下,中国百姓的消费意识在潜移默化之中被彻底改变,从而使脑白金成为城市居民重大节日送礼的首选产品,并持续热销十余年。

安利模式:为中国而变,开创中国特色直销模式

安利中国是具有浓厚的美国特色的直销企业,即纯粹的人员推销模式。1998年4月,国务院颁布《关于全面禁止传销经营活动的通知》,宣布传销为非法,安利也受到巨大冲击。

国家在打击非法传销的同时,也给类似安利这样的公司留有一定的余地,正是抓住这一根救命稻草,安利拉开了中国特色的直销大幕,开始为中国而变。

与安利同类型的直销企业如雅芳、玫琳凯等,也都遵循安利的模式,走上了具有中国特色的直销道路。事实也已经证明,为中国而变,收益十足可观,如今,安利在中国大陆的年销售额早已突破150亿,而1998年之前安利在中国的销售额才不过15亿而已。

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