【独家】裁员风波后,GSK中国区老大季海威首度开腔
“过去两年,对于GSK中国区来说是非常难过的一段时间。”季海威在风暴眼中穿过来,想说点什么?会说些什么? 
2015-5-14 17:38:03
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李静芝 李树恒



“我的中文名字叫季海威,2013年9月来到中国,跟GSK中国团队一起度过了一段很艰难的时光。”在今天下午举行的第27届中国医药产业发展高峰论坛上,这位GSK中国区现任的业务负责人这样来做开场白。这也是近年来首度在公开场合,看到GSK中国区高管亮相。

季海威,葛兰素史克高级副总裁、中国及香港区处方药及疫苗部总经理,2013年9月临危受命,进入风暴眼中的GSK中国区,接替此前的中国区总经理马克锐,担任业务负责人。

GSK中国2013年的商业贿赂门,2014年裁员风波门,哪一件都够让任何一个总经理大感头痛:“对于我们曾经的行为感到遗憾,这也不能体现我们的价值观。去年9月,GSK事件的调查已经结束,对于我们来说,那时起,就是一个新起点。我们也从这个事件中学习到了很多。”季海威说。



现在,这位讲着带有法国口音英语的GSK高管急切的想传递给业界的是:GSK中国正在希望通过业务模式的改变重塑GSK中国。

首先,季海威承认GSK之前的销售模式有问题,“例如激励机制不合理所导致的不合规销售行为,现金用得太多,以及对第三方供应商的监管不够严格等。当然这些问题是GSK自身的问题,也是整个系统的问题。

因此,现在GSK正在努力改变,“现在GSK可以说是全球唯一一家不再将销售业绩与奖金进行挂钩的企业。季海威强调。同时也这种表示不再给医院支付讲课费和差旅费,在邀请医生参加学术会议时,不再干涉内容和医生选择。

其次,GSK销售体系的考核方式不再是直接的销售业绩,而是医药代表将信息传给医生的能力。为医药代表提供数字化平台与客户和医生互动。以前医药代表开展的院内会议,不再有任何现金交易,改为中央采购订购系统。除此之外,GSK还在减少第三方供应商的数量,以减少任何交易的负责程度和风险性。

医生对GSK的做法比较理解。”季海威虽然这样表达,但是销售模式的这种转向引发了两个直接的后果:不再需要那么多销售代表,由此引发的大规模裁员副作用强烈——2014年GSK的裁员风波震惊业界;此外,GSK中国继2013年业绩下滑之后,2014年的销售业绩再度告急:54.68亿元的销售额,在跨国药企在华排行榜里落到了第9位,而增长率也基本为0。

演讲的最后,季海威秀了一句中文:“从哪里跌倒就从哪里爬起来。”听上去有点蹩脚,但是能够听出来他肯定练习了很多很多次。这既是这位中国区老大期望能表达的对GSK未来的信心,也是GSK中国希望中国事件能探底回升:“这也给了公司一个契机,能够更早的开始探索外部环境不断变化时,怎么塑造适应未来的商业模式。

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