药品销售人员必须认清的八个事实
纵观各大制药企业和医药商业公司,无论规模数百亿、还是品牌价值上千亿的,都或多或少存在这样那样的问题。 
2014-12-15 15:18:01
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郑金平



1.没有完美的公司,只有适合的公司

纵观各大制药企业和医药商业公司,无论规模数百亿、还是品牌价值上千亿的,都或多或少存在这样那样的问题。随手查一查,近年来频发的重金属超标问题涉及到一个曾经让国人信赖嘉奖的、数百年历史底蕴的药企,胶囊铬事件中,赫然在列的有年产值过百亿的新兴知名企业,央视曝光的药品销售商业贿赂案,某跨国药企成为当事主角。不知名的小企业,问题更是层出不穷。没有完美的公司,只有相对问题小、或问题少的公司。你可以从众多公司中找到适合你性格特点和职业现状的公司。

2.没有随随便便就能卖火的药品

如果以为苹果手机质量好,就自然会卖火,那就错了。他们初期雇人排队造成抢购假象、销售无起色时基层中层高层紧急开会、方案一个一个推出又一个一个改掉,这些他们没说,你都知道吗?单品金水宝胶囊在江西国药厂卖了十年左右,年产值过不了8000万,济民可信收购后,新团队、新方法、新压力,第一年卖3亿,2013年该单品已过10亿;汇仁肾宝卖了很多年,年产值都只以百万计,1997年8月,在经历了一系列的准备,如:包装从小支装改成大瓶装、结算价提高、地面宣传和电视广告策划后上市,销售人员展开扎实的铺货、终端包装、广发小报、遍贴宣传画等工作,当年产值数千万,1998年3亿,在2001年前后,单品年产值过15亿。而上述两个事例中,市场人员努力程度不同,各市场的差距也比较大。产品只有是否具备卖火潜力的问题,从来没有市场人员不努力,就能随随便便卖火的产品。

3.没有完美的销售模式或方案

扬子江药业高端大气的以大医院为主战场的销售模式,年产值数百亿且稳步增长,修正药业主攻药店和诊所,工作做到每个村,年产值超200亿,现在继续增长。扬子江就完美吗?那么大的otc市场和农村市场他就基本舍弃了,修正就完美吗?更大更高的医院市场,销售却十分薄弱。有极少数制药企业能做到两大市场基本持平,但却只是十亿级别。这说明从大的方面,任何的销售模式或方案都不是完美的,各细支方面,就更不可能完美。因为每个药企都有自身的发展历史问题、资源短板问题、决策者思维轨迹问题。要把公司已确定的模式或方案当作最佳选择方案去执行,才能做出更好的业绩。

4.没有完美的报酬分配模式

德国拜耳公司的几个小兄弟有跳槽的想法,找老郑交流。我问他们的报酬怎么样?他们说:费用、工资这些基本保障都有,奖金不多、但也有点。老郑说:那不挺好吗?他们说:好啥呀?一个月七八千,少不到哪去,也多不到哪去,我们做得是这样专业有水准的工作。听说很多内资企业,我这岗位的工作,他们做得很随意,一个月拿好几万很平常呀!老郑十分负责任对他们说:我要提醒你两点:一是你的工作是做得比很多内资企业员工专业,那是因为你们分工细,人家是一个人承担几个人的功能;二是一个月能拿好几万的,都是底薪很低或没有、没固定费用保障的,坐个公交车都要自己掏钱的,企业没固定支出,提成点自然高,另外,那都是积极努力做得好的,像某药企福清市(县级市)业务员一个月纯收入超过4万元。那些做得不好的,几千都拿不到,做得特别差的,还要倒贴钱。听完我的话,拜耳的小兄弟沉默了。想要赚得稳,你去外资药企,绝对保障基本生活开支,但也绝对别想超高收入;想要赚得多,找有潜力的民营药企,但他不会给你满意的固定底薪。想有满意的固定底薪、又想获得超高的浮动收入,我不知道哪里有?有的话,也轮不到一个没有特殊才能的人。你算是药界的特殊才能的人吗?

5.没有完美的合作伙伴

无论你和哪个商业伙伴合作,都不可能尽善尽美。某民营药企和浙江18家中小连锁药房签订了年度2000万的保量协议,够好吧!完美吗?不完美,第一,厂家要让更多的利吧!第二,人家要一定程度的市场垄断吧,大连锁你不能那么快的全面开花吧!第三,你得提供更多更优质的服务吧!既然2000万的保量合作伙伴都不完美,你还能指望其他的合作伙伴完美吗?那重点是什么?看重伙伴的优点是否是我们要借助的、是否有核心竞争力?而他的缺点是否是无关大碍的?

6.没有事事正确、不犯错误的高管

美国总统和英国首相,是经常被议会搞得满头大汗的,很多次的向国民承认错误和道歉。这可是两个领先国家的民选首脑,老百姓一张一张选票选出来的。你相信药企的高管比上述两个还牛,事事正确、不犯错误?反正老郑是不信!重点是他们会犯错,你就不执行、或打折执行公司的策略制度和精神吗?你不仅要执行,还要不折不扣的执行。方向不统一、步调不一致,那100%是要出问题,只有坚决执行才有更大的胜算。高管是会犯错,但你不知道决策的全面因素和过程,他也不可能每次都错,你也不知道是这次错了还是哪一次错了。

7.没有完美的同事

前天仓储把货发错了,昨天内勤把企业资料当产品资料寄给你,踫上这样的同事怎么办?一棍子打死?错一个打一个,下一棍子还有人可打吗?那就这样算了?当然不能算了,把事情记下来,和他查找问题的原因,避免同样的问题下次再犯,引入出错考核及处罚机制,错误到了某种量或性质,该用极刑还是要用的。

8.没有轻轻松松就能干出业绩的岗位

业务员说:经理好当,跑业务的是我们的,经理坐那指挥就行;经理说:老总好当,执行是我们,老总决策而已。可为什么赵业务员一个月干3万,钱业务员干5万;孙经理做15万,李经理做28万;周老总干两年被炒了,吴老总干了8年后成副董事长了。中国医药市场环境变化多端,每级人员的知识要求和岗位要求都在新陈代谢,适者生存。运气对岗位业绩的影响不大,要干出业绩比拚的是谁更勤奋、更多思考、更多学习、更有主观能动性。

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