六类医药销售职位分析 猜猜怎么卖药最赚钱
文章分析了医药代表、OTC代表、医药招商人员、渠道商务人员、处方药承包人员、终端直供人员等六类医药销售职位,猜猜怎么卖药最赚钱。 
2014-10-11 10:00:46
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E药脸谱

本文转载自谷丰观点

1.医药代表

这里主要是指处方药自营模式的临床代表,算得上最有争议而又最深刻的药品销售人,为什么很多的药企高管甚至老板多出自医药代表,可能还是因为这个职业更是在“卖药”而不是“卖东西”,专业化程度相对比较高,个人认为做过医药代表的人才能深刻的理解医药销售,无论你以后从事哪种药品销售模式,医药代表的经历都是个很好的铺垫。

但近年来这个职业已经严重缩水,尤其目前的大形势似乎对医药代表较为不利,至少需要做技术升级吧,原来的“学术+利益”两条腿走路的方式恐怕越来越不灵了,至少得会整个微信啥的吧!

想起哥们十年前跨入外企卖药时看的一本叫做《医药代表》的书,扉页上这样写着:如果你爱他,让他去做医药代表;如果你恨他,让他去做医药代表!

2.OTC代表

与医药代表每天的“腥风血雨”相比,OTC代表的跑店似乎更文明些,不用背负那么多的道义上甚至是法律上的压力,但体力上的压力可能会比较大,医药代表做得是“点”的工作,一般只要做好几家医院几十个客户就好,OTC代表动辄几十家甚至上百家的零售终端,做得是“面”的工作,前者是“累心”,后者是“累腿”,所以以前有家企业有个给零售代表的奖项名曰“金靴奖”,自己琢磨是咋回事吧!

累腿点还好,关键是OTC的收入一般会比临床少很多,这可能就是所谓的高风险才能高回报吧,做临床风险大收入自然要高一些,不过想想OTC代表多是些小伙子,每天打交道的客户采购、店长、店员多是小姑娘,工作性价比也还不错,呵呵!

3.医药招商人员

确切的说就是处方药招商人员,主要是国内医药企业有这种模式,很多的企业喜欢称之为“招商经理”,其实本人理解这么叫主要和代理商打交道比较体面吧,因为区域招商人员一般是不带队伍的,直接和处方药代理商对接。

这个职位也很有意思,其实一个好的招商人员要求还是比较高的,因为首先你做的是处方药,所以还是要“专业”一点的,然后你每天打交道的对象是医药代理商,这帮兄弟大多是“老江湖”了,所以还要懂“商道”,再者很多的招商人员同时还负责区域招标、目录等工作,还要和官员打交道,还是要有点“厚度”滴!

招商人员的收入及待遇情况及收入和企业的规模、销售政策、操作品种、区域等因素的相关性较大,一般你要是把着个好产品代理商天天围着你、腐败你,而且因为有很多的代理资源,很多招商人后来都自己干了。

4.渠道商务人员

虽然都是在和医药商业打交道,这部分人其实可以进一步细分为两类:

一是负责处方药自营企业流通及配送工作的处方药商务人员,相对“纯销”所说的“商销”,核心工作职能是计划、发货和回款,确保处方产品的正常流通和合理的渠道库存,主要与医药配送商业打交道,这个工种相对比较稳定和安逸,因为自营处方药的大企业居多,和商业间纯属合作关系,所以工作难度也不大,也是很多销售人眼中的“肥差”和“养老差事”。可能是比较稳定和做渠道的原因,收入和上升空间可能相对有限,所以有利就有弊。

再者就是OTC和普药企业的渠道流通与分销人员,他们实际上就是普药企业的“销售队伍”,主要负责一级商业的维护、二三级商业的分销及渠道促销等等,因为他们每天都在和商业打交道,所以更像“商人”,一般年龄偏大,也比较精明,很多人也都经营所在区域多年,比较稳定,多有自己的一套办法,一般企业的直接收入可能算不上多,但借助公司的资源可能手上“零活”比较多,而这部分收入往往不菲,鉴于这种情况,一般经营区域多年的普药商务人员多不愿换市场甚至回总部高升,因为很可能“升官”以后可能收入反而少了!

5.处方药承包人员

简单说就是部分处方药承包模式企业的“医药代表”,工作性质与医药代表完全相同,不同的是他们是企业或者处方产品在某一区域或某一终端的“承包人”,而又不是代理商,是企业的内部员工,但费用基本上自理,企业给个结算价格和销售政策,当然也会有一定的学术和政府事务支持,业务人员基本“自负盈亏”,有点自己干的意思,但这几年貌似搞承包模式的企业还都干的不错。

这类销售人员最大的特点就是收入不是一般的高,有的甚至超过一般代理商的收入,当然这要看产品、政策和区域情况,但是这类人员走职业路线的潜力有限,可能是自己当“老板”习惯了,不愿意或不习惯于“打工”。

6.终端直供人员

终端直供人员是近几年新兴的职业,其实有点类似于5中提到的处方药承包人员,不同的是前者玩的是处方药,这里玩的是普药和OTC,就是我们原来经常所说的做“第三终端”的那些人,不过近来已经不完全是做第三终端了,有向中小连锁和基药终端发展和分化的趋势,简单说就是做县级及县级以下市场的基层医药销售人吧,因为很多人是药店、诊所、卫生院一把抓的,但因为下面的市场比较分散,有的要深入到“村”一级,所以也都比较辛苦,多数人员都有自己的小车,一方面交通上方便些,一方面便于送货。

最早玩基层和第三终端的人基本也都小赚了一笔,最近两年随着基药政策的实施和参与厂家越来越多,已经不是那么好玩了,但总体上也还不错,一般能做到一个县以上的也都是“小老板”,职业发展情况同处方承包人员类似。

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