销售总监自述:别再跟老板争指标了!
2014年,还有几天就过去了。2015年销售指标到底是多少?相信这个月兄弟们没少和老板沟通这个事。 
2014-12-29 9:45:28
0
周品聿


本文转载自医药人才互推平台


2014年,还有几天就过去了。2015年销售指标到底是多少?相信这个月兄弟们没少和老板沟通这个事。痛苦那简直就是一定的了,每年总有那么两三天。哎,不错了,比每月总有那么两三天要好多了!2008年我走上“总是被监”的岗位后,每年都有一次,而且时间越来越长,早已不是两三天能解决的问题了。这两年潜心学习心理学,加之多年经历,有些感悟,与兄弟们分享。

先讲一个真实的故事

几年前我到东北一药企,有三个药厂。12月份,我与3个厂的销售总监一起讨论,初步确定下年销售指标1.3亿(当年预计0.9亿)。我做了147张PPT的市场计划,老板直说好。听到数字1.2亿,老板很不满意,反复说:“你们明年必须做到5个亿!”后来我们激烈争论,没结果,不欢而散。

下午,老板在楼上办公室没闲着,派了好几个说客到楼下我的办公室,开始是劝,后来有人传话的意思变成了“要是不接,就不要干了”。那时我心想,这个活也没法干,于是就回应:乱下指标我就不干了。说实话,当时我确实认为老板是个傻逼。

晚上,公司德高望重的顾问来找我,他还是比较细心,找出了我与公司签订的聘用协议。他问我:“你的协议上写,无论销售指标定多少,考核你都按上年销售额的1.3倍作为考核指标。也就是说销售指标别说定5个亿,就算定50个亿,也不影响你一分钱,你何必与老板争呢?”我说不是钱的问题,关键是要讲道理。

最后,在顾问的斡旋下,老板作出了重大让步,最终指标定了1.3亿,必须要加一点,给老板面子,这我也认可。现在回想起来,其实那时我TMD是个傻逼。

那一年我们也蛮拼的,运气也真是好。遇到了“毒胶囊事件”,那时药店里硬胶囊下柜、医院里不敢开。我们的产品是软胶囊,靠,一下子供不应求。代理商预付款排队等发货,最后,我们收了1.45亿的货款,只发了1.23亿的货,工厂根本就生产不出来。工厂老化严重,能发1.23亿货,产能已是发挥到极限了。老板大会小会都表扬,销售量大于产量了。

年底又要谈下一年度的指标了,老板这回先出牌,他自己做了个表,分产品、分销售部的指标分配表,总额6.5亿,直接发放到各个厂、各个部门。顾问老爷子看到后和我说了一句:“老板若是我亲弟弟,我一定把他捆起来送进精神病医院。”靠,今年老板先出牌,不给我出牌机会。我要是再出上年那张牌就等于是翻脸了。

第一个晚上,我和顾问老爷子两人探讨到半夜,“假如这个公司是我们俩的,将怎样怎样。。。”是我们得出的结论,可残酷的现实是,这个假如只是个意淫的产物。

第二个晚上,我和三个销售总监喝酒,一个晚上我们包间里发出最多的声音是“干了!”、“靠、傻逼!”。酒喝多了,后来也就不谈指标的事了。接着K歌、喝假拉菲,疯狂的快乐了一晚上。

但这个事,总归要解决啊,我一个人找个地方安静了几天,终于想出一个办法。回公司后,我发了一个文件,前面讲了一些套话,核心内容是:营销中心不能满足于完成集团下达的销售指标,将重新设定一个更高要求的挑战指标:“生产多少卖多少、确保零库存”。然后也直接发放各子公司、各部门。

老板也收到这个文件了,把我叫到办公室,上来就冒了一句:“你小子,原来也是个玩政治的高手啊,这回真让我对你高看一眼,要是到政府里工作估计也能混个厅长干干!”

哎,听完真的是要泪崩啊!不管怎样,我们又愉快地合作了一年。

关于销售指标的感悟

感悟一:心态要好,不要说老板是傻逼

如果老板给你下的指标低了,你会是什么反应?

99%的可能:会说老板是傻逼。

如果老板给你下的指标高了,你会是什么反应?

100%的可能:会说老板是傻逼。

如果我是老板,横竖都要被你说是傻逼,不如给你下高点。

如果老板不管怎样,你都说他是傻逼。那只能说:你TMD才是傻逼。

如果不承认这个结论,那就是下面这句话:“你给傻逼打工,只能说你比傻逼更傻逼。”所以,心态要好是有效沟通指标的基础。

感悟二:为什么不要与老板争论指标?

千万不要以为老板不知道指标下得是过高了,也千万不要以为老板觉得你一定应该必须完成这个指标。要正确地理解:指标对老板而言是什么?是目标?还不够!指标是老板的梦想,是他的精神寄托。所以不要和老板辩论指标的科学性与合理性。梦想都是感性的,是无法通过数学公式计算出来的。所以,你根据历史数据、行业发展,穷尽所有的依据来证明老板的指标下得高是完全没有意义的事。

销售总监存在的价值是什么?是协助老板实现他的梦想!且不谈你为他实现梦想出了多少力,你不认可他的指标,也就是从思想上不认同他的梦想。所以你能做的是花时间去考虑,怎样才能实现这个梦想?怎样才能离这个梦想越来越近?

说到这,一定有人认为我写这个是拍马屁,别急,还有下一段。

感悟三:指标能否完成的区别是什么?

区别一:荣誉与成就感

指标下1亿,完成1.2亿,达成率120%,高兴。

指标下2亿,完成1.2亿,达成率60%,不高兴。

本质上,指标下得过高,是影响士气的行为。我们都知道教育孩子的时候,要多鼓励,你老说他不行,时间久了,他真觉得他自己不行,再久了,他可能就真的不行了。

对于销售总监而言,你要解决的问题是:如何通过其他的方式来弥补在这方面对士气的影响,提升士气的方式还有很多。

区别二:非常实际的问题,奖金。

销售总监本身暂时不谈,但要考虑销售队伍的奖金。指标高了,奖金怎样计算?梦想都是美好的,追求梦想也是正确的。但有一条也是非常明确的:不是努力就一定能实现梦想的。如果把全世界所有人的梦想作为分母,把这些梦想中已实现的作为分子,可以看一下这个比例究竟是多少?我想:也许就是万分之一。

所以对于销售总监而言:如何在实现老板的梦想与给销售队伍合适的奖金两者之间找到最佳的匹配方法,是最重要的工作,也是最有难度的工作。怎么来解决这个问题,没有标准答案,需要由这个销售总监的履历、背景、理念来决定。

这一招究竟怎么出?我的观点是:黯然销魂掌,力量由心而发。让老板清楚地说出他的梦想销售指标是多少?让销售人员勇敢地喊出来,他想赚多少钱?“黯然”是指销售总监不要想自己赚多少钱,“销魂”是指让老板和销售人员两者的梦想接合到同一个方向上。让他们销魂了,你想黯然也不可能,他们没销魂,你不想黯然也没用。

E药脸谱网
分享:
最新评论
精彩评论
暂无评论
提交
查询好友:
注:选择好友后只会分享给指定好友,不选择则分享到本站。