整顿出的商业模式
安徽华源的发展,可以看做是这家公司乃至整个中国医药流通业由小到大,由乱到治的生动记录,也是改革开放以来,中国医药企业对市场经济由粗浅认知到深刻理解的一个缩影。 
2015-5-28 16:47:18
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卜艳

本文来源于《E药经理人》2015年5月刊

自2008年起,地处华东腹地、交通并不便利的太和县每年4月都会举办一场盛大的聚会—华药会。其堪称是全国各地数千家医药工商业企业以及县乡级零售终端的一场大聚会,该聚会所达成和完成的交易数据甚至被业内视作管窥行业的风向标。举办这场盛会的主人,是素来低调、商业模式独特的安徽华源医药公司(以下简称“安徽华源”)。

现如今,作为华润医药流通板块重要的马车之一,安徽华源在普药市场上的低价竞争优势几乎无人能撼;其现款现货交易、三天内回款等优势也绝非一般医药商业公司所能复制。

安徽华源脱胎于计划经济体制三级医药供应体系的县级国营医药公司,至上世纪90年代初期,已是负债累累,濒临倒闭。此后,随着以董事长王军为首的新领导班子上任,历经市场的混乱无序、大浪淘沙,最终通过自我更新、联大靠强,安徽华源逐渐摆脱阴霾,成为国内普药市场的一个重要集散地,形成了难以复制的“价格低、品种齐、效率高”的“太和模式”,写就了一个完全可载入中国医药流通史的倔强逆袭故事。

自2007年起,安徽华源成功跻身百亿级医药流通企业梯队。2014年其销售额突破200亿元,已连续10多年在全国医药商业企业中单体销售额名列前茅。

多年来,在全国再难以找出第二个安徽华源。之所以如此,外界有诸多解读。一个观点认为,秘诀在于一个“2%”。

所谓2%,即药厂的药品委托安徽华源代销,安徽华源在厂价的基础上加价2%后向外销售。比如,某药品一件的价格为100元,安徽华源向外批发的价格为102元。这2%包括安徽华源提供仓储、运输、对外交易等各种服务的费用,也包括公司的利润。

但这个“2%”,很难复制。这是因为,改革开放初期,国内涌现出众多的药品交易市场,但随着国家监管力度的加强,绝大多数最终被取缔,太和药市亦是一路坎坷,历经整顿,最终在安徽华源的整合之下,得以幸存。安徽华源的先发优势,使得再没有第二个药品交易市场能够拥有像它这样庞大规模的采购量。

此外,还有一个关键点就是,太和籍的上万人销售大军。当年,从一个人、两个人、一个村、一个镇,直至全县涌动,太和这个当初经济欠发达的县几乎遍布卖药的“生意人”,最终形成了数量多达十万人的销售大军。这些人与全国各地的医院、药店都有着密切的客情关系,且全部属于太和当地人。这种乡情文化一方面有利于维系情感和忠诚度,另一方面也能最大化降低信任成本和管控难度,因为“都是当地人,知根知底”。

罗马建成决非一日之功,安徽华源现有的竞争壁垒,亦是在历经数次惊涛骇浪后,一次次艰难蜕变的结果。



绝处逢生

仅公司名称的变动,安徽华源就历经7次之多。从中药材批发部、太和县药材批发部、太和县药材公司到归属医药管理局改为太和医药公司、太和医药总公司、安徽仁济、安徽华源。

安徽华源公司名称的变更,可以看做是这家公司乃至整个中国医药流通业由小到大,由乱到治的生动记录,也是改革开放以来,中国医药企业对市场经济由粗浅认知到深刻理解的一个缩影。

上世纪八九十年代,国内先后涌现出多个药品交易市场,与这些药市不同,太和医药市场所形成的营销网络极为特殊。太和土生土长的医药销售队伍,从一瓶土霉素到一筐青霉素地往外带药,村、乡、县、市、省的跨越,遍布了各地的卫生机构。

太和医药公司最早也曾引领了太和医药市场的“繁荣”格局,但至上世纪90年代初,其业务遭遇售药个体户的强烈冲击。太和医药公司只有西药和中药两个自主采购权,而个体户却往往可以“不按牌理出牌”,自由购销,且价格极其低廉,甚至还有一些人售假卖假。

这种情况下,太和医药公司不得不做出改变。其一方面借当时的医药管理局“压制”个体户,另一方面主动出击去基层卖药。结果几年下来,非但没能抵御住冲击,反而陷入货款无法收回、三角债愈滚愈大的窘境。

其实这个时期,太和医药公司遇到的困境和问题,也是当时整个医药行业的普遍性问题,甚至不只是医药,几乎所有行业都是如此。

1991年,原本在太和县燃料公司已经步步高升的王军接到了上级任命其担任太和县医药局局长、医药公司经理的指令,他打心底不愿意接这个烫手山芋。

王军大学里学的是石油专业,对医药行业并不熟悉。太和县委明确表示允许太和县医药公司亏损三年,但呆账和死账,都由公司承担,不予剥离。调查并总结出太和医药公司亏损的内在症结后,王军向员工郑重承诺了“一年止亏,两年上台阶,三年振雄风”的战略经营目标。但刚过而立之年的王军对于自己能否完成这一重任,其实心里也没谱。

王军上任后,对内进行人事整治,规范流程和秩序,对外则加大力度催收欠款,带领团队走出去开拓市场。在王军的努力下,公司一度中断的业务恢复了,新的供货渠道拓宽了。而且,王军规定对下属部门统一调货,统一分配,将公司业务划分为许多小的独立核算单位,将30多个原行政管理人员充实到一线,解决了公司最大的问题:机构臃肿,人心涣散。3年后,公司从亏损转而创利税67万元。

1994年,太和县医药公司更名为太和县医药总公司,原来下设的西药经营部、中药经营部等随即成为总公司旗下的西药公司、药材公司、新特药公司、医药工业公司、药品经营公司。

然而,国务院一条“紧急通知”恰在此时发布,打乱了安徽华源的新部署。

1994年9月,国务院发布了《关于进一步加强药品管理工作的紧急通知》的53号文件,要求对制售假劣药品的违法犯罪行为彻底清查。随后,广东、河北等十几家大型医药市场陆续被关闭。太和医药总公司作为“幸存者”,也半点不得松懈,王军当即祭出一招险棋:整合个体,实行柜台式经营。这其实也是太和医药总公司当时不得不做出的变革。

1995年年初,尽管做了最大努力,但太和医药局只拿到了18个药品经营许可证(当时国家规定销售药品必须拿到药品合格证和经营许可证),而太和县当时个体商户达到230多家,绝大多数没能拿到卫生部门颁发的“上岗证”。

柜台式经营的具体操作方式是将5个分公司的28个法人变成6个,各自带队,可自行联络代理商,条件只有一个:让个体户入驻,各包一处柜台销售。对个体商户的要求则是:可以在5个分公司间自然流动,但必须服从太和县医药总公司制定的各项规章制度。

柜台式经营为太和县医药总公司注入了新活力,其销售额也快速增长。1996年太和县医药总公司的销售达到2.4亿元,作为一个县级医药公司,这个数字让很多同行倍感吃惊。

尽管太和已经着手清理了市场上的不合法行为和商户,但调查组明确指出:太和医药总公司的柜台式经营不符合国家相关规定,属于非法集贸市场,必须取缔。在安徽省政府部门的争取下,调查组深入太和县医药总公司的柜台式经营场地进行细致检查。结果,调查组没有明确对太和医药总公司具体存在哪些问题做出表态,仍坚持柜台式经营不合理。

经过几次调查后,原国家医药管理局认为:“太和县医药总公司的药品集贸市场,不属于关闭取缔范围。但其经营模式,不建议各地学习和效仿。”

接到通知的那一刻,王军及其团队异常兴奋,当晚在镜湖宾馆的庆功宴上,所有人都喝多了,抱头痛哭。接下来的几天,公司组织干部职工走上街头,拉起大旗,敲锣打鼓庆祝。

但是,一些遭受灭顶之灾的企业不服,开始找各种理由到国家医药管理局告状,潜台词是:太和的问题,远没有那么简单。

由此,太和医药总公司又一次接到国家药监局的相关整改通知。1997年12月,国家局又发布了《在全国开展药品价格检查的通知》再次提到阜阳,尤其是太和的“市场无序”问题。两年后,国家药监局联合七部委骨干,组成了多达44人的专项调查组再次来到太和。

据安徽华源副总经理张文涛统计,1996年至2002年6年间,国家有关部门各种明查暗访达26次之多,整顿最严的时期,太和县医药总公司曾停业达数月之久。太和医药市场随时都面临被关闭的风险。
2002年3月,太和医药股份有限公司和五个有限责任公司进行资产重组,建立了统购分销的安徽仁济医药股份有限公司(以下简称“安徽仁济”),实现了资产一体化,解决了挂靠经营等问题。一年后,安徽仁济与中国华源集团合作组建了安徽华源医药股份有限公司,并在当年顺利通过GSP认证。
2003年1月,中国华源集团以人民币1518万元获得安徽仁济60%的股权,占控股地位。安徽仁济更名为安徽华源。

自此,安徽华源的全新时代来临。

开疆拓土

2005年,安徽华源开始以公司的形式探索走出太和的可能性。当年,其与北京密云工业开发区总公司合资建成物流中心—北京华源仁济医药,并计划在3~5年内,在华东、华南、西北再设立多个销售和配送中心,这些物流中心将以太和为中心,形成合力,一边向大城市市场延伸,一边尽可能多地并购重组一些县级医药公司,向广大农村腹地全面出击。然而,因为种种原因,安徽华源“走出去”的步伐一直较慢。

直到2013年,安徽华源成立战略投资运营部后,才开始在全国范围内“圈地运动”。最终,其在青海、云南、湖南、辽宁、浙江、河北及安徽省内控股组建了9家商业公司。2014年,安徽华源200亿元的销售额中,50亿元的增量主要源自并购。

与此同时,安徽华源自2013年下半年开始加强在药房托管方面的投入力度。迄今,安徽华源先后投入3亿多元,与64家县级医院建立药房托管和集中配送业务(其中阜阳市11家),并因此新增销售额4亿多元。

在王军看来,安徽华源最大的贡献在于拉动当地经济,而拉动经济的源头则是其搭建的几大平台。
除了核心的医药商业平台外,安徽华源近几年搭建起的平台主要包括会展、物流平台、电商平台、中药饮片平台、保健品平台。

会展主要指华药会,现在还包括与华药会同期举办的华源医药采购促销节。华药会与采购促销节每年4月8日开始,4月10日结束,共持续3天。这3天时间内,厂家的药品采购价格比平时低15%~20%。每年在华药会上签订相关药品采购协议的订单销售额多达几十亿元。

华药会的会场就在2011年落成的安徽华源医药物流园里,约5万多平方米的场地可容纳各种规格展台3000多个。平时,这个物流园停靠了大约1500辆运输车。物流园的两侧,则是按照省份片区划分的仓库和物流站所。早在2007年,安徽华源整合了太和的100多家物流公司,成立了华源物流公司。以医药销售、配送为依托,以其它商品储存流通为补充,意图打造中原地区最大的物流服务平台和物流品牌。

物流平台服务的另一块业务就是电商,这也是安徽华源着力打造的一个业务平台。这里不得不提到华源医药网。2003年成立的华源医药网目前已拥有数万名会员,正是依靠庞大的会员群体,使得安徽华源2010年推出的“创业者模式”快速成长。“华源医药网就像一个大卖场,每个人都可以来到这里注册,通过资质审核后在这个平台上进行营销。”张文涛介绍说,目前创业者模式已覆盖全国800多个县区,网上年销售额超过5亿元。

2012年,九州通计划投资24亿元在亳州建立中药物流园,这颇有点战火烧到了家门口的阵势,安徽华源随即启动中药饮片工程,意在与竞争对手抢占中药资源。保健品这个素来被称为高毛利、拥有巨大市场潜力的领域,安徽华源自然不能错过。华源物流园内建有1.8万平方米的保健品展销大厅,已有近200家保健品经营企业入驻,保健品年销售额在30亿元以上。

尽管工业板块实力还比较弱小,但经过多年的经营,安徽华源的工业平台大格局已初步成型,以当前的4家制药企业(上海华源安徽仁济制药、宁夏沙赛制药、安徽锦辉制药、安徽广生药业)为主体成立的华源制药板块,力推原料采购、销售、研发资源共享,未来其还将通过并购进一步强化工业板块实力。

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