处方药营销:泄露天机的戏剧和沙龙聚会
某澳大利亚药物学家曾经在一次制药业举办的沙龙中总结制药厂可以开拓的研发药品的目标有五大类:①把生命正常过程当做医疗问题;②把个人问题和社交问题当做医疗问题;③把致病风险当做疾病;④把罕见症状当作四处蔓延的流行病;⑤把轻微症状当作重病前兆。 
2014-12-23 11:07:33
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董国平


本文转载自董夫子医药营销


90年前,法国有位名叫科诺克的医生,搬到一个山村。当地原来有个老医生,看见新来了竞争者,要搬走。老医生对科诺克说:“我在这里快饿死了,你还来!这里的居民个个身强体壮,根本不需要我们。”

科诺克可不这么想,他必须改变一切。他先是请村里学校的老师办了几场演讲,向村民介绍微生物知识,以及这些微生物可能导致的危险。然后,他买通村里报消息的鼓手,公告村民说,新医生要帮大家免费义诊,义诊的目的是要“防止各种近年来不断侵袭我们这个健康地区的所有疾病的大范围传播”。

“新医生太好了”,村民相互转告,一时间,科诺克开的诊疗室里挤满了。奇怪,这些看起来没病没痛的村民都被诊断出有问题,还被再三叮嘱要来定期复查。几天后,村里很多人真的开始卧床了,再过些天,整个村子就成了一间大医院。只是因为需要照料病患,所以才有一些人仍然保持健康。

科诺克的诊疗室里永远挤满了村民。每到晚上,科诺克就兴奋地环顾四周:村子里一片灯海,250间房舍都成为了病房,每间病房都备有体温计,依据医嘱要在10点钟放在病人的不同部位测温。

“整片灯火就是我的天下。”科诺克手舞足蹈,朗声笑道:“那些没病的人沉睡在一片黑暗里,他们一点都不重要。”


——1923年,三幕剧《科诺克或医学的胜利》在巴黎盛大首演。接下去的4年里,这幕戏剧共上演了1400场,后来又拍成电影,几十年后跨国制药公司还拿出来给新入职的营销人员观看,供他们领悟“药品营销的真谛”。

入职培训过程中,还需要讨论的一句话是英国著名生物学家赫胥黎说的:“医学已经进步到这样的地步,再没有人是健康的了。”他的理由是一个人出生后的第17天开始,血管就启动了逐渐硬化的进程,所以在生命运转的过程中,每个人都是在走向死亡。于是,《英国医学杂志》就不失时机地发挥起来,告诉关注疾病治疗的相关机构:“生命中许多正常的过程,如生老病死和不快乐,都可以拿来医疗化。”

借着这个主题,某澳大利亚药物学家曾经在一次制药业举办的沙龙中总结制药厂可以开拓的研发药品的目标有五大类:①把生命正常过程当做医疗问题;②把个人问题和社交问题当做医疗问题;③把致病风险当做疾病;④把罕见症状当作四处蔓延的流行病;⑤把轻微症状当作重病前兆。

如此一番话让在场人士醍醐灌顶,接下去投入巨大资源研发的药品,很多的作用机制与治疗目标就属于这五类,而且当中确实有相当成功的案例。可惜这些制药业成功学的教案我们到1990年代才开始被跨国制药企业启蒙,但只学到皮毛。

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