不能不了解的中药学术推广模式
自2013年GSK事件后,不断有企业因为带金销售被曝光。反腐风暴让越来越多的企业认识到:带金销售已经到了穷途末路!只有真正的学术推广,才能引起医生的兴趣和共鸣,进而转化为销量。 
2014-9-5 15:15:56
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E药脸谱




自2013年GSK事件后,不断有企业因为带金销售被曝光。反腐风暴让越来越多的企业认识到:带金销售已经到了穷途末路!只有真正的学术推广,才能引起医生的兴趣和共鸣,进而转化为销量。


现存学术推广的模式

◆带金模式——学术活动,给予参会医生每人参会费用,并赠送礼品。

◆旅游模式——免费旅游,赠送礼品或现金。

◆伪学术模式——产品定位模糊,优势不突出。厂家自圆其说,无根据或根据不足的学术活动。

◆学术推广模式——利用专业幻灯、DA(彩页)等工具,对医生及客户进行专业交流,让医生更加了解产品优势,进而利用连环策略,转化成处方或销量。所有数据及资料可溯源,遵从询证医学原则。


现阶段,制药企业用的最多的是前三种。真正的投入人力、物力去专心做学术的企业,少之又少。对自身学术推广没信心或者对自身产品认识不清,都导致了产品的学术推广效果不好。加上国家的整治力度,制药企业已经无可选择,只能选择正规、真正的学术推广!


学术推广SOP

其中,连环的学术策略及学术推广的内容,决定学术推广的效果及产品销量。

中药的学术推广模式

◆中药西推——中药的产品特点、药理等通过西医能理解的现代医学方式表达,完全不体现中药特点

◆中西结合推广——中药部分内容,加上大量现代医学内容,体现部分中药特点

◆中药中推——完全按照中医中药特点及内容,挖掘产品背后不为人知的内涵,让中医明白,西医认可的学术推广模式

中药推广模式的优劣势分析 


各自推广模式代表企业


【中药西推】步长制药:


步长制药作为国内中药企业的翘楚,连续三年获得中国制药百强榜第八位,中药企业第一位。和其强大的营销模式和团队是分不开的。在大多数企业还不知学术推广为何物时,步长制药已经从2008年开始导入学术推广体系。

经过数年的发展完善,其专利产品76个品类基本都有相匹配的学术推广内容。步长制药始终把中药的学术推广放在营销活动的重点,成立十大事业部及市场部,集团市场部人员多达60多人。


步长制药利用强大的国内一线专家团队,为其产品进行大量的临床试验。在产品的发展周期中,产品的立项、药理、病理等都有大量的临床医生参与,为其产品提供了大量的临床数据。使得其在营销活动中,有底气也有论据去应用中药西推的模式。

步长脑心通、倍佳丹红注射液、稳心颗粒作为三大主打品种,在赵步长教授的“脑心同治”理论支持下,在全国遍地开花。中药西推模式在步长制药,被奉为未来10年不变的推广模式。


中药西推学术推广模式,作为步长制药发展的助推器,把步长制药从一个销售额不足亿元的企业,推到了今天年销售额超过100亿的大型中药制造航母。


【中西结合推广】以岭药业


以岭药业作为国内第一个院士主掌的上市中药企业,从2011年上市开始,成为其他中药企业效仿的对象。吴以岭院士,提出“络病学”理论,并列入中医药院校选修教材。为以岭药业的产品的推广提供了部分理论支撑。

以岭药业引入学术推广后,成立了专门的部门并在全国进行了一系列学术活动。起初以中药中推内容为主,但由于“络病学”理论在临床医生中缺少受众,临床医生产生排斥感。


以岭药业学术模式逐渐转型为中西结合推广,选择高学历、经验丰富的人员担任推广人员,在全国建立样板学术区域。中药西推模式,帮助参松养心胶囊、通心络胶囊迅速占领临床市场。成为和步长、修正、天士力齐名的制药企业。


【中药中推】陕西健民制药


陕西健民制药是一家小型中药生产企业,从2010年引入学术推广,并建立市场部。自有专利品种4个,但都销售情况不佳。

逐渐完善学术推广模式,开始中药中推学术推广模式。挖掘其产品的背后的内涵及产品故事,从产品的组方药材、方源等入手,了解产品与中医药文化及中国传统文化的关系,开始推广“中药中推”。2011年,健民制药学术推广模式成型,产品增长率337%。

哈尔滨蒲公英药业。安脑丸在2011年之前销售业绩一直不佳。该公司寻求策划公司重新制作宣传DA,开始引入学术推广。按照“中药中推”模式重新定位策划安脑丸,2011年年末,安脑丸销量直线上升,增长率56%。

以上企业从自身发展中寻求突破,在发展中不断摸索,学术推广,无疑给这些企业的腾飞插上了翅膀。

但学术推广模式的同质化,导致普通的学术模式遭遇前所未有的挑战,制药企业不得不选择从其他渠道寻找突破。

学术推广,作为制药企业不能忽视的营销方式,在不断发挥举足轻重的作用,对产品品牌及企业品牌的塑造,意义重大。


大多制药企业学术、科研现状

1、很多制药企业产品质量过关,疗效显著,但没有大量的临床资料去支撑,产品在销售当中出现大量问题。

2、新收购品种,资质过硬,但临床资料遗失。

3、企业经济实力有限,产品科研经费支持不足

4、科研停留在固定阶段,停滞不前,产品科研停留在突破前阶段。

5、学术推广资料陈旧,无新的科研或进展内容加入。


针对以上问题,群英顾问推出“中药中推”学术方案,从根本上解决中药产品科研经费不足、产品临床试验数据缺失的难题。

“中药中推”模型

  

中药中推学术模式,能解决制药企业临床数据不足,科研经费不足,但必须做学术推广的难题,让中成药制药企业,在学术营销中,抢占先机。


虽然国内医药局势紧张,但以目前的情况,年底解冻问题不大。比之前规模更大、密度更大的学术推广潮即将来临。所以,学术营销模式的选择,决定产品未来的存亡和企业的发展。


本文作者翟跃龙。

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