“德式精确”成就的运动医疗领域隐秘亿万富豪
莱茵霍尔德·施米尔丁(Reinhold Schmieding)今年58岁,是私营手术器械公司Arthrex的创始人 

莱茵霍尔德·施米尔丁(Reinhold Schmieding)今年58岁,是私营手术器械公司Arthrex的创始人,在数以百计让职业运动员和“周末战士”(weekend warriors,周末参加锻炼或劳动的人)重回赛场的医学奇迹背后,都闪动着他的身影。


如今他已成为福布斯美国400富豪榜的新晋成员,其个人净资产达到了25亿美元。关节修复不是懦夫能够立足的领域——施米尔丁不得不奋力争取专利和患者,后者是由矫形外科医生带来的,是这些人决定着患者要不要选用施米尔丁的7,500种产品。Arthrex至少有六家竞争对手,该公司去年的年销售收入为14亿美元——占到运动医疗市场约30%的份额——《福布斯》估计,该公司的营业利润率约为30%。

 


公司初创


在德国期间,施米尔丁将自己的新公司命名为Arthrex(这是关节镜切除工具的缩写)。他自己画出了业余水平的公司标志并沿用至今——其中的“X”被分成两部分,一边是小小的关节镜,一边是剪刀造型的抓紧器。施米尔丁跟外科医生通力合作,他为公司设计出了半打的新产品,其中包括一种用于膝盖修复的下肢支具,这些产品由一家飞机零部件制造商负责生产。


即使保守的德国外科医生接受新技术和工具的速度很慢,但施米尔丁仍然奋力前进,他依靠一位美国合作伙伴来处理分销事宜。不过,当Arthrex美国办事处在拖欠7万美元货款的情况下仍然要求发一批新货时,施米尔丁发现,那名经理在一次心脏病发作之后一直挪用公司资金来支付自己的医疗费用。


仿佛是为了对自己的疏忽大意进行补偿,施米尔丁开始严密控制公司业务的方方面面,他跟慕尼黑几乎所有的矫形外科医生进行会面,以专注于开发新仪器。有一次施米尔丁进入了一间解剖实验室,摆弄一块受损的膝盖骨。当时他手头没有测量工具来测定韧带的确切位置,于是他掏出一个回形针,用它来测出引导钻头深入的最佳角度。这后来发展成了一款名为PCL胫骨标记钩的工具,Arthrex至今仍在销售该产品。


在十年时间里,施米尔丁只能利用最低程度的外部投资勉强维持,那是一段可怕的日子(如今,根据三个消息来源的估计,他拥有Arthrex公司95%的股权,目前还不清楚其他股东是谁)。1990年,Arthrex的年营收为60万美元,但美国仍然是一个问题,那里未付款的存货价值达到了40万美元。施米尔丁意识到,是时候专注于美国了,这里是最令他头痛的地方,也是全球最大的运动损伤修复市场。为了找个温暖的地方过冬,施米尔丁在1991年连同一名员工将公司搬到了那不勒斯的一个工业园区。


施米尔丁严格要求自己,并开始跟外科医生和经销商发展关系。随着业务的增长,施米尔丁建立了一间解剖实验室,以训练外科医生使用Arthrex推出的工具。没有一项决策显得微不足道,“每次他们搬到新的公司总部,他都会在微观层面上参与到细节当中去,小至选择配色方案以及批准网站设计。”一位前顾问说道。


施米尔丁开始在两个领域聚焦自己的业务:大众市场和高端市场。第一,留在病患体内的一次性用品,比如他跟一位医生共同开发的一套缝合和锚固系统,该系统减少了缝合组织以及打结的需要。“它的原理很像某种尼龙搭扣运动鞋。”尼古拉斯说道。没错,它造价便宜,但需求量巨大,而且利润率高。第二个重点领域:能创造巨大溢价的超高端设备。施米尔丁最近开始生产所谓的全关节置换产品——钛金属和塑料材质的肩膀,金属材质的膝盖——其售价为5,000美元,而其生产成本可能只有1,000美元。依托于施米尔丁在上世纪90年代中期建立起的全国性经销网络,Arthrex在过去五年间的增长率达到了16%,而同期业界的增长率只有个位数。


拥有正确的产品是一回事,把它们销售出去是另一回事。施米尔丁的成功关键在于,不辞辛劳地在科医生群体中进行调研,并通过有偿咨询的形式建立友好关系,以及在必要的时候分享Arthrex拥有的200多项美国专利。“我会在早晨4、5点的时候收到他的信息。”史蒂文·李(Steven Lee)说,他是曼哈顿勒诺克斯山医院(Lenox Hill Hospital)上肢手术科室的负责人,同时也是Arthrex公司的受薪顾问,“他的所思所虑总是要比我想的领先六步。”施米尔丁花费大量时间去发展跟他们的关系,尤其是关节镜修复术领域的带头人:职业体育队的医生,比如克里斯托弗·艾哈迈德(Christopher Ahmad),他是纽约洋基队(New York Yankees)的首席队医,同时也是Arthrex公司的另一位受薪顾问。


这些关系让施米尔丁能够在六个月或更短的时间里铺开新产品,因为外科医生基本上已经预先予以认可。艾哈迈德说,施米尔丁是唯一愿意生产一整套工具来修复肘内侧副韧带损伤的厂商,这种特别的损伤只会出现在一小部分投手身上。“规模较大的公司就像是正规军,你很难调动它们。”吉姆·布拉德利,他是匹兹堡钢人队的首席队医,他跟施米尔丁不存在财务往来,“而Arthrex就像是在打游击战——他们会立即做出改变。”


“精确”的回报


“精确”是贯穿施米尔丁人生的一条线索,他是德国移民的儿子,父母在他出生前六个月搬到了密歇根州的布卢姆菲尔德希尔斯,施米尔丁在密歇根州立大学获得了生理学的学位,他在那里被拉进了高尔夫球圈子。虽然作为牙医的父亲希望他成为一名医生,但他对医疗器械的工程技术产生了浓厚的兴趣,并在Richars Medical公司找了一份工作,这是一家骨科植入物以及手术设备生产商。该公司在施米尔丁毕业之后不久即将他招募进来,并让他担任其德国子公司的主管。施米尔丁在Richards公司呆了三年,期间他曾花费大量时间在手术室协助外科医生使用该公司生产的医疗器械。在此之后,施米尔丁生出一种想法,即自己可以在新兴的关节镜检查领域有一番作为。


施米尔丁得到了天时。关节镜检查最早起源于1912年,当时一位丹麦医生使用镜头对膝关节内部进行了观察。但直到1955年,才由日本外科医生渡边正树(Masaki Watanabe)研发并使用一种小创伤关节镜仪器,它不必打开病人关节,因此病人能够更快的康复。等到上世纪70年代后期施米尔丁对此产生兴趣的时候,微创手术刚刚起步,它主要被应用于修复膝盖创伤。医生告诉施米尔丁,他们需要更好的的工具来修复撕裂的半月板,这是膝盖中位于胫骨和股骨之间的马蹄形软骨,能发挥缓冲、减震作用。这赋予施米尔丁创办一家小公司的动力,以对其他厂商的产品进行修改。


在Arthrex位于那不勒斯的总部,施米尔丁保持着一种无处不在的状态,即使他远在德国的时候也是如此,这就像朝鲜的金正恩。走进Arthrex总部五栋大楼当中的主楼,经过一条很长的走廊和成排的高峙隔间,你就能到达施米尔丁的角落办公室。虽然办公室并不很宽敞,但这里的员工认为它仿佛就像是供奉施米尔丁的神殿,其中摆着一张50美元的制图桌,这位创始人在那上面画出了第一件工具的草图。“每一个产品决策都由莱茵霍尔德做出。”丹尼斯·奥基夫(Dennis O’Keefe)用一种虔诚的语气对我说,他已经在Arthrex工作了12年,现在担任公司客户关系部门的主管。从一间解剖尸体的实验室旁经过时,里面有几名来访的外科医生正在一条断腿上试验一种新技术。向导说,如果施米尔丁在这儿,他就会发言提醒如何摆正钻导引架。


施米尔丁确实会掺和所有事情,事无巨细。“莱茵霍尔德会签署我们发布的每份新闻稿,他会签字批准我们制造的每颗螺丝和每根缝线。”他的发言人说,“他签署了我们很快将在玛利亚大道新建厂房的计划,他还会签字批示地毯要使用哪种颜色。”


隐秘人生


同情那些挡在施米尔丁路上的人吧,这包括他的钓友、牌友,还有竞争对手。对于自己生意受到的任何侵扰,施米尔丁都会迅速动用法律武器。为了撰写这篇报道,记者联系了14位Arthrex公司的前员工和顾问,他们大多数人都坚持匿名接受采访,即使他们是友好离开公司的。很多人都签署了保密协议,但恐惧的作用更加明显。“如果你敢撂莱因霍尔德的挑子,你不仅会遭到他冷落,他还会说你的坏话,甚至可能不放过你。”一位曾经在Arthrex产品研发部门工作的员工如是说(Arthrex的发言人坚决否认了这种说法)。


这位前员工回忆说,施米尔丁有一次参加某商业展会,他看到Arthrex一名现任员工跟丹尼斯·唐纳梅耶(Dennis Donnermeyer)打招呼,后者是Arthrex的早期员工,而且离开公司时场面不是很好看。“莱茵霍尔德跑过去跟那家伙面对面地对峙,并开始在展会现场对着他喊叫。莱茵霍尔德让他从自己员工那里滚开。”(Arthrex发言人的说法是,施米尔丁要求唐纳梅耶离开,因为“他的出现……是不合适的”)。后来,唐纳梅耶跟另外两个Arthrex前员工共同创办了一家名为Parcus Medical 的小型设备公司,但Arthrex起诉了Parcus,指控后者存在专利侵权和侵犯商业秘密的行为。Parcus做出回应否认被指控的罪名,并对Arthrex提起反诉。


施米尔丁自己的人生也有一项隐秘的专利。他的低调达到了病态的程度:施米尔丁创造了美国医疗界最庞大的财富之一,这在这过程中他只接受过少数几次简短的采访,有两次还让他保留一定的控制权(其中有一次是通过电子邮件回复一份行业出版物;另一次是佛罗里达州那不勒斯本地商业刊物刊发的一份经过施米尔丁审阅的报道,Arthrex总部即位于此地)。甚至连施米尔丁自费出版的自传暨公司历史,《帮助外科医生更好地治疗病人:Arthrex对关节镜手术的贡献史》(Helping Surgeons Treat Their Patients Better: A History of Arthrex’s Contribution to Arthroscopic Surgery),也通过一个狭窄的镜头反映了这个事实。


在得知自己的财富将让他跻身福布斯美国400富豪榜之后,施米尔丁同意在慕尼黑接受采访,显然这将成为他有史以来第一次接受一家全国性出版物的采访。然而,在记者航班起飞前16个小时,施米尔丁临阵退缩了,他没有说明原因。但那没有打乱这次报道的原定计划,施米尔丁之后通过他的发言人用电子邮件“回答”了七个问题,所有答案就像是经过精心擦洗的手术室。


没关系,这世上的一切强横和讳莫如深都无法掩盖真相,不管莱因霍尔德·施米尔丁是不是一个控制狂,他已经成功书写了近年来医疗保健行业最成功的财富故事之一。

 

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其恶而已
2013-10-10 9:57:01
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