【独家】天普:决战危重症
从本土药企迈入跨国药企队列的天普,一方面不断加强内功的修炼:通过开发产品新适应证、创新学术推广模式提升产品自身竞争力;另一方面充分借力已有的资源,扩大销售半径、代理更多危重症领域的新产品。 
2014-3-19 16:38:28
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E药脸谱

图:从左到右依次为:“天普研究基金”管理委员会委员李靖阳、天普CFO何少灵、天普COO金华顺、全军重症医学会前主任委员、解放军总医院第一附属医院危重病救治中心主任林洪远、天普CEO李翰明、天普工厂厂长王旭。


时隔一年后,《E药经理人》重访广东天普生化医药股份有限公司(以下简称“天普”)CEO李翰明,他更加自信了。“对于天普的表现,我可以用‘非常满意’来形容。”


其代理的罗氏制药(以下简称“罗氏”)的邦罗力在同类产品的市场占有率大幅度提升,未来5年市场占有率有望攀升至10%;上市长达15年的天普洛安(乌司他丁)销售额已突破10亿元大关。据李翰明介绍,天普2013年完成销售额大概15亿元左右,复合年增长率超30%。


“天普目前的财务状况非常良好,现金流也非常充足,这使得天普能够有效分配资源。”天普CFO何少灵表示,一方面,天普将不断提升产品自身的竞争力,比如建立临床研究基金,开发产品新的适应证;另一方面,天普已着手在打造公司的持久竞争力。


2011年,天普按照国际GMP标准设计和建设的第三条制剂生产线顺利通过国家新版GMP认证,天普成为广州市第一家获此认证的制药企业。紧接着,天普的制剂和原料生产线也先后通过新版GMP认证。此外,作为全球最大的人尿蛋白质生物制药企业,天普不断提升原材料的工艺改进,并新投资扩建了原料厂。


原料需求的增强源于天普产品市场销售范围的进一步扩大。在整个医药行业掀起制剂国际化浪潮之际,多个企业已经纷纷到海外开疆拓土,天普也是其中之一。去年,天普的产品已进入澳门,今年其产品有望出现在印度等国家,俄罗斯的市场开拓工作也已经启动。


学术范儿再升级


从一家本土的民营企业升级为跨国药企,产品学术推广竞争力的提升一直是天普的重头工作。


天普两大拳头产品是天普洛安和凯力康(尤瑞克林)。天普洛安是天普的主打产品,也是其主要的利润源,为国内胰腺炎及急危重症市场的领军产品。凯力康则是国家一类新药,在治疗中风方面机理独特,市场成长空间巨大,是天普新的利润增长点。


现在,天普距离其想要打造的“学术范儿”目标又近了一步。


增强天普洛安学术竞争力的方式之一,就是建立“天普研究基金”。2009年,天普药业出资1000万元设立“天普研究基金”,支持临床专家开展药品应用的循证医学研究,以及具有创新性的基础与临床探索性研究。2012年,天普设立“天普凯力康研究基金”为医生临床研究提供千万元的资金支持。2013年,“天普研究基金”启动二期项目,再次注资800万元,进一步支持危重症和围术期领域的基础和临床研究。基金设立了管理委员会和专业评审委员会,在加强学术评审及建议的同时,对项目进行更系统的管理。


“这两款药应该用‘多才多艺’来形容。在临床研究中,他们有更多的适应证。我们只开发了它们‘潜力’的一部分。”李翰明说道。


据全军重症医学会前主任委员、解放军总医院第一附属医院危重病救治中心主任林洪远介绍,天普洛安到目前为止,适应证一直确定在两个方面:一个是重症,一个是急性循环衰竭。当前,已经有医生尝试在临床上将天普洛安用于重症病人愈后的抗炎治疗。


在日本,乌司他丁有着更加广泛的治疗领域。20世纪80年代初,日本科学家对其进行了生化、药理、提纯、临床应用等多领域的研究,并于1985年正式上市应用于临床。乌司他丁主要用于急性胰腺炎以及慢性胰腺炎的急性发作以及急性循环功能障碍(各种休克)的治疗。在1985~2000年,乌司他丁的临床使用资料显示,其适应证已经延伸到肿瘤、癌症,甚至是老年痴呆等疾病领域。目前天普是乌司他丁产量最高的企业,占比约80%。


凯力康是天普自行研发的国家一类新药,临床经验需要更多的探索。天普通过专业的市场分析后,根据凯力康作用于激肽系统的药理机制和快速建立侧支循环的作用原理,确立凯力康新的产品定位为“靶向性开启侧支循环”。这不但凸显凯力康的产品特点,还说明凯力康可以与其他神经保护药物和改善微循环药物联合使用。


与此同时,天普还制定了两个拳头产品新的市场计划,重新设计推广活动,对目标客户进行了一定的调整。比如根据产品特点创新学术推广模式,包括邀请国外知名专家到国内巡讲,把国际最先进的侧支循环理念传递给临床医生。


凯力康于2005年上市,近几年市场增长速度保持在30%~50%,李翰明认为这个增长势头还不够迅猛,未来还有更大的提升空间。尤其是,凯力康目前还未在基层医疗市场推广,倘若未来有机会进入国家基本药物目录,市场前景非常值得期待。


复制邦罗力


去年年底,天普与罗氏达成5年的合作协议,天普独家代理罗氏在中国上市的抗肿瘤药物邦罗力。如果多项评估指标达标,天普将优先获得续约的权力。李翰明当时坦言,公司在5年合同期的前3年都将着力于市场投入,产品在3年内或无法带来盈利。


邦罗力是罗氏治疗癌症骨转移的第三代双膦酸盐药物,由上海罗氏有限公司在2006年率先在国内推出上市。截止2012年年底,邦罗力已经进入广东、山东等17个省的医保目录。据天普介绍,与其他的同类药物相比,邦罗力对肾脏损伤最小。


天普通过“管理概念”,即突出邦罗力的临床使用优势与安全性来加强学术推广。邦罗力是唯一可以采取负荷剂量治疗的双膦酸盐,可迅速缓解骨痛;邦罗力的冲击疗法是目前同类产品中唯一有循证医学支持的,可适用于患有高钙血症的患者的药品。


罗氏之所以把邦罗力交给天普代理,正是看重其在国内急危重症领域的营销实力。


继邦罗力之后,天普将考虑将引进更多适合其自身营销优势的新产品。


“未来天普将会考虑通过武田引进一些适宜中国市场的全球性品种,关键在于评估相关品种是否符合现在中国市场的医疗需求。当然也不排除和其他国际化的公司合作。”李翰明告诉《E药经理人》。天普的管理团队已经开始主动出击,寻求更多的合作机会,以进一步丰富其产品线。


随着越来越多的新产品引进,打造一支国际化、高素质的人才队伍则成为天普的当务之急。除了广纳贤才之外,内部培养是其主要的途径。


在人才培养上,天普的学习型组织已初步形成。


最值得一提的是天普学院,李翰明说:“天普学院不仅是企业内部人才培养体系的重要一环,还超越这一职能成为企业变革的推手以及外部企业(包括顾客、供应商、合作伙伴等)培训和咨询服务不可缺少的支柱。”


本文来源于《E药经理人》杂志2014年3月刊,作者卜艳

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