【独家】听听药房托管企业的内心独白
医院作为最主要的终端资源,就相当于制药企业赖以生存的食物,市场法则从来就是,你不去磨尖牙齿狠狠咬住,别人就会抢走属于你的那份,到时候你靠什么活下去? 
2014-5-6 17:45:23
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E药脸谱




难道他们听不到外界的质疑和争议吗,当然听得到,可又能怎么样呢?听听他们的内心独白,字里行间透出无奈:说白了,这就是一场争抢医院资源的竞技,是有争议,但医院作为最主要的终端资源,就相当于制药企业赖以生存的食物,市场法则从来就是,你不去磨尖牙齿狠狠咬住,别人就会抢走属于你的那份,到时候你靠什么活下去?


《E药经理人》观察到:评论和行动是当下关于药房托管的两派力量:评论派以行业专家、部分企业家为代表,上至在媒体摆台论道下至公开演讲或者私下热议,他们通透剖析,头头是道,理论结合实例将药房托管的外表与内在一眼望穿。其核心判断是企业作为托管方,动力在于垄断终端医院市场,医院作为被托管方其动力来自既能规避"二次议价"等行政风险,又牢牢咬住了药房这一医院传统利润源头。结论明确:药房托管无法做到医药分开,必须停止。另一派则是正如火如荼进行药房托管的企业,以流通企业为主的药房托管方更愿意将自己的行为称为是物流延伸或给医院的信息化增值服务;而在这一场竞食大战中,姿态上基本持反对意见的工业企业,实际行动却有摩拳擦掌之势。


评论派力量恨不能成为站在高速公路上的交警,吹着哨、举着牌,叫停药房托管,但遗憾的是,这似乎丝毫没有影响到企业与医院药房更进一步结合的势头,公众看不到的地方,一个接一个协议的签订让药房托管的势头正在从点到面迅速蔓延,而那些被看到的,企业一般会甩下一句:"我不是药房托管,我是增值服务,我是集中配送",然后迅速签下协议并准备"捕猎"下一个药房。


地方龙头反攻


当廖新波在2014年4月苏州药交会的中国医药产业发展高峰论坛上发表"药房托管解谁忧"主题演讲时,安徽华源医药股份有限公司(以下简称"华源")管理层应该正在山东曲阜跟其县政府洽谈将该县的医院药房全部托管下来。


身为广东省卫生计生委员会副主任,廖也是为医药网民熟知的、喜欢针砭医改时弊的"波子哥"。从他的微信公众号内容来看,药房托管是"波子哥"最近十分关心的话题,仅有的9次消息发布中,有3次是关于药房托管。看题目就能看出他的态度和观点——"药房托管'自欺欺人"、"药房托管解谁忧--并未解以药养医之路"、"药房托管——狼爱上了羊还是羊爱上了狼?",再细看第三篇文章可以发现,他至少从7年前就开始关注此话题,而且观点7年未变。


诞生于中国医药最大集散地太和的华源近几年已经将药房托管作为公司的重要发展战略之一,主要执行者是公司散布在全国各地跟医院直接接触的业务员,统一协调提供服务的是公司的战略运营部。


事实上,要不是在芜湖市的药房托管中失去机会,也许华源还没有意识到药房托管已经成为医药流通行业里不得不使用的终端占领利器。


事情发生在2011年,在进行医药分开的可行性方式探索中,安徽芜湖市将突破点放在了医院药房的剥离上,并成立了医疗机构药品管理中心,将其市属公立医院按照一定规模为标准进行"打包",面向全国对托管方进行招标。


当华源满怀着"自己是安徽龙头企业"的信心去投标时,却遗憾地发现公司被排除在参标资格之外,因为芜湖规定参与招标的企业注册资金门槛是3000万元以上,而那时的华源只有2600万元,最后中标的有三家企业:上海医药、国药控股和九州通。


其实,药房托管业务对华源来说并不陌生,公司与此类业务的最初接触可以追溯到2008年,那时,华源的业务员就已经私下跟医院进行药房托管的操作,不过这种小范围的业务往来并没有受到公司高层的重视。


芜湖投标的受挫激发出了华源在药房托管业务领域的斗志。华源首先头痛医——增加注册资金;而后医全身——成立战略运营部,专门研究规划药房托管业务的开展,这个部门名字中的"战略"二字可以看出华源对这项业务的重视。


通过寻找芜湖失标的原因,也借鉴红极一时的南京医药药房托管模式的经验和教训,华源成为了有准备的企业。所以当下一个机会,中铁四局二院医院招标托管药房时,华源没有错过。2012年4月,首战告捷,华源在这家医院的药房集中配送招标中获得独家托管权。



在成功起步后,华源希望能够在药房托管业务上加速前进。2012年12月,全国几千个华源业务员收到了来自于公司的这样一条短信:公司目前对医院托管以及各省的招标集中配送业务大力支持,给予一定的优惠政策,国家也发布了"药品零差价"的相关政策,各地医院正在紧锣密鼓地进行药房托管或集中配送的工作。为了进一步巩固您所做的业务以及提高您的销售业绩,请各位业务员在得知招标信息后及时把信息反馈给战略综合运营部,以免错失良机。


在2013年一年时间里,在公司下至业务员上至董事长的共同推动下,华源开展药房托管的医院已经达到70余家,华源希望今年这个数字能够翻倍。如今,随着政府参与越来越多,通过跟地方政府直接谈判,华源可以直接将整个县的医院都托管下来,这无疑会使其托管效率和速度有更大的飞跃。


抢位置、塑版图

华源是华润医药集团旗下的子公司,在药房托管领域的表现其实仅仅是华润这家大型央企在此业务领域的一个截面而已。


华润旗下另一家子公司华润河南医药有限公司(以下简称"华润河南")从2006年就开始了相关业务。那时河南的一些医院因为扩建急需资金,所以通过拖欠商业公司回款时间的方式占用资金,经常一拖就是一年两年,有些小企业承受不起,结果要么就不供货了,要么就只送利润比较高的品种。为了保证医院的用药安全,医院开始考虑找一家资金实力强的商业公司来做集中配送,既能保证医院用药又能够缓解经济压力。华润河南也就顺理成章地被选做了独家配送商。


不过,这不是华润河南进行药房托管的主要方式,"现在,我们跟医院合作更多的方式是帮助医院建药房、提供自动发药机或者信息化系统等服务,从而获得医院的独家配送权。"华润河南的一位相关负责人告诉《E药经理人》。


通过这种合作方式,华润河南的业务量能够迅速增加。比如,郑州市中心医院就是华润河南药房托管的合作对象,这是一家药品年销售额超过两亿元的三甲医院,在华润河南托管之前,其医院药品销售份额仅为医院总销售额的1/10,但通过帮医院进行了药房的硬件改造和软件升级后,华润河南拿到了医院药品的独家配送权。


目前华润河南托管业务的比例已经占到公司总业务30%左右,随着这一业务的不断开展,此数字还在呈不断上升的趋势。


河南在全国的药房托管业务领域中算得上进展较快的,原因之一是,2006年南京医药将其药房托管模式在周边地区进行复制,其中就包括河南。后来,虽然南京医药模式没有在河南成功铺开,大概两年后就失败退出,但其托管模式却给河南当地企业和医院提供了一种可借鉴样本。


几年下来,药房托管业务的竞争格局在河南已经有了大概的轮廓。据了解,河南华润已经托管了30几家医院药房,而实力较强的国药控股河南分公司托管的药房数量更多,大概五、六十家,此外,九州通和河南省医药公司也在此地分享药房托管这块大蛋糕。


除了华源,纵观全国的药房托管版图,越来越多的企业正高歌猛进加入药房托管大军。根据商务部去年5月发布的《2012年药品流通行业运行统计分析报告》显示,2012年药品流通直报企业中,承接药房托管的企业已有29家。而自去年起,包括国药控股、上海医药、华润医药、南京医药、九州通、白云山、嘉事堂、国药一致、国药股份等多家国内医药流通企业都在积极布局此业务。


而且今年又出现了新的"物种"加入竞争——工业企业康美,其开年就接连发布4份公告宣布将81家医院的药房"纳入麾下",这也是让此轮药房托管话题再次沸腾的直接原因。


不过,竞争者主要还是集中在规模较大的医药流通企业之间。就像2009年的那场轰轰烈烈的并购圈地运动,这一次,他们希望能够通过这一新型竞争手段重塑自己的版图,将优质医院终端囊入怀中。


在这场新的圈地运动中,在竞争相对温和的地区出现的是大企业挤掉小企业的态势。比如2012年底,山西首家被托管的三甲医院——山西医科大学第二医院采取的是遴选当地三家大企业共同托管的方式,医院此前的药品供应商多达28家。在资产归属权不变、法人性质不变、员工劳动关系不变的前提下,医院与山西九州通等3家医药公司签署了药房托管协议,将药房交由3家企业共同管理。根据协议,由院方制定药品采购目录,3家公司分别约以56%、34%、20%的比例供应药品,发放药房人员工资,并根据需要,为医院配备相应设备及软件。由此,三家被选中公司的业务都有了不同幅度的上升,但其余小企业却丧失了之前的市场份额。


而在硝烟味更浓的另一些地区,大企业之间正在面临着"你死我活"的擂台战。近日,华润广东医药将广东中山大学附属第一医药托管后,其他所有的药品供应商要通过华润医药才能把药卖给医院,其中包括同是作为中山大学附属产业的广州中山医,这被业内戏称"碗里的肉被别人夺去了"。



双刃剑下的慢行者


"药房托管就像基本药物制度刚刚实施的时候一样,大家都看好这个蛋糕,觉得市场很大,拼命地抢,后来拼命地杀价格,到最后,价格低的一塌糊涂,很痛苦。"重庆医药(集团)股份有限公司董事长申文求告诉《E药经理人》,目前,对于要不要开展药房托管业务,他的态度是谨慎前行:"我们现在就是摸着石头过河,未来石头能不能踩下去,要先摸一摸。"


但从实际行动上来看,作为中国西部的龙头医药流通企业,重庆医药在药房托管业务上属于脚步偏慢的一类企业,他们还处在跟医院探讨要不要开展药房托管的合作。此前,重庆医药跟当地一些三甲医院提供了信息化服务进医院库房等增值服务项目,但并没有把整家医院都托管下来的案例。


对于企业来说,药房托管的确是把双刃剑,对企业有利的一面是业务量的增大,但前期投入也不少。但按照经验测算,华润河南在其药房托管医院上的投入平均3~4年才能收回成本。而且企业托管医院后,要负责医院所有药品的配送,虽然盘子增大了,但其中也包含利润较低的产品,甚至招标价和市场价倒挂的产品。


回顾药房托管历史,曾经创造了规模至盛的南京医药模式,最终失败的原因正是企业需要缴纳的托管费太高,从而导致了企业亏损。


从现在的局势来看,也存在企业亏本赚未来预期的现象,比如托管了54家医院药房业务的上海医药,"目前药房托管业务的投入和产出不对等,医院药房托管业务还没有进入到盈利状态。但我相信规模达到一定程度,药房业务一定能实现盈利。我们是从长远的眼光来看待这个业务。"其董事长娄定波看重的是药房托管的长远利益。


来自产业界对药房托管风险最深层的担忧是,目前公立医院仍属行政序列,其任何改革的不确定性一定比国有企业更多。这不乏让人担心有一天突然一纸行政规制,公立医院药房托管全部收回医院或者采取新的改革措施,废止目前的药房托管。


胆子大的医院直接要钱


在华源战略运营部副部长张晓亮向《E药经理人》讲述华源在药房托管的故事时,他几次纠正自己关于"药房托管"的说法:"提起这个托管,大家都很敏感。所以我们现在称之为'集中配送'。"


其实,现在频频出现在公众视野中的药房托管也并没有确切的定义,出现比较多的解释是:药房托管是指医疗机构通过契约形式,在药房的所有权不发生变化的情况下,将其药房交由具有较强经营管理能力,并能够承担相应风险的医药企业进行有偿的经营和管理。


对于这个定义,有一点确凿无疑,那就是药房所有权不变。不过具体到医药企业如何对所托管药房的进行经营管理,可谓百花齐放,有多少被托管的药房就有多少管理形式。而如今大家口中的"药房托管"也只是所有那些与医院药房合作方式的指代词而已。"我们跟每一家医院合作的形式都不一样,主要看医院有什么需求。"有企业药房托管负责人告诉《E药经理人》。


一般比较常见的方式是企业拿到托管权后跟医院分享药品收入作为托管费,托管费根据医院的要求来定,一般都会在20%以上,拿安徽芜湖为例,政府公开要求满足向医院返点20%才有资格进行竞标。但有企业的经验是给医院的返点超过20%,企业就很难赚钱,他们也就只能放弃托管。据了解,南京医药模式失败的很重要原因就是因为医院索要托管费太高而导致企业亏损。


其实,这仅仅是其中一种方式,上述负责人将"医院的需求"总结为:胆子大的医院就直接要钱,具体形式可以是收托管费或者返利,也可以是让企业给医院提供无息贷款。


如果碰上谨慎一点的院长,一般会要求企业为医院提供改造药房等服务项目。企业为医院提供无偿的针对医院、药房、药库的信息化自动化改造,帮助医院减少库存,提高效率,降低药品管理成本,而医院会相应默许提高对于该企业的药品采购额度或者将其作为医院的独家配送商。


从县医院到三甲医院


展开药房托管的发展时间轴,被媒体广泛提及2001年的柳州三九托管、2006年的南京医药以及今天的康美一口气拿下80家药房,这都仅仅是比较引人注目的时间节点,将这些时间点空档填充的其实仍然是类似案例,只不过因为某些原因沉寂在公众视野中,但并没有消失。


8年前,南京市推行医院药房托管,试图改变现有的药品流通方式,减少中间环节,挤出虚高药价水分。图为当年9月,患者在南京一家实施药房托管的医院拿药。

两年前,《E药经理人》试图探寻医药流通企业的发展新业态,就曾经对药房托管话题进行过广泛采访,那时我们就得到了一些地方龙头医药流通公司"10年前我们就开始做了,没什么稀奇"的答案。


不过,总结此前被托管医院的类型,一个重要特点是,大多数为县级以下医院,三甲级别的大医院相对较少。


一方面原因在乎零差率政策主要在县级以下医院执行,相比于三甲医院,因为少了药品15%的加成收入,这部分医院的需求更急迫。另一方面,三甲医院的规模较大,常备药物品种繁多,药品销售量大,同时还需要配备抢救用药、特需药品。这对于商业公司而言操作难度太大,风险也高。


为了让药房托管顺利向三级医院延伸,2008年,南京市专门成立了药品集中托管中心,对南京市市属9家三级医院药房实施托管。然而,企业最终也未能啃下三级医院这块肥肉。


"改革就是触动既得利益者,三级医院的规模大,内部矛盾也多,企业很难平衡。比如企业如果给药剂科的工作人员发工资,怎样去考核?在没有实行药房托管时,他们的灰色收入很高,他们会告诉你吗?如果告诉你这些钱你出得起吗?"有企业相关负责人分析托管三甲医院的难处。"此外,医院跟商业公司原有的利益链也很难打破,比如有些医院跟商业公司的合作已经保持了10年、20年了,要把他们赶走很难。"


对于未来药房托管的态势,目前来看,县级医院仍然是药房托管的主要发生地。


零差率政策的广泛推广将是药房托管推行最肥沃的土壤。近日,国家卫生计生委等5部门联合印发了《关于印发推进县级公立医院综合改革的意见》。今年县级公立医院综合改革试点将扩大到1011个县。取消药品加成政策、破除以药补医是县级公立医院改革的关键环节,本次意见明确,取消药品加成后医院由此减少的合理收入,通过调整医疗技术服务价格和增加政府投入,以及医院加强核算、节约运行成本等多方承担,但补偿难落实一直困扰改革进程。


廖新波在其演讲中举例,广州在实行县级公立医院改革,从化几家医院实行了零差率后,缺口7000多元,但政府财政补贴只有1500万元。


这是当前"医药分开"改革中的漏洞,也是药房托管发展的沃土。此政策颁布之前,需求方主要是医院;此政策颁布之后,需求方增加为医院和政府,而且需求也在增大。


原因已经被分析得很明白:医院靠药品15%加成的这部分利润没有了,原本应该由政府补贴一部分。但政府和医院的算盘却是,如果找一家企业来把药房托管,那政府就不需要付出补贴费用,医院一方呢,说不定通过返利拿到的返利比15%还多,总之最基本的原则是,医院的收入不能减少。


不过,尽管托管三级大医院的困难很多,但华润对广东两家大型三甲医院的托管成功已经证明了其可行性。广东省人民医院与中山一院都是药品年销售收入近20亿元的大医院,在全国都是非常核心的医院。


有偿服务是个梦想


"我们合作的项目不属于药房托管业务,只是医药物流延伸服务。"这是华润医药在多个场合对于自身与医院业务的定义。华润医药的医药物流延伸服务是指其HLI项目。该项目已成功在北京天坛医院、北医三院、河北省人民医院等全国多个省市的41家大中型医院实施。


而这也正是商务部力推的模式。商务部从2009年下半年开始正式接管了医药流通业,并在2011年6月启动了"医药物流服务延伸示范工程"。2013年8月,商务部组织有关专家遴选了47个代表性较强、效果较好的医药物流服务延伸项目,华润北药与北京天坛医院合作的医药物流服务延伸项目入选。


在天坛项目中,华润医药在媒体宣传上就极力强调,其为天坛医院开发出的医院药库信息管理系统,使用权归医院,医院采购并不排他。各家商业公司只要将电子发票发送到其中的商务平台上,系统自动将各商业公司不同的商品代码转换为天坛医院内部操作码,以完成药品到库、出库、上下架等工作,从北医股份采购的药品跟其他商业公司的操作流程并没有差异。


医药物流延伸服务的经验来自于麦克森、卡迪诺等国际大型医药流通企业,他们之所以能与医院建立起牢固的合作关系,它们经过早期国内的并购整合之后,在中后期都进入了并购物流和信息系统公司的阶段。通过为终端客户提供信息系统、药事咨询等增值服务,从而使盈利能力和用户黏性获得提升。


目前,在国内2009年启动的新一轮医药流通行业并购整合已经告一段落,按照国际经验,医药物流延伸服务应该是下一个方向。


"其实我真正理解的药房托管应该是专业分工,专业的人去做专业的事,现代化物流等流通企业的长项就交给企业来做,从而提高医院的效率,降低下来的成本可以分成给医院和企业,还可以让利一部分给患者。"申文求说。


"在日本医药流通企业给医院提供服务是要给钱的,我们希望在中国也能够实现这种合作。"上海医药副总裁茅建医在苏州药交会的演讲中表示。


不过,在当前这个阶段,这更像是中国医药流通企业的梦想。医院如果不是走投无路,又怎么会需要跟企业的合作呢。所以现在来看,企业的利益就只能是通过托管医院药房,垄断终端市场,提高供应份额来实现,就连一直想跟传统药房托管撇清关系的华润医药也是如此。


据了解,华润医药投入了7000万对广东省医人民医院进行现代化的建设。业内人士透露,这种模式下,原广东省人民医院的28个药品供应商,除了其中一家自动放弃,其他的份额、品种、价格等都没有发生改变,只是由原来的供应给医院转为供给华润;且所有药品的选择权归医院所有。在这种模式下,当直供份额比较高时,配送费足以养活华润在广东省人民医院投入建设的信息化平台。


但也有质疑认为,如果华润医药把这个盘子做大,也就是垄断了医院的配送,届时,如果华润要求提高配送费,又不能提高药品原本价格,那么压缩下游企业的利益,下游的企业被"逼走",最终可能会导致医院无好药。


从现实看来,华润医药已经开始使用其"特权"。据媒体报道,近期华润医药开始向其他企业提出5个点的返利需求,此外,有企业透露,以前华润医药向企业以9.5折开票,现在以9折开票。类似的情况也发生在华润日前在深圳托管的中山大学深圳泌尿外科医院,由于其在深圳没有自己的配送公司,要求该医院所有的配送均需要从广州发货,深圳目前代理都必须将货送到广州,此公司再从广州发货到深圳,目前配送费为8%,而深圳当地的配送公司配送费率在5%~6%之间。


本文来源于《E药经理人》2014年5月刊,作者为刘聪、梁振。

 

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