天士力:电商新活法
随着政府放开网上药店医保支付的试点,未来网上药店实现医保支付的蓝图完全可以想象,而天士力作为这方面的先行者,迎来改革红利极有可能。 
2014-5-12 14:35:53
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上海准备网上药店医保支付试点了,这让不少医药电商从业者顿时喜大普奔。但对已在电商领域试水多年的天士力而言,与其坐等政策放开,不如主动寻求突破。

去年9月,天津开展了糖尿病门诊特殊病患者用药服务项目。这一项目让60周岁以上糖尿病患者可以足不出户享受网上购药取药的便捷服务,并享受现行医保报销政策。天士力在其中扮演的角色是信息网络技术提供者、药品预订和配送的服务商。

 

没有做不到,只有想不到

 

表面来看,这是一个由政府实施的惠民服务项目,事实上,这个项目最初是由天士力发起,目的则是为了将其医药电商平台大健康网的资源充分利用起来。此前,虽然天士力的大健康网有一定的销量,但与线下实体店门庭若市相比,便相形见绌。

造成这种反差的原因在于:天士力的线下实体药店被授权为医保定点药店,由于可实现医保报销,吸引了众多为避免在医院挂号排队的患者。基于此,一个大胆的设想在管理层脑中开始成型:让慢性病患者到网上药店去购医保结算的药物,天士力提供送药上门服务,让患者省掉跑来跑去的麻烦,这样既可以让更多的患者为了方便加入到网上购药的阵营,又可以将网上药店的闲置资源充分调动起来。

梦想很丰满,但现实很骨感。摆在眼前的一个很大障碍是,网上药店销售处方药在国家政策方面还未被允许,而医保结算更是仅仅授权于个别线下实体药房。想要达成这样的设想,首先必须在政府和政策层面得到支持。天士力就此主动去寻找政府商谈,以期放开网上药店的医保支付。由于设想中的送药上门服务,对于长期服药的慢性病患者的确是个非常好的利民服务,天津市人社局对于这一设想很重视,但很长一段时间内商谈没有任何进展。

政策风险是天士力必须迈过去的一道坎儿。

一个全新的思路是,将结算环节与下单环节分离到两个系统:患者购药下单过程,利用大健康网的网络资源与信息后台实现,但具体到开票、医保结算环节,在后台走的却是线下的天士力医保定点药房的系统。这样,对于患者来说,他们所面对的是一个快捷的网上购药的过程体验,同时天士力在医保的结算上则处于政策允许的范围内。最终,这一项目获得了政府的同意,落地的过程中,首先以糖尿病药物来试点。

为了让患者得知并了解这一服务的具体形式与内容,天士力在市内的街道劳服中心都做了项目的宣传介绍。负责该项目的天士力医药营销集团常务副总经理李荣告诉记者:“选择这样的宣传方式,是由于最初试点允许的送药对象限定60周岁以上,这类人群多为离退休人员,社保缴纳与管理多在街道劳动保障服务中心。”

在街道劳动保障服务中心,当服务中心人员向参保人员中60岁以上的患者介绍服务内容与形式后,如果患者选择服务,则凭借医保卡、糖尿病患者认定书、病历、处方等备案,然后与天士力签订服务协议。在这个过程中,患者的医保信息及所服用的处方药物会被录入到天士力为患者建立的个人信息界面,纳入其后台信息系统。此后,如果患者预订药物,只能选择此次认证过程中录入的药物,如果处方发生变更,则重新认证,纳入新的处方药物后才可预定。

经过认证,当患者需要送药上门时,可登录大健康网或拨打客服电话,经过社保卡号与密码验证后,即可下订单,后台在整理订单后,通过一个接口与医保系统进行结算。在此过程中大健康网的后台与医保系统并没有相互连接,而是物理隔离的。与医保系统连接的接口属于另外一个系统,这个接口相当于是授权给线下医保定点药店的,这样开票开的是线下医保定点药房的。某种程度上,这相当于是线下实体间交易过程的电子化,但闭合来看,整个过程却相当于B2C的结构。而在患者一端,下完订单后的10分钟内,便会收到来自人社部门12333平台发来的订单已经医保结算的信息,信息内容还会将患者预定的药物信息、以及个人自付金额都列明。然后,由天士力将订单内的药物配送上门,并收取患者个人自付金额。

与医院购药相比,大健康网也有一定的价格优势。李荣介绍,目前天士力购销糖尿病药物的利润和医院药房类似,在按中标价购进产品后,按照国家规定,在原价基础上加价15%以内销售出去。除去物流费用、运营成本,剩下的即是利润,而有时为了和医院竞争,他们的加价率会低于医院。

对天士力而言,降低成本很重要。在大健康网可以一次预购一个月服药量,而在医院或医疗机构,一般是一周或半个月的服药量。此举也是为了降低主要成本——物流费用而考虑。

 

挑战犹存

 

在流程上理顺后,项目展开,但是挑战不断前来。首先便是,相关部门质疑这一服务在给患者带来便捷拿药的同时,会否也给骗取医保的不法分子带来“捷径”?为解决这一问题,大健康网在配药环节装备了价格昂贵的药品分装机,将病人所需药物按次分装,不再给药物配备药盒,以此来杜绝骗保发生。

此后,糖尿病门诊特殊病患者用药服务项目在天津市内六区与北辰区先后展开,7个月的时间里,参与此项目的患者也已经达到2000人左右。李荣兴奋的表示:“现在每天新增加的患者有50人左右,我们计划今年年底所服务的患者突破1万人。”

据了解,目前天津的糖尿病患者有17万,因此项目可供延伸的空间还很大。但就当下效益来看,“项目运行至今的几个月尚有小幅亏损。由于医保是半年后结算,所以患者购药中的医保支付部分是由天士力来垫付的。”李荣说。

一个不容乐观的情况是,对于零差率产品,大健康网是没有竞争力的。基本药物目录药品,在医院实行招标价销售,利润部分由政府补贴。而在大健康网,相应的补贴政是没有的,所以这部分药品选择加价销售,会导致部分患者的流失。

另外,部分糖尿病患者的处方中除了糖尿病药物之外,还会有如高血压、心脑血管药物,而目前政策试点的方向仅仅是糖尿病药物,这直接导致了部分订单的流产。大健康网的项目部门将这类单子作了分析,发现很多患者的处方中除了糖尿病药物最多的就是高血压药物,为此,在项目施行的下一步,他们希望可以争取到高血压药物也进入试点,进一步增加订单量。

如今,天士力已经将模式打通,流程理顺,虽然其目前还处于亏损状态,但前景可期。李荣表示:“如果订单持续增加,实现规模效应后,成本会降下来。在年底之前,假如销售额达到5000万,并且能保证现在的毛利率,则会实现盈亏平衡。”

近日,随着政府放开网上药店医保支付的试点,未来网上药店实现医保支付的蓝图完全可以想象,而天士力作为这方面的先行者,迎来改革红利极有可能。目前,天津医保局对于每个慢病资质医院的医保费用都设立了一定的额度。对于糖尿病药物,当费用超出医院规定的医保额度时,则要求医院主动介绍大健康网作为患者购药的另一途径。

本文来自《E药经理人》杂志2014年5月刊。

 

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