杨杰:不必强人范儿,女性管理者依然有优势
不必女强人范儿,女性管理者做自己依然有优势。 
2014-7-23 15:31:52
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E药脸谱



图:杨杰

她跟同事说要把妆化得漂漂亮亮地来上班,也会在看完电影《归来》之后情绪化地发条微信:“世界上最漫长的等待是我在你身边,你却忘了我是谁。”


不必女强人范儿,女性管理者做自己依然有优势。“我女儿都二十五了!”杨杰略带骄傲,显然已经习惯于别人得知她年纪之后的讶异。她身材苗条,清丽短发挑染着鲜亮的紫,真丝旗袍,足上一双夏奈尔经典款。岁月待她很宽厚,几乎没有在她脸上留下什么痕迹,“主要是心态好吧。”她这样回答。不过,一碗粥加一瓶酸奶做午餐,这种克制似乎已经解释了什么。她莞尔:“有这么一句话,如果一个女人能够把身材保持好,千万不要轻视她,因为她太有毅力了,要做的事情一定成。”


这是杨杰在达因药业的第二十个年头。她掌管下的这家企业贡献着母公司山大华特90%的净利润。


创业者


1985年,杨杰开始儿科医生生涯,尽管怀着做最好儿科医生的理想学会熟练地做穿刺和鞘内注射,但因身在职工医院,没有用武之地,闲散的生活让她感到不适。“没有挑战就觉得特别没意思,我就喜欢挑战,所以我不想干了。”


上世纪九十年代初,外资大举入华,众多知名药企为推动本土化、专业化的医药销售,一来中国便去医院和医学院挖人,大批医务人员弃医从商。杨杰也借着东风跳出了体制的圈子,进入一家台资药企做销售。最初羡慕医药代表有很多闻所未闻的国外先进理念和培训,但真正进入这个行业,从不求人的医生到有求于人的销售,落差和挑战随之而来,而这正是她想要的。杨杰医药代表做得如鱼得水,不到半年她就获得了提升,两年升任北京地区经理。


1994年,杨杰加入刚刚被收购的达因。此时的制药厂因为卖不出药已经停产,濒临倒闭,工人都放长假回家了,市场几乎是一张白纸。巨大的挑战让杨杰瞬时战斗力倍增。她顺理成章地成了达因销售第一人,并马上开始组建销售团队。团队里的每一个人,包括医药代表、助理都是杨杰亲自招进来的。在早期,销售队伍都是她亲自培训,每天早上六点半都会带着大家跑操。当时,创业的激情一直鼓舞着团队的每一个成员。当今天听到杨杰讲述时仍能让人感同身受,想当年该是怎样一种大展拳脚的蓄势待发。

创业难。一个全新的、无人知晓的私营企业,在有着众多国有企业和跨国企业的行业夹缝中求生存难度可想而知。然而,杨杰似乎没有对初期的艰难耿耿于怀,并大吐苦水,仿佛淡化了那段记忆似的,“老板会跟我说‘歇一歇,别太辛苦了’,他老说我一年有200多天在外面跑,其实现在没有了,但他的记忆永远停留在那一段。”


回过头看去,杨杰这一路的几次选择都没错,一直这样下去到退休也算是完美收官,但她不满足,还在给自己找挑战。目前,达因已不满足现有的发展模式,正在尝试多种形式的商业运作,通过更多的商业模式实现快速发展,杨杰透露这种模式一旦成功,她说将是她职业生涯里又一个“里程碑”。


掌门人


2007年对于达因来说,是从迷茫到清醒的转折。领导班子换届,杨杰在这一年全面接管达因。此前,达因销售的药品涉及消化、心血管、降血脂、糖尿病等多个领域,当然还有有儿童药,销售额一个多亿,放到现在还不够她缴一年的税。而从整个医药市场看,2006年中国医药工业销售收入已经接近5200亿元,同比增长17.53%。


新官上任三把火,杨杰替达因做了决定她命运的第一次重大的战略调整——做儿童保健和治疗领域的专业企业。这个决定,直到今天看来都是需要勇气的。心血管、糖尿病药品市场算是“兵家必争之地”,更何况达因的糖尿病药在局部市场已经比儿童药的份额大。


“即使是西安杨森这样的跨国企业,真正做好的领域也就两三个。”杨杰认为,想在心血管、糖尿病等大领域有所建树,跟竞品比达因没有优势。凭着当过7年儿科医生的敏感,她看准了儿童药这个市场。“用药基本靠掰,份量基本靠猜”,真正用于儿童的专用剂型和规格的药只有不到2%,而14岁以下儿童却占了将近20%的人口份额。解决了这个困惑也许就是给自己开辟新的广阔天地,当然只是“也许”。


面临放弃,杨杰需要说服让其他产品从无到有的研发团队以及已经开拓出一定规模市场的销售团队。这似乎并不轻松,因为这个改变不能代表所有人的利益。然而在解决分歧上,杨杰似乎没费太大的力气,这个由她亲手打造的团队,让杨杰颇为自豪,“团队的凝聚力、执行力和稳定性都很好。当年的销售人员,许多已成长为销售精英、业务骨干、团队带头人,像我们的商务总监杨光焰,就是招进来的第一批团队成员。”“这样带起来的团队,能不指哪儿打哪儿吗?”杨杰反问。采访中她数次提到,团队精神就是达因的核心竞争力。


同年,全球首次发布了第一版的儿童基本药物清单。年底,世界卫生组织发起“量身定制儿童药物”运动,达因团队专注深耕儿童药领域的决心更坚定了。

2011年,杨杰的团队把属性完全符合波士顿矩阵中现金牛的“伊可新”,打算重新规划调整为明星产品。负责策划的代理公司认为,这个市场也就是8亿元的盘子,当时伊可新已经近4亿元了,基本上属于饱和状态了,但杨杰按自己的方式算了一下,觉得伊可新至少有30亿元的规模。也认为,伊可新的市场离饱和状态距离还很远,这让达因对于加大伊可新市场推广投入的信心倍增。


广告片是一定要拍的,可广告公司老总又提意见了,“杨总你不要讲了,你是医生又没有代表性!”因为杨杰一直跟广告公司说:“一般人都知道AD是干嘛的,我们只要让他知道什么时候开始吃,吃多久就行了。”广告公司老总在认真做了调研之后发现杨杰是对的。


在推广上加大了力度,有新媒体、电台、央视、卫视、地方电视台等多方位宣传,要想转化销量,就需要在零售终端及第三终端展开布局。在了解到OTC“陈列好,做维价,做店员教育,高毛首推”的门道后,杨杰不甘心,“我这么好的品牌凭什么做高毛首推?我份额大,有话语权。”好在新来的总监很会跟零售商打交道,令杨杰非常满意,“所以我们没在高毛首推上使什么力,我们跟药店不讲毛利率,而讲毛利额。”杨杰得意地笑了几声。


专注派


“小葫芦”让鱼肝油这种传统维生素合剂改头换面,市面上的一向是简单的橄榄形或圆形,模具自然要单独设计。“儿童保健和治疗领域的领军企业”不是一句口号随便说说,杨杰特意派人带着备好的料专程跑了一趟韩国压丸、开模,开启了围绕着儿童产品的一系列的“量身定制”。


不规则的葫芦形状自是让消费者多了一分喜爱,却也比橄榄形多了一分风险,为了避免铝箔被戳破,使胶囊暴露在空气里,生产流程要比成人药多了几道,包括每一批四百万粒要靠人工一粒粒地选。此外,小包装盒用纸从200克增加到400克,外包装大箱换成成本增加60%的双层箱的等等。这些是普通消费者无法看在眼里的,绝对不是表面功夫。


“我很注重生产环节,近乎苛刻,包括对代理产品的选择。”右旋糖酐铁口服液是内蒙古通辽一个药厂的,在拿到独家代理之前,杨杰去过通辽三四次,分管生产和技术的副总经理又去了四五趟。不是谈价钱,就是考察企业的生产环节,“那个塑托寄过来不行,我要它的克数一定达到要求,瓶塞也必须弄成我要的样子,我还要亲口尝。”这一切都只为儿童用药的安全性,因为任何一个环节都决定了药的质量。类似的故事,还有很多。


如今,“伊可新,妈妈的一颗心。”这句广告词可谓家喻户晓,达因的广告近两年被业界认为是花小钱办大事的典范。其实,这两年杨杰带领同事一直利用暑假的周六日去中国传媒大学的广告学院学习新媒体营销的课程。仅仅靠监播数据对达因来说是不够的,他们每天都做截屏自己分析,达因团队的新媒体数据分析已经不比专业的广告公司差。“我跟我们的团队讲,一个激情做事,肯动脑子,善于归纳总结的人,最后就能脱颖而出。”


比如,善于归纳总结的杨杰认真研究之后发觉,“木桶理论”在很多情况下并不适用,人都会有短板,把长处发挥到极致,会淡化自己的弱项。同样,企业在做模式选择的时候,会考虑多元化,认为不把所有的鸡蛋都放在一个篮子里可以分散风险。所谓一只羊也是放,一群羊也是放。但是,一只羊和一群羊放完后的状况肯定是不一样的。精力有限,人不能朝三暮四,专注最好。这就是杨杰商业理念。


2009到2011年,杨杰的团队做了一件事,可以说是对她的理念最好的阐释。他们把美国儿童用药监管的制度法规,从前期的注册审批、生产、流通、临床使用,到产品定价,最后到医保,做了系统的研究,发现在美国有专门的儿科委员会去审理儿童用药,保证了专业性和安全性,并且效率更高,不像国内是一年几千个文号去申报,跟成人的一块去排。基于此,杨杰做了十万字的论文,做完之后拆开出去讲,还通过邮件等多种渠道呼吁国家在儿童用药上立法。“我上次在卫计委的研讨会上发言说,成人有成人的药,妇科有妇科的药,为什么儿童没有儿童药?儿童用药现在不是要优先,我们要的是公平。”


念念不忘,必有回响。终于,端午节前夕,卫计委等六部委公布了《关于保障儿童用药的若干意见》,包括在儿童药申报审评环节,将设立“专门通道”,加快申报审评进度;还将逐步建立鼓励研发的儿童药品目录,从研发、生产、监管等多个环节推动企业主动为儿童量身定做适宜剂型和规格的药品。据南方医药经济研究所发布的国内第一部儿童用药安全报告《儿童用药安全调查报告白皮书》显示,我国儿童用药销售额预计到2015年将达到669亿元。“儿童用药的春天终于来了,虽然姗姗来迟,但这是我过的最开心的六·一。”杨杰笑言。


普鲁斯特问卷


E:你认为最理想的快乐是什么样的?


杨杰:能做自己想做的事情就是快乐。


E:你最害怕的是什么?


杨杰:最害怕没挑战。


E:你自己的哪个特点让你觉得最痛恨?


杨杰:虽然大部分时间我还算果断,但有时候还是有点纠结,有点矛盾。


E:你最痛恨别人的什么特点?


杨杰:不守时、不讲信用、没责任心。


E:你觉得最奢侈的是什么?


杨杰:2000年的时候我做过一个手术,做完手术跟我老公说,现在特想做一件事儿,在阳台的躺椅上抱着汤姆(我们家的一只狗)晒太阳。但是到现在我也没这样做过,汤姆已经不在了。


E:你使用最多的词汇是什么?


杨杰:我跟大家说得最多的就是要有“激情”。


E:最伤痛的事是什么?


杨杰:就是没治好我爸爸的病。爸爸去世的时候我已经跟他说了,下辈子我一定要做宠物让他养着,因为我爸爸特别喜欢小动物。这件事一直是个痛,所以我经常想起,以至于认为人都有来世。


E:你最想拥有哪种才华?


杨杰:希望我有绘画的才华。


E:你认为你最伟大的成就是什么?


杨杰:没什么伟大的,有两件事还挺欣慰的:一个是选对了公司的战略;另一个是生了我的女儿。她很聪明而且有公益心,我特别为她骄傲。


E:你本身最显著的特点是什么?


杨杰:我是B型血,射手座,崇尚自由,又追求完美。


E:你目前的心境怎么样?


杨杰:有时候有点焦虑,总是觉得好多事情没有做完。


E:你最珍惜的财产是什么?


杨杰:应该是朋友。


E:你最喜欢的职业是什么?


杨杰:儿科医生。


E:你最欣赏男性身上什么品质?


杨杰:因为女性比较执着,有时候会一根筋,男性可能会变通一下。


E:你最看重朋友的什么特点?


杨杰:有责任心。比如,我的手机会24小时开机,而且我的号码用了快20年从来没有变过。因为如果你不拿手机,一旦有人找你没有找到就会耽误别人的事情,所以不接手机的人就没有责任心。


E:你的座右铭是什么?


杨杰:天道酬勤。


E:作为管理者,女性的优势体现在哪里?


杨杰:因为更有亲和力,所以女性在沟通上会更好一些;男性大多目标远大,雄心勃勃的,但有时往往不愿意迈脚下这一步。女性可能野心没那么大,所以做事很踏实;另外,男性更愿意跳槽,因为目标太远大了,而女性管理者带的团队稳定性更好,因为领导不会跳来跳去的。


E:从事多年管理工作,你的个人感悟是什么?


杨杰:己所不欲勿施于人,你要求下属做到的,必须自己先做到,也就是言传身教。


本文来源于《E药经理人》杂志2014年7月刊,作者郭琪

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