【年会系列报道】海思科:轻资产,高利润
海思科能否成为下一个恒瑞还有待时间检验,但其近年来快速的增长,以及高额的利润,让整个行业为之侧目。研发是其核心竞争力,但让其拥有高额利润,并且促进其快速成长的却仰仗于生产外包、销售代理制下的“轻资产模式”。 
2014-8-20 14:38:26
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在众多年销额超百亿的药企面前,海思科2013年9.92亿元的销售额或许显得微不足道,但其利润率之高,却让所有医药工业企业黯然失色。其年报数据显示,2013年其扣非净利润高达4.04亿元,堪称最能赚钱的医药工业企业。

 

对于医药行业而言,2013年并不宁静,抗生素分线管理、药品降价、反商业贿赂等一波未平一波又起。在整个医药行业心生沮丧之时,海思科增长势头却颇为强劲,其销售额较2012年增长了23.72%,净利润增长了26.27%。

在众多业内人士看来,海思科与曾保持10年稳步增长的恒瑞医药多有相似之处。并有分析师直言,海思科或将会是下一个恒瑞医药。持这些观点人士的主要依据是两者都依靠内生式增长逐步壮大,强劲的研发能力也是两者共同的特点。并且从发展历程来看,两者都处于首仿药领域领先地位。不同的是,恒瑞专注于肿瘤药领域,而海思科则专注于肠外营养、肝胆疾病和特色感染用药领域。

海思科能否成为下一个恒瑞还有待时间检验,但其近年来快速的增长,以及高额的利润,让整个行业为之侧目。研发是其核心竞争力,但让其拥有高额利润,并且促进其快速成长却仰仗于生产外包、销售代理制下的“轻资产模式”。

借船出海

海思科的发展始于“轻资产模式”,在其运营早期,出于对建厂资金不足且周期太长会贻误商机等方面的考虑,便将生产“外包”出去。现在虽然有部分产品自己生产,但自主生产产品销售额仅占总销售额的20%左右,大部分来自于合作生产,流动资产占比远大于固定资产。

虽然外包生产在质量控制方面存在一定风险,但由于其研发产品直接与市场需求对接,产量相对较大,加之国内诸多企业产能过剩,所以对于海思科而言,选择生产厂家并非难事,这就使得其有相对较强的话语权。在选择合作生产时,海思科会与企业签订相关合同,合同中明确规定了产品质量检验、原料购买、采购价格、违约责任等方面双方的义务与权利,更有“违约方应向守约方赔偿损失,并另行承担1000万元违约金”以及“守约方的损失按以下公式计算:守约方前一年度就合作产品取得的利润×合作期限的剩余年限”的严格要求。对于合作过程中可能发生的质量控制、合作方提价等风险,双方同样协定了严格而具体的处理措施。

在生厂商的选择上,海思科以“具有较大规模的化药生产企业,拥有丰富的生产管理经验和较强的抗风险能力”为标准。目前,海思科主要与天台山制药和美大康药业进行合作生产一部分产品,双方合作中,产品的核心技术由海思科掌握,合作方在海思科技术支持下申请和取得产品批件并进行生产,海思科最终负责产品的全国独家总经销并享有合作产品完整的知识产权,海思科的产品大权并未旁落。

除外包产品外,对于制剂工艺要求较高的高端产品在内的难以委托生产的产品或新品,诸如复方氨基酸注射液(18AA-VII)、盐酸纳美芬注射液等产品则由海思科自己生产,为此,海思科自建了小而全的生产线助新产品申请批件以及度过产品的市场导入期,再委托现有生产合作方或其它药厂生产。2013年,海思科子公司与天台山制药、美大康药业获批2010版GMP证书的认证范围涵盖了海思科目前所有在销售的药品,确保了这些药品均可正常生产。

“轻资产模式”大幅度降低了海思科的运营成本,并将其核心资源集中在研发和销售两个领域,力争最大限度的发挥公司在研发与销售上的优势,提升了公司的利润空间和资产回报率。

掌控代理商

最为便捷的销售渠道和详细的销售终端信息反馈,是吸引海思科选择区域代理的根本原因。毕竟,国内医药流通环节较多、省内医药招标存在限制、用药惯性和“一品双规”等多重因素对于海思科现有的生产体系是很大的挑战,先发抢占市场才是王道。

由于产品具有较强的议价能力,在与代理商的合作中,海思科显得挑剔且严格。其自建有覆盖全国各地区医药代理商数据库,选择代理商时要对其经营状况、优势代理品种、营销网络等诸多方面做综合的了解后,再挑选出适合自己的代理商。然后再根据代理商的区域辐射能力、地区竞争优势、学术推广能力、销售规模等因素将其分为A级(覆盖地市级以上市场)、B级(覆盖地市级市场)、C级(覆盖区县级市场及数个医院)三类,并按照其特点筛选出适合不同类别代理商的产品有针对性的提供给其代理,通过不同级别的代理商,海思科的产品可以快速导入市场。在双方合作中,海思科不仅与代理商协定了销售区域、销售任务等方面的规定,颇有特点的是,海思科与代理商的协议规定在双方约定的销售区域内具有排他性合作关系,代理商只能销售海思科规定的产品。看起来有些霸道的海思科确实是给自己的产品销售渠道建立了一道防护墙,易守难攻。

目前,海思科与1000多家代理商保持着较为稳定的合作关系,终端覆盖3000 家左右的二、三级医院。学术营销也被其视为产品销售的重点,海思科通过与代理商共同制订学术推广计划,经过各产品线下学术推广团队对代理商进行系统的培训,专业的学术营销增加了代理商“夺取处方权”的优势。在与代理商的合作中,海思科还施行集产品销售、推广服务、信息管理为一体的4S管理体系,向代理商提供稳定的、持续的、高质量的产品,保证了代理商对海思科的产品有足够的依赖,也为双方建立更长期稳定的战略合作关系奠定了基础。

通过研发、生产、销售的有机结合,海思科整合了整个产业链上的资源。当然,也有人质疑药品的最高零售价调低等政策、药品研发存在风险、新产品获批进度滞后以及合作关系破裂等问题将会给海思科现有的体系带来巨大影响。然而,就目前来看,海思科的成长并非是揠苗助长,风险是企业成长必须面临的问题,问题的重点在于海思科将如何走好下一步。在2013年的年报中,海思科给自己的定位是“小而精干的、善于研发和销售的创新型制药公司”,看来,海思科已找到了立足点。

本文来源于《E药经理人》杂志2014年8月刊,作者刘海艳

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